縣級(jí)門店怎樣開才賺錢

　　地方連鎖，不論是全省連鎖還是地區(qū)連鎖，在縣級(jí)的門店已經(jīng)基本完成覆蓋。但在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上，大多數(shù)企業(yè)并不太好。

　　縣級(jí)門店為什么虧損面大

　　我國(guó)一般縣城大多數(shù)城區(qū)常住人口在5～20萬人之間，縣域總?cè)丝谌珖?guó)平均為34萬人。據(jù)財(cái)神軟件統(tǒng)計(jì)，城區(qū)人口年人均家電產(chǎn)品消費(fèi)金額平均數(shù)據(jù)為1100元，農(nóng)村人口家電平均消費(fèi)在400元，東部富裕地區(qū)，農(nóng)村人口家電消費(fèi)水平可按城市人口。由此可以推算出一個(gè)人口在34萬人的中等縣城，家電的年消費(fèi)金額下限大約在1.8億左右，上限為3.57億元左右。而真正縣級(jí)市場(chǎng)當(dāng)中其實(shí)只能集中約50%的銷量。因此，大部分縣城的家電平均銷售總量會(huì)在9000萬～1.8億元之間。

　　通?？h城中的家電銷售渠道包括綜合店、專賣店、超市等類型。綜合店家電零售店是主渠道，可以占到約70%左右的市場(chǎng)份額。因此，按照上述推算，縣級(jí)市場(chǎng)的綜合家電零售店的銷售額平均在6千萬～1.3億之間。

　　但往往是縣城中的綜合性家電賣場(chǎng)一般至少有3家以上，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的不同，市場(chǎng)占有率最大的一家可占到30～60%之間，市場(chǎng)占有率第二通常會(huì)占30%左右，最小可以占13%左右。這樣，就可以大致計(jì)算出一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)中排名前二位的零售賣場(chǎng)的市場(chǎng)范圍(見表一)：

　　縣級(jí)市場(chǎng)開店需要什么策略

　　區(qū)域性家電零售企業(yè)來講，當(dāng)新進(jìn)入一個(gè)縣城開店時(shí)，一般很難做到市場(chǎng)第1名，達(dá)到第2名的是多數(shù)。因此,在縣城開店的第一策略，不是對(duì)市場(chǎng)做樂觀的估計(jì)，而是做比較悲觀的估計(jì)。

　　其次，區(qū)域家電零售企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的扎根，是基于踏踏實(shí)實(shí)做好服務(wù)的基礎(chǔ)上。要想做好服務(wù)，需要打造一支新的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的磨合，是需要時(shí)間才能完成的。有了好的服務(wù)，才能夠積累顧客，通過對(duì)顧客的積累，逐步減少銷售成本，實(shí)現(xiàn)盈利。根據(jù)財(cái)神的計(jì)算，顧客對(duì)家電產(chǎn)品平均重復(fù)購買的周期是18個(gè)月，所以門店按照兩年投入期計(jì)算，是比較合理的。

　　大多數(shù)區(qū)域連鎖都從地級(jí)市發(fā)展起來，由于廠家在地級(jí)市服務(wù)比較完善，所以，多數(shù)零售企業(yè)都把地級(jí)市的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到縣級(jí)市場(chǎng)。其中最重要的兩點(diǎn)，一是包廂制，即每個(gè)品牌每個(gè)類別擁有一個(gè)獨(dú)立的空間，獨(dú)立的裝修、獨(dú)立的人員。二是導(dǎo)購員制，即一線銷售員由廠家培訓(xùn)、提供社保、發(fā)工資、發(fā)獎(jiǎng)金。

　　多數(shù)以這種模式到縣級(jí)市場(chǎng)開店的企業(yè)，由于家電零售行業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)律決定，新進(jìn)入者必須提供至少與原有門店相當(dāng)?shù)钠放?，甚至要多出三分之一才合適。這就逼迫按照包廂制的門店展示方式，賣場(chǎng)面積不低于2000平米，同時(shí)，一線銷售人員不少于40人。而這種運(yùn)營(yíng)模式，存在的問題主要有兩個(gè)：

　　第一大問題是西部門店主流縣城單店的平均銷售額在1600萬元左右。由于家電品牌銷量的不均衡，按照二八定律計(jì)算，30%的品牌會(huì)占據(jù)70%的銷售額，另外70%的品牌，占30%的銷售額。按照所有類別品牌總數(shù)為40個(gè)計(jì)算，弱勢(shì)的28個(gè)品牌銷量只有480萬元的銷量，平均每個(gè)品牌年銷量只有18萬元。即使拿出銷售額的10%作為人員工資，平均年收入也只有區(qū)區(qū)1.8萬元。這個(gè)工資根本無法在市場(chǎng)上招到員工。因此，促銷員制門店的第一大問題，是員工不穩(wěn)定。

　　對(duì)于東部縣城的門店來講，平均銷量能到2500萬元，但弱勢(shì)的28個(gè)品牌總銷量也只有750萬元，平均每個(gè)品牌有27萬元。即使拿出銷售額的10%作為人員工資，平均年收入也只有區(qū)區(qū)2.7萬元。這個(gè)工資水平在東部的市場(chǎng)中同樣也是沒有什么競(jìng)爭(zhēng)力的。

　　第二大問題是毛利低，費(fèi)用高。導(dǎo)購員制的賣場(chǎng)，由于是自然銷售，零售方的毛利基本是廠家政策帶來的或費(fèi)用帶來的，多數(shù)在12～14%左右。筆者為這種模式下東西部門店進(jìn)行了一個(gè)財(cái)務(wù)測(cè)算(見表二)：可以看出，兩種情況下門店都是微利或者微虧，這就解釋了為什么導(dǎo)購員制的門店，在當(dāng)今市場(chǎng)很難生存的原因。

　　縣級(jí)市場(chǎng)怎樣開店才賺錢

　　要解決縣級(jí)門店不賺錢的問題，就需要解決以下三方面的問題：一是營(yíng)業(yè)員團(tuán)隊(duì)的收入問題;二是門店毛利低的問題;三是門店費(fèi)用高的問題。這些問題，可能由展廳制來解決。

　　展廳制，賣場(chǎng)不在展區(qū)下再劃分為包廂，而是一個(gè)類別下的所有商品在不分隔的空間里連續(xù)陳列。銷售人員不再按照品牌劃分，而是可以銷售該類別的所有商品，同時(shí)銷售員的收入，也由門店來負(fù)責(zé)，不再由廠家發(fā)放，廠家將營(yíng)業(yè)員的工資，打包支付到賣場(chǎng)，作為賣場(chǎng)的收入。

　　由于賣場(chǎng)統(tǒng)一支付銷售人員的薪酬，就能夠保證不會(huì)出現(xiàn)苦樂不均的情況，能夠保持隊(duì)伍的穩(wěn)定發(fā)展，從而為企業(yè)為消費(fèi)者提供良好的服務(wù)。賣場(chǎng)的統(tǒng)一陳列，可使所有商品展示所需要的場(chǎng)地面積減少到原來的50%左右。同時(shí)，由于銷售人員能混用，所需銷售人員的人數(shù)，也只有原來的50%，甚至更少，企業(yè)還能減少門店人員，提高人效。

　　更為重要的一點(diǎn)是由于所有銷售人員都是賣場(chǎng)的，能夠銷售成本低，質(zhì)量佳的商品給消費(fèi)者，毛利率能夠達(dá)到更高。一般不低于15～16%。而且按品類布局，消費(fèi)者能夠更為方便地選購產(chǎn)品，使銷量也會(huì)有一定程度的增長(zhǎng)。筆者為東西部?jī)傻亻T店在新的運(yùn)營(yíng)模式下的運(yùn)營(yíng)情況做了一個(gè)測(cè)算(見表三)?？梢钥闯?，在展廳制模式下，門店的盈利能力能夠達(dá)到凈利2%以上，就能夠保持隊(duì)伍持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。

　　綜上所述，筆者認(rèn)為在勞力成本日漸上漲的情況下，探索門店的新經(jīng)營(yíng)模式，已經(jīng)勢(shì)在必行。在縣級(jí)市場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員制門店發(fā)展模式，已經(jīng)是大勢(shì)所趨。