攜虎狼之師征戰(zhàn)廚衛(wèi)市場(chǎng)

　　贛州地處贛南地區(qū)，因?yàn)榫嚯x廣東中山順德等家電制造基地很近，因而成了眾多中小家電企業(yè)渠道布局的第一站。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，贛州地區(qū)聚集各類煙灶品牌達(dá)三百余個(gè)，一些中山的煙灶品牌甚至直接派業(yè)務(wù)人員到贛州的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)推銷產(chǎn)品。由此可見，贛州地區(qū)煙灶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。

　　在眾多的品牌中，華帝因?yàn)槠放?、價(jià)格、推廣和渠道的綜合優(yōu)勢(shì)，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占比最高的煙灶品牌。不但贛州的家電賣場(chǎng)在銷售華帝的產(chǎn)品，華帝還在縣鄉(xiāng)開了專賣店。賣場(chǎng)+專賣店的模式，非常適合贛州這樣的二三級(jí)市場(chǎng)。而方太、老板等品牌因?yàn)閮r(jià)格高，只在贛州市區(qū)的專業(yè)家電賣場(chǎng)中才能看到，也是當(dāng)?shù)氐母叨讼M(fèi)者才購(gòu)買的。除此之外，櫻雪在贛州也有較高知名度。這主要是因?yàn)闄蜒┩茝V近吸式吸油煙機(jī)較早。幾年前，近吸式產(chǎn)品一進(jìn)入市場(chǎng)，就因?yàn)橥庑蚊烙^時(shí)尚，產(chǎn)品的性能優(yōu)越而受到眾多二三線城市消費(fèi)者的歡迎。櫻雪的近吸式吸油煙不但產(chǎn)品線齊全，而且價(jià)位適中，獲得較高的市場(chǎng)占比也在情理之中。另外，贛州的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里還充斥著各類打擦邊球的品牌，這更加劇了煙灶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

　　五年前，樂(lè)邦公司開始將產(chǎn)品線延伸到煙灶行業(yè)，我們公司就開始做贛州地區(qū)樂(lè)邦煙灶產(chǎn)品的代理。因?yàn)榈乩憝h(huán)境的特殊性，當(dāng)時(shí)的贛州渠道市場(chǎng)只能用亂來(lái)形容。但我們給樂(lè)邦的定位是要做專業(yè)品牌，通過(guò)服務(wù)占領(lǐng)渠道市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)開拓和沉淀，樂(lè)邦煙灶已經(jīng)成為贛州地區(qū)小有名氣的品牌。

　　首先，根據(jù)市場(chǎng)情況，結(jié)合自身特點(diǎn)做準(zhǔn)確定位。

　　由于贛州當(dāng)?shù)氐南M(fèi)偏低，賣場(chǎng)的門檻又高，我們決定將縣鄉(xiāng)渠道作為樂(lè)邦煙灶銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)。贛州是一個(gè)區(qū)域范圍較廣的地區(qū)，下轄17個(gè)縣市。我們以在縣城開設(shè)樂(lè)邦專賣店為主，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的專營(yíng)店和專柜，力爭(zhēng)將樂(lè)邦煙灶的網(wǎng)絡(luò)搭建完善。目前，樂(lè)邦在贛州地區(qū)共有大小客戶一百多個(gè)，他們熟悉當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，有一定的人脈。為了維護(hù)市場(chǎng)的健康，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，我們采取了每個(gè)縣城只開一家專賣店的做法，以保證經(jīng)營(yíng)者可以保持一定水平的毛利空間。

　　與很多廠家不斷地壓庫(kù)存，要業(yè)績(jī)不同，我們并沒(méi)有盲目地向下級(jí)客戶要業(yè)績(jī)，而是讓他們保持穩(wěn)定和良性的增長(zhǎng)。因?yàn)橼M州地區(qū)的整體市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)都是穩(wěn)定的，不切實(shí)際地要增長(zhǎng)，只能是寅吃卯糧，或者將客戶都嚇跑。這也是做縣鄉(xiāng)市場(chǎng)分銷與一級(jí)市場(chǎng)不同的地方。

　　其次，服務(wù)好渠道客戶，是穩(wěn)定市場(chǎng)的核心。

　　做好縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，就要通過(guò)保姆式的服務(wù)。因?yàn)闆](méi)有直營(yíng)的賣場(chǎng)，我們公司業(yè)務(wù)人員的主要職責(zé)就是服務(wù)好下級(jí)分銷客戶。我們的服務(wù)是多方面的，既包括為專賣店開業(yè)做前期店面規(guī)劃，也包括為經(jīng)銷商做培訓(xùn)等基礎(chǔ)的工作，更要教他們?nèi)绾巫龊猛茝V，怎樣組織促銷活動(dòng)。

　　做專賣店形象是第一位的。因此，每個(gè)專賣店開業(yè)之前，我們都會(huì)協(xié)助客戶做好店面的設(shè)計(jì)和裝修。如規(guī)劃店面的展柜，如何擺放樣機(jī)，做好店招等等。只有這些基礎(chǔ)的形象工作做好，才能給消費(fèi)者一個(gè)好的印象，消費(fèi)者才愿意走進(jìn)你的店面，才有成交的可能。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商是典型的坐商，因此，我們就要從理念到行動(dòng)上引導(dǎo)他們成為行商。例如，協(xié)助專賣店老板組織戶外的促銷推廣活動(dòng);通過(guò)各種方式主動(dòng)向周圍的人傳播，樹立主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí);與其它行業(yè)做好溝通，能夠整合各種資源拓寬銷售渠道。通過(guò)這些軟性服務(wù)的提供，專賣店的老板們發(fā)現(xiàn)，雖然辛苦一些，但賺的錢多了，樂(lè)邦的銷售量也就自然增長(zhǎng)了。

　　當(dāng)然，也有的專賣店由于經(jīng)營(yíng)不善而關(guān)店的。對(duì)于這種情況，我們不會(huì)立即切換新的客戶重新開店，而是讓這個(gè)市場(chǎng)先冷卻一下，兩年之后再啟動(dòng)尋找新客戶。這種做法雖然對(duì)于銷售不利，但是對(duì)于品牌的培育有一定的好處。

　　一個(gè)品牌被市場(chǎng)認(rèn)可，三成是產(chǎn)品的因素，七成是人為的因素。因?yàn)槲覀優(yōu)榭蛻籼峁┑膶I(yè)服務(wù)獲得了眾多經(jīng)銷商的認(rèn)可，因此，我們的客戶淘汰率很低，規(guī)模卻在持續(xù)地增長(zhǎng)。

　　第三，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技能的培訓(xùn)。

　　我們公司的六名業(yè)務(wù)人員每天都奔波在服務(wù)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的路上。為了提高專賣店銷售人員的專業(yè)技能，我們經(jīng)常讓業(yè)務(wù)人員到店里給他們做培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)，服務(wù)技巧等等。同時(shí)，每年要召開兩次以上的分銷商會(huì)議，向他們提供行業(yè)信息，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等。專賣店組織促銷活動(dòng)，我們還會(huì)協(xié)助策劃方案，給予廣告、贈(zèng)品等資源的支持等。讓專賣店更有積極性組織促銷。

　　因?yàn)橼M州的煙灶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，也讓我們學(xué)到了很多東西，讓我們練就了夾縫中求生存的本領(lǐng)。

　　做好異業(yè)合作是煙灶渠道的關(guān)鍵。雖然煙灶產(chǎn)品屬于家電，但是因?yàn)榕c家庭裝修結(jié)合得更加緊密，因此，我們?cè)谧龃黉N和尋找分銷客戶的時(shí)候，更多地是鎖定建材類的商戶。例如，做水電工程的，還有做大理石臺(tái)面的，銷售燈具瓷磚的老板，都是我們的合作伙伴。以大理石臺(tái)面的商戶為例。一般情況下，大理石臺(tái)面只是給購(gòu)買櫥柜的消費(fèi)者服務(wù)。與我們合作之后，他們又多了一個(gè)銷售的機(jī)會(huì)。

　　近年來(lái)，電子商務(wù)的發(fā)展非?？?。我們地處贛州雖然也感受到了，但是影響并不大。我們?cè)诟鷮Ｙu店老板溝通的時(shí)候告訴他們，無(wú)論電商怎樣發(fā)展，煙灶產(chǎn)品都是需要售后服務(wù)的。因此，做好服務(wù)才是我們的根本。

　　隨著渠道網(wǎng)絡(luò)的健全和穩(wěn)定，樂(lè)邦每年都能夠保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)。尤其是在贛州三四級(jí)市場(chǎng)城鎮(zhèn)化的腳步日益加快之后，樂(lè)邦煙灶的增長(zhǎng)幅度更快。