以共贏的理念抓系統(tǒng)集成商機(jī)

　　圣坤和莊售后服務(wù)覆蓋整個(gè)北京市，對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品提供從銷(xiāo)售、安裝、維修、零部件、客戶(hù)管理的5S服務(wù)體系，并同時(shí)開(kāi)發(fā)了地采暖設(shè)計(jì)和施工服務(wù)，公司擁有一支經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的業(yè)務(wù)、技術(shù)安裝、維修隊(duì)伍，對(duì)售后服務(wù)體系有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟僮髁鞒?。目前?zhuān)業(yè)安裝網(wǎng)點(diǎn)已發(fā)展到11個(gè)，維修、安裝、服務(wù)人員已達(dá)到120人，確保做到24小時(shí)上門(mén)服務(wù)，為消費(fèi)者提供更節(jié)能、更舒適、更人性化的生活品質(zhì)。

　　將網(wǎng)點(diǎn)布在有服務(wù)需求的小區(qū)。

　　目前，在線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)中，O2O的模式和呼聲越來(lái)越大，單純的線(xiàn)上銷(xiāo)售已經(jīng)不是發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)的模式一定是線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合，在線(xiàn)下體驗(yàn)，線(xiàn)上成交，充分體現(xiàn)購(gòu)物的人性化，提高顧客體驗(yàn)。所以，如何離顧客更近，是商家需要考慮的問(wèn)題。

　　對(duì)于系統(tǒng)集成類(lèi)產(chǎn)品來(lái)講，既然銷(xiāo)售給顧客的是高附加值的產(chǎn)品，顧客就需要享受高附加值的服務(wù)，即便顧客是在深夜使用時(shí)出現(xiàn)情況，也要第一時(shí)間提供服務(wù)。這就需要將服務(wù)站建立在有需求的小區(qū)，以有效降低成本，提高顧客體驗(yàn)，從而提高公司的口碑效應(yīng)。圣坤和莊因?yàn)橛凶誀I(yíng)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，與大多數(shù)服務(wù)隊(duì)相比，在服務(wù)上更專(zhuān)注和專(zhuān)業(yè)。目前，我們的售后服務(wù)站也開(kāi)始向小區(qū)轉(zhuǎn)型。

　　采暖爐行業(yè)中，據(jù)我了解，威能在北京以居然之家進(jìn)行布局，畢竟在北京，居然之家比紅星美凱龍更受消費(fèi)者信任。居然之家繞北京四環(huán)一圈，同時(shí)配合開(kāi)設(shè)威能小區(qū)店以及售后服務(wù)站，將北京有效的包圍，將網(wǎng)點(diǎn)整體布成了一盤(pán)棋。因?yàn)樾^(qū)店更接近顧客，可以更好的提供售后服務(wù)，即使顧客家里晚上八點(diǎn)有服務(wù)需求也可以滿(mǎn)足。同時(shí)在進(jìn)行小區(qū)推廣銷(xiāo)售時(shí)，由于長(zhǎng)期的扎根于小區(qū)，容易得到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)可，以及先入為主的效果。

　　其實(shí)，我們以前就很重視售后服務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)也都設(shè)立在小區(qū)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，設(shè)立在采暖爐集中的小區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)，可以更有效的接觸到有系統(tǒng)集成服務(wù)需求的客戶(hù)。于是，我們就將10個(gè)服務(wù)站都轉(zhuǎn)到了有系統(tǒng)集成需求的小區(qū)里，當(dāng)然，這樣就帶來(lái)了房租成本的上升，但如果將銷(xiāo)售和宣傳推廣都做好的話(huà)，是可以通過(guò)銷(xiāo)售將成本收回。所以，我們公司最近兩年正在做的一件事情就是有效的將售后服務(wù)站轉(zhuǎn)型，向有集成服務(wù)需求的小區(qū)靠攏，使網(wǎng)點(diǎn)布局更為合理。

　　做好服務(wù)，以口碑帶動(dòng)銷(xiāo)售。

　　隨著消費(fèi)者生活品質(zhì)的提升，接受集中供熱和分戶(hù)供暖相結(jié)合的消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越多。在北京，有一些專(zhuān)門(mén)的采暖爐小區(qū)，如回龍觀等，做系統(tǒng)集成服務(wù)商都知道這個(gè)小區(qū)，有采暖爐一條街，使得競(jìng)爭(zhēng)手段以?xún)r(jià)格為主。但我認(rèn)為，作為一個(gè)與服務(wù)關(guān)聯(lián)度極高的行業(yè)，一定要通過(guò)服務(wù)質(zhì)量的提升，樹(shù)立起公司的形象，要通過(guò)提高客戶(hù)服務(wù)能力來(lái)突出我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閱T工自營(yíng)比外包型的企業(yè)在時(shí)效性上更有優(yōu)勢(shì)。

　　傳統(tǒng)代理商轉(zhuǎn)型系統(tǒng)集成服務(wù)商時(shí)，首先要有共贏的思想，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，上有廠家，下有顧客，要讓所有人都滿(mǎn)意才是成功的。不能只讓廠家滿(mǎn)意，也不能只讓顧客滿(mǎn)意，要找好平衡點(diǎn)，讓所有的人都受益。但有一個(gè)原則，那就是顧客至上，要更加關(guān)注顧客的感受，知道顧客需要什么。這也是我們把店面開(kāi)進(jìn)小區(qū)的原因，讓顧客看到你，感受到你，只有顧客的體驗(yàn)服務(wù)到位，顧客才會(huì)在有需求時(shí)第一時(shí)間想到你。

　　通過(guò)捆綁銷(xiāo)售有效降低成本。

　　隨著電子商務(wù)的發(fā)展，價(jià)格的透明會(huì)使得所有產(chǎn)品都將趨于線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)，傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品價(jià)格和毛利較低。作為一個(gè)有著多年家電代理經(jīng)驗(yàn)的商家，做了采暖爐、中央空調(diào)等系統(tǒng)集成業(yè)的產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)集成行業(yè)零售利潤(rùn)較高。而且在系統(tǒng)集成行業(yè)，如果系統(tǒng)集成服務(wù)商可以同時(shí)做到銷(xiāo)售地暖、水處理、新風(fēng)等系統(tǒng)，平均毛利就更高。因?yàn)橥瑯拥娜斯ぁ⒎孔獬杀?，銷(xiāo)售了更多的商品，這就是系統(tǒng)集成帶給傳統(tǒng)代理商的吸引力。

　　對(duì)服務(wù)商來(lái)講，產(chǎn)品線(xiàn)越長(zhǎng)，成本越低。行業(yè)中威能、A.O.史密斯的產(chǎn)品線(xiàn)較長(zhǎng)，除了鍋爐、地暖，還有熱水器、空調(diào)等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品可以有效的充實(shí)到每個(gè)店面中去，不再需要引進(jìn)其它的品牌來(lái)平攤成本，只是在人工成本上增加產(chǎn)品的培訓(xùn)費(fèi)用即可。做系統(tǒng)集成行業(yè)，銷(xiāo)售的是整套產(chǎn)品，與單品銷(xiāo)售相比，價(jià)格不是很透明和敏感，這是一個(gè)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，也是傳統(tǒng)代理商轉(zhuǎn)型做集成服務(wù)業(yè)的原因。當(dāng)然，隨著系統(tǒng)集成服務(wù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我們也認(rèn)為這個(gè)行業(yè)的品牌也需要做好市場(chǎng)的價(jià)格管控，以保證經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間。

　　在北京等大都市，交通成本和人工成本越來(lái)越高，安裝維修工只有在一個(gè)地方安裝、維修多個(gè)產(chǎn)品，才能有效的將時(shí)間成本、交通成本、物流成本等降下來(lái)。如對(duì)安裝維修工來(lái)講，以前，一天裝10臺(tái)熱水器，可以賺500元，而現(xiàn)在安裝工在一個(gè)家庭，裝一套系統(tǒng)集成化產(chǎn)品，可能也是一天的時(shí)間，但因?yàn)樾矢?，可以?00元，這是工人、顧客、商家三方共贏的局面。

　　目前，電子商務(wù)各平臺(tái)都有根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)喜好和習(xí)慣推薦相關(guān)產(chǎn)品或者套餐的服務(wù)，消費(fèi)者也越來(lái)越認(rèn)可捆綁銷(xiāo)售。所以銷(xiāo)售上我們以套餐的捆綁銷(xiāo)售為主，如浴霸、電暖氣、空氣凈化器等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，當(dāng)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者有新的置換需求時(shí)，通過(guò)組合套餐，給消費(fèi)者打折，而不是去破壞所代理產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。

　　通過(guò)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新抓住商機(jī)。

　　系統(tǒng)集成行業(yè)現(xiàn)階段更多的只是單獨(dú)的銷(xiāo)售采暖爐，或者將采暖爐與熱水器、凈水、空調(diào)等產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售。作為服務(wù)商，更多的要尋找適合當(dāng)?shù)匦枨蟮纳唐?，如在北京，我們幾乎每天都在討論空氣污染，輿論?dǎo)向使得空氣凈化器銷(xiāo)售增長(zhǎng)很快。目前，傳統(tǒng)家電行業(yè)代理商引進(jìn)水處理系統(tǒng)、地暖系統(tǒng)較多，這兩類(lèi)產(chǎn)品目前在北京的集成行業(yè)已經(jīng)很成氣候了，優(yōu)勢(shì)也很明顯。當(dāng)很多人都在關(guān)注這些行業(yè)和方向時(shí)，除非有更好的品牌，不然，就很難勝出。隨著消費(fèi)者對(duì)健康的日益重視，新風(fēng)系統(tǒng)也開(kāi)始進(jìn)入商用及辦公系統(tǒng)，未來(lái)認(rèn)知度必然會(huì)越來(lái)越高，甚至?xí)蔀樯畋匦杵?。未?lái)，高端進(jìn)口品牌的空氣凈化系統(tǒng)或者新風(fēng)系統(tǒng)是我們重點(diǎn)考慮引進(jìn)的產(chǎn)品，目前，我們主要以捆綁銷(xiāo)售大金的空氣凈化器為主。

　　創(chuàng)新永遠(yuǎn)是需要思考的話(huà)題，如何將電商與系統(tǒng)集成有效的結(jié)合在一起，抓住商機(jī)市場(chǎng)，銷(xiāo)售集成配套設(shè)備的產(chǎn)品很重要。淘寶上現(xiàn)在有少量系統(tǒng)集成商開(kāi)的店，但以C店為主，通過(guò)鍋爐帶動(dòng)地暖銷(xiāo)售，線(xiàn)上銷(xiāo)售并不多，只是以線(xiàn)下跑單為主。還沒(méi)有一個(gè)特別好的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)銷(xiāo)售系統(tǒng)集成設(shè)備，均是以采暖爐為主推產(chǎn)品。我們的線(xiàn)上銷(xiāo)售也主要以采暖爐銷(xiāo)售為主，通過(guò)客服平臺(tái)與客戶(hù)的交流，獲得系統(tǒng)集成需求信息，以銷(xiāo)售我們的集成設(shè)備。

　　系統(tǒng)集成以后是趨勢(shì)，只要找到合適的平臺(tái)，及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，有眼光，有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的品牌是會(huì)抓住這個(gè)商機(jī)市場(chǎng)的。因?yàn)榇蠹覜](méi)有完全重視系統(tǒng)集成類(lèi)產(chǎn)品的線(xiàn)上銷(xiāo)售商機(jī)，空缺的市場(chǎng)才是未來(lái)的商機(jī)市場(chǎng)。