漢朗堅持產品品質 做室內空凈領跑者

　　據(jù)中怡康測算數(shù)據(jù)顯示，2013年中國空氣凈化器總銷量達到240萬臺，同比增長90.5%，零售額達到56億元，同比增長105.9%，漲幅在家電產品中遙遙領先。

　　當前空氣凈化器市場格局

　　松下、飛利浦都是國際大品牌在空氣凈化器行業(yè)時日已久，在線下可以說是國外品牌一統(tǒng)天下，國內的一些品牌為了降低運營成本，在線上以低價搶占了一些低端消費市場，我在北京走訪市場時，在蘇寧聯(lián)想店數(shù)了21個牌子，現(xiàn)據(jù)我所知在長三角、珠三角又是幾百個品牌，在這種競爭環(huán)境下，誰更專業(yè)，誰做的產品能最終贏得消費者認同，誰最終能在市場上站住腳，長期的發(fā)展下去，現(xiàn)在整個空氣凈化器市場的格局是大品牌很強勢，例如飛利浦、亞都和一些全進口的產品，其次是專業(yè)性品牌，建有線上和線下渠道，注重品質和推廣品牌。國內大部分品牌走線上銷售，還有一部分通過批發(fā)渠道。具體可分為如下三類企業(yè)品牌：

　　第一類：綜合性家電企業(yè)引領了凈化器行業(yè)的發(fā)展，但100%空氣凈化器都不是其主營業(yè)務，所以90%的產品都不專業(yè)，其優(yōu)勢是網(wǎng)絡平臺和品牌效應強大。

　　第二類：有技術研發(fā)和制造實力的專業(yè)發(fā)展空氣凈化器的企業(yè)，目前并不多，有產品優(yōu)勢，但缺少銷售平臺和品牌影響力。

　　第三類：貼牌企業(yè)：以自己品牌和渠道為基礎，在外OEM產品，包括國內一些大品牌。OEM廠家，有一部分是做出口，然后轉國內貼牌，基本是不做自己品牌，低質低價。

　　空氣凈化器行業(yè)對于國內一些小家電企業(yè)來說：屬于一個新興的品類，也是一個朝陽行業(yè)，同樣面臨的是一片“紅海”。在國內一個行業(yè)的興起，都會一擁而上，將會經(jīng)過一番慘烈的廝殺，市場快速進入洗牌階段，“剩者為王”。

　　當前行業(yè)面臨的主要問題

　　我們的概念就是健康產品一定不能忽悠老百姓，一定是有效果的好產品。一些企業(yè)做的產品在央視曝光、質檢部門抽檢的結果中顯示有很多的甲醛去除率很低，例如遠大只達到9%，其他有的產品甲醛去除率20%左右的過濾效果也很差。然后打著甲醛去除率99%，這和賣假藥有什么區(qū)別呢?

　　所以整體行業(yè)目前看來進入一種惡性競爭的環(huán)境。一大部分企業(yè)為了降低成本、以價格取勝，想以價格作為突破口，實際上在降低價格、降低成本的同時，犧牲的是產品的品質，例如濾芯、濾網(wǎng)、耗材之類的。比如漢朗采用的是進口的HEPA，他們可能采用國產的，凈化率就比較低，壽命比較短。例如濾芯的厚度，他們可能采用很薄的，材料面積比較小，使用短時間內濾材需要更換，而且過濾效果比較差。可能用了兩三個月，很多產品就沒有凈化效果了。一般好的濾芯，使用3個月凈化效果是沒有問題的，差的濾芯可能一個月就需要更換。一般HEAP的使用壽命是6個月-1年，根據(jù)地方不同，非常嚴重的北京需要增加更換頻率。

　　目前空氣凈化器行業(yè)要健康發(fā)展，國家的標準需要盡快出臺。目前標委會還沒有真正推動空氣凈化器行業(yè)進展。我們希望標準越嚴格越好，既然是健康產品，就要對人體健康有幫助，對人沒有益處，起不到應有的作用，那么這個產品再便宜我認為也是沒有價值的。

　　漢朗的產品定位是走中高端路線，從產品用材到各個部件都使用了進口的醫(yī)院級的環(huán)保材料和高品質部件。過濾效果達到世界頂級品牌的標準。漢朗的產品已經(jīng)通過美國AHAM的檢測，各項指標合格，現(xiàn)已得到美國家電協(xié)會認可，邀請加入其會員。

　　漢朗的宗旨是任何時候不會犧牲產品品質，堅持走品質路線。我們售價3500元價位段的機器，可同某知名品牌銷售冠軍機型(售價價位4000-5000元)進行PK，外殼材料比其厚一倍，濾芯要厚一公分，有高分子除甲醛的功能網(wǎng)，凈化效果同樣超過。通過在北京、上海的檢測得到的數(shù)據(jù)，凈化效率相當高。和國內所謂的家電大品牌1000-2500價位的產品相比，漢朗的價格確實比較高，我們所使用的高品質材料成本遠遠高于它們，凈化效率是無法和漢朗產品相比。

　　如何抓住目前市場商機

　　環(huán)境污染催生了空凈行業(yè)，凈化器未來市場前景廣闊，雖然商機無限，但市場競爭非常激烈甚至將會很殘酷。首先取決于產品品質、技術研發(fā)能力、制造優(yōu)勢。

　　首先，漢朗以專業(yè)制造和技術研發(fā)的優(yōu)勢作為堅實的產品品質基礎;第二就是通過創(chuàng)新的商業(yè)模式和營銷模式，打破常規(guī)的市場模式，不循規(guī)蹈矩，引入大資本，進入大市場，奠定市場大格局。讓O2O的模式落地，做到線上線下有機結合，讓漢朗的合作商參與到線上和線下的利益鏈中，得到線下的支持，在線上線下同時運作過程中，真正實現(xiàn)多贏。才能使品牌健康持續(xù)發(fā)展。

　　漢朗將快速建網(wǎng)絡、樹品牌，現(xiàn)在市場是快魚吃慢魚的時代，是跨界分金的時代，要抓住三年機會，讓品牌進入行業(yè)前五，是我們的3年目標。所以，漢朗做了如下市場布局：

　　第一：進入KA賣場，樹立標桿形象，擴大終端見面率，提升品牌影響力。漢朗在全國全面啟動渠道網(wǎng)點建設，以北京為例，市場已進入42家蘇寧、20家大中和20家國美以及2家高端百貨賣場。

　　第二：通過網(wǎng)絡推廣和線上銷售，擴大網(wǎng)絡影響力，公司建立電子商務中心，全面負責天貓、京東、亞馬遜、蘇寧易購、國美在線的管理和運營以及微店和微營銷。

　　第三：以小區(qū)直銷推廣、裝修設計公司異業(yè)聯(lián)盟合作渠道。

　　第四、今年依托于《現(xiàn)代家電》雜志社、現(xiàn)代家電網(wǎng)在行業(yè)當中做一些對代理商渠道和行業(yè)的告知，其次是扎扎實實建渠道建網(wǎng)絡，厚積薄發(fā)，為品牌發(fā)展打下堅實的基礎。

　　如何培育渠道商的認可度

　　漢朗采用戰(zhàn)略合作輔導制模式：

　　1、市場規(guī)劃和網(wǎng)絡布局：我們會派出銷售人員對區(qū)域市場進行詳細的調研，然后會同合作商制定市場啟動和發(fā)展規(guī)劃，按照市場實際情況，建設區(qū)域市場網(wǎng)點和渠道發(fā)展。

　　2、團隊建設：我們分三個層面輔導代理商的團隊，第一、代理商的高層管理人員，主要是溝通理念和統(tǒng)一思想，取得對項目的高度認同;第二、代理商的業(yè)務人員，指導銷售方法，培訓運作模式;第三、我們會對代理商的導購人員進行系統(tǒng)的培訓。

　　3、區(qū)域市場推廣方向：我們會給出具體渠道規(guī)劃，具體的渠道實戰(zhàn)方法，我們的業(yè)務人員會和代理商團隊同時完成。包括會議營銷，我們可以請專家做健康講座做會議直銷。

　　4、后續(xù)我們會進行循序漸進的工作，例如團隊進一步的完善、業(yè)務素質進一步的提升，終端導購人員不斷的培訓提升。

　　5、讓合作商認同漢朗的關鍵是：優(yōu)良的產品、有序的市場管理、企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展、有遠大的發(fā)展目標、在商言商以盈利為導向!

　　在銷售上我認為：空氣凈化器行業(yè)面臨的問題有以下5點：

　　第一、 專業(yè)人才：目前空氣凈化器行業(yè)人才貧乏，尤其專業(yè)的培訓人員、導購人員、推廣人員都很缺乏，所以企業(yè)在這方面肩負著很重的培訓職責，先對我們的業(yè)務人員進行培訓，讓我們的業(yè)務人員下去給客戶的業(yè)務人員灌輸思想，再給終端的導購人員培訓銷售技能。

　　第二、 專業(yè)技術人才：空氣凈化器在外行眼中，認為很簡單，其實，這是一個誤區(qū)，就產品的風道設計和風輪的平衡度，就需要相當專業(yè)的技術能力，否則就很難解決噪音和風量的矛盾。

　　第三、 渠道商的專業(yè)度不高：他不同于目前所代理的常規(guī)產品的銷售，雖然在國內的北京等污染嚴重地區(qū)人們的認同度較高，但還有大部分區(qū)域市場的消費意識較淡泊，有較長培育期，沒有長遠眼光的代理商很難堅持下去。

　　第四、 劣質產品影響消費，當然影響的是一些低端消費群體。也同樣造成一些負面影響。

　　第五、 服務保障：一些品牌打出不需更換濾網(wǎng)和夸大濾網(wǎng)使用壽命，最后消費者相當買了一個連風扇都不如的廢品，道理很簡單，使用凈水器，不換濾網(wǎng)的結果是什么?我們漢朗在售后上，一是：如實告知消費者，濾網(wǎng)更換周期，并按時提示消費者更換;二是：產品在質量有問題時，無條件退換貨。給消費者和合作商一個強大的后勤保障。