快速開發(fā)分銷商客戶的十二種方法（上）

　　在雅麗詩電熱水器耕耘國內(nèi)市場過程中，通過走訪客戶和市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)很多代理商開拓經(jīng)銷商客戶的優(yōu)秀經(jīng)驗和做法。在這些代理商群體中，絕大多數(shù)是以下級市場的網(wǎng)絡(luò)拓展和建設(shè)為主，可以說是下級經(jīng)銷商組建起強大的三四級市場渠道力量，針對代理商如何快速提升經(jīng)銷商客戶的開發(fā)數(shù)量和開發(fā)速度，我們總結(jié)出幾種有效的方法。

　　第一,南陽模式：下鄉(xiāng)蹲點，以核心客戶促銷活動實施帶動其他客戶。

　　南陽客戶是一位典型的80后，點子多，腦子靈。目前在南陽市場的渠道開發(fā)已經(jīng)做到70%左右的輻射力。在開發(fā)客戶的過程中，南陽的曲總和業(yè)務(wù)經(jīng)理親自下鄉(xiāng)蹲點，調(diào)研市場，并找到先期合作的經(jīng)銷商共同進行市場推廣促銷活動，通過“以膽擊石”進行現(xiàn)場活動的演示，并且持續(xù)不斷的在南陽鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場循環(huán)舉行。

　　“以膽擊石”是雅麗詩2013年的重點推廣活動，通過高空拋擲熱水器內(nèi)膽，驗證產(chǎn)品質(zhì)量的可靠穩(wěn)定。一臺樣機的內(nèi)膽，曲總可以連續(xù)做七次試驗活動。并且將活動視頻上傳網(wǎng)站，一方面加大品牌推廣力度，另一方面通過展示活動之后取得的市場效益，帶動周邊客戶的經(jīng)銷意向。這種以點帶面，樹立榜樣經(jīng)銷商的做法在南陽取得了非常好的市場效果。

　　第二，成都模式：責任承包，3：3：4利潤分成，建好韭菜地。

　　我們成都市場有位年輕的代理商，作為一名年輕的女孩子，經(jīng)常親自到周邊的縣級市場發(fā)展和拜訪客戶。由于接觸雅麗詩不長時間，經(jīng)營規(guī)模并不是很大，在招聘業(yè)務(wù)人員時遇到了現(xiàn)實的問題，這也是代理商在管理過程中具有共性的問題。如果招聘成熟有市場經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員，薪酬待遇等跟不上;招聘對市場概念一片空白的業(yè)務(wù)人員，客戶開發(fā)速度遲緩。為了解決這個困難，該代理商出臺了承包責任制，采取了與業(yè)務(wù)人員共享利潤的做法。

　　目前，該代理商在四川地區(qū)由兩名業(yè)務(wù)經(jīng)理，分別負責川北和川南地區(qū)。市場費用由代理商老板負責，所得利潤按照4:3:3的比例進行分配，分別為代理商老板40%的利潤分成，每名業(yè)務(wù)經(jīng)理收獲30%的利潤。這種做法使業(yè)務(wù)人員干勁十足，充分調(diào)動起其主人翁意識。由于市場基數(shù)小，客戶飽和度不高，也使業(yè)務(wù)經(jīng)理拓展的空間更大，客戶數(shù)量由原來的三五家逐漸增長至十幾家，如同自建的一塊韭菜地，常割常新，每年都有新的客戶加入，每年代理商老板和業(yè)務(wù)經(jīng)理都有收獲。

　　如果代理商不懂得利益分享，很難吸引優(yōu)秀的人才加盟，這種利潤分成的方式非常適合那些為招聘不到優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才而發(fā)愁的代理商，不是沒有人才，而是自身沒有合理和足夠吸引人的薪酬結(jié)構(gòu)。

　　第三，太原模式：分銷會議200～300人，50%的意向客戶參加。

　　太原代理商段總是2013年8月剛與我們簽約的客戶，同樣是一位80后的創(chuàng)業(yè)者，依托原有的太陽能產(chǎn)品渠道基礎(chǔ)，目前下級經(jīng)銷商客戶逾百家。

　　段總的客戶會議參加人數(shù)都超過兩百人，2014年3月28日的分銷商會議更是突破了300人次。其實，每次段總的客戶會議當中，邀請到的50%左右的經(jīng)銷商都并非是與其合作的客戶，而是意向客戶，分銷商會議的重點公關(guān)對象，恰恰是這50%的意向客戶。

　　很多代理商老板都有這樣的想法，多出一百人的會議，成本核算上就要多出一大截的費用支出，而且后續(xù)的合作還是一個未知數(shù)，這不是賠本的買賣嗎?但在段總看來，這卻是一項長線投資的生意，事實證明，通過會議營銷，這50%意向客戶的合作轉(zhuǎn)化率超過30%，合作所帶來的利益自然要遠遠超過會議的額外支出。

　　在今年4月28日舉辦的經(jīng)銷商會議上，段總請到了“現(xiàn)代家電商學院”的培訓講師，為下級客戶做市場推廣促銷的實戰(zhàn)培訓，提升經(jīng)銷商的銷售技能，打破以往會議的同質(zhì)化，走出一條差異化之路，為合作客戶增強了經(jīng)銷信心，為意向客戶展示了自身做好市場的決心。

　　第四，南陽模式二：90元背板+總部燈箱=快速出樣，迅速提升形象。

　　對于代理商來講，廠家的物料支持是其節(jié)約成本很重要的一種模式，有了物料支持，能夠更好的布展終端，出樣品，樹形象。但是鑒于我們代理商整體規(guī)模并不大的情況下，如何利用有限的資源，發(fā)揮出最大的優(yōu)勢，取得更好的市場效益，南陽的代理商曲總做到了既節(jié)省費用又能夠快速出樣。

　　一般來講，標準尺寸的雅麗詩熱水器展示背板為90元左右。南陽的代理商將一塊背板從中間裁斷，分割成兩塊背板，每塊背板配一個總部提供的燈箱，這樣就縮減了50%的背板成本。除了節(jié)省成本費用，這樣做的好處還在于能夠更多展示產(chǎn)品，做到終端出樣迅速且全面。

　　根據(jù)代理商自身條件和當?shù)厥袌銮闆r，做出適當調(diào)整，是在市場前期發(fā)展代理商群體應(yīng)該考慮和值得借鑒的，一份物料代表著一份成本，節(jié)省成本就意味著創(chuàng)造了效益。

　　第五，揭陽模式：日豐水管零售渠道。

　　揭陽代理商陳總是做日豐水管代理出身，在三四級市場中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有很多做水管生意的門店，這是我們開發(fā)客戶一個非常值得嘗試的渠道，也是未來可以考慮開發(fā)的一個方向。

　　首先，水管零售網(wǎng)點密集，遍布三四級甚至是更小的單元市場，能夠做到在短時間內(nèi)迅速鋪貨，即消費者在下級市場的零售門店能夠看到、接觸到我們的熱水器產(chǎn)品。

　　其次，隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)建設(shè)的全面展開，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至村落都建成了商品樓房，新房入駐必然面臨著水電改造，水電改造就需要水管，消費者到水管零售門店選購就給我們提供了出樣和銷售的可能，因為水電改造之后必然要安裝熱水器，如果在購買水管的同時消費者接觸到熱水器，加上老板的一些銷售策略，例如捆綁式銷售、套餐銷售、買贈銷售等形式，加上老板在當?shù)囟嗄甑臓I銷口碑，很容易成交，甚至可能帶動整個周邊人群的購買。

　　所以說，水管零售渠道是熱水器異業(yè)合作的一種模式，可以供代理商在開發(fā)下級經(jīng)銷商客戶時做參考。

雅麗詩熱水器揭陽代理商陳林雄先生在揭東縣金葉大酒店隆重舉辦“東雄水暖雅麗詩熱水器新春答謝會”

　　第六，郴州模式：水塔零售渠道，覆蓋到鎮(zhèn)。

　　與水管渠道一樣，水塔渠道也具有輻射力極強的渠道密集度。水塔零售渠道是郴州比較特殊的一個渠道，郴州的代理商有自己的儲水罐工廠，專門針對每個鎮(zhèn)的水塔提供配套產(chǎn)品。客戶幾乎遍及整個郴州地區(qū)，客戶數(shù)量達到500多家，渠道覆蓋率超過了90%。而水塔和熱水器同屬安裝類產(chǎn)品，在產(chǎn)品屬性上存在共性。只要產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，保證代理商和經(jīng)銷商的利潤空間，為下級客戶提供一個賺錢的渠道，借助水塔零售渠道，經(jīng)銷商客戶的合作更顯得水到渠成。

　　客戶開發(fā)是一項系統(tǒng)工程，有的代理商依托原有成熟的渠道布局、有的代理商通過各種方式各個擊破，都取得了不錯的市場回報，在下一篇節(jié)中我們繼續(xù)挖掘和探討更有針對性、更有參考性和更有價值的下級客戶開發(fā)經(jīng)驗。