天貓C2B訂制，注定又是一個(gè)“雞肋”

　　最近阿里包下了美的、九陽(yáng)、蘇泊爾等十個(gè)品牌的12條生產(chǎn)線，運(yùn)用C2B模式，專為天貓?zhí)毓┬〖译?。阿里通過所掌握的數(shù)據(jù)以及分析成果，去指導(dǎo)這些生產(chǎn)線的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)。

　　天貓的C2B模式的思路是這樣設(shè)計(jì)的。

　　根據(jù)天貓多年來積累的消費(fèi)數(shù)據(jù)， 從價(jià)格分布、關(guān)鍵屬性、流量、成交量、消費(fèi)者評(píng)價(jià)等維度建模，挖掘出功能賣點(diǎn)、主流價(jià)格段分布、消費(fèi)者需求、增值賣點(diǎn)來指導(dǎo)廠家的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)。

　　這種電商平臺(tái)的反向訂制思維不新鮮，在很多傳統(tǒng)渠道都有先例，謂之曰：自有品牌。如蘇寧的自有家電品牌松橋，沃爾瑪?shù)淖杂衅放苹菀?。這些自有品牌都來源于賣場(chǎng)平臺(tái)想借助自身消費(fèi)數(shù)據(jù)染指上游生產(chǎn)資源，企圖作到更大利潤(rùn)的初衷。

　　這次阿里只是換了下手段，還是保留生產(chǎn)企業(yè)的品牌，而且訂制方都是各品類生產(chǎn)商的龍頭企業(yè)，看似合乎規(guī)矩，實(shí)則潛流暗涌。

　　老沙認(rèn)為這種C2B模式，注定又是個(gè)雞肋!

　　1、天貓平臺(tái)爆款思維下，收集的數(shù)據(jù)來源與實(shí)際消費(fèi)需求偏差不小;

　　淘寶平臺(tái)的爆款思路，會(huì)使收集上來的數(shù)據(jù)會(huì)產(chǎn)生一定的需求偏差。對(duì)大眾需求的功能、賣點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)。按這些分析做出的產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生大量的大路貨、便宜貨。

　　舉例說在數(shù)據(jù)魔方數(shù)據(jù)中體現(xiàn)出的需求是電飯鍋產(chǎn)品的主要集中在199-238價(jià)位上，材質(zhì)為不銹鋼，控制方式為液晶數(shù)碼，容積為5升以上，主力購(gòu)買人群為25-35歲的家庭婦女。

　　但實(shí)際的需求，可能不是這些粗線條的數(shù)據(jù)所能反映出來的，如消費(fèi)者的購(gòu)買行為的多樣性從眾性，對(duì)產(chǎn)品選擇的盲從性，都會(huì)使實(shí)際需求產(chǎn)生變化，如上例的飯鍋，很多消費(fèi)者家里只需要2升滿足日常2人生活就可以了，但看到促銷活動(dòng)和銷量最大的爆款都會(huì)產(chǎn)生選擇偏差。

　　按上面需求做出的產(chǎn)品如果貼上品牌標(biāo)簽，再加上天貓平臺(tái)的各項(xiàng)優(yōu)先推廣措施，會(huì)有大量的銷量，會(huì)成為爆款。

　　但生產(chǎn)此類產(chǎn)品的品牌廠家是基本無利可圖的。大部分是要讓更小的廠家去貼牌生產(chǎn)的，廠家對(duì)產(chǎn)品的配置也要做到極簡(jiǎn)化，這樣的產(chǎn)品賣得越多，越無利潤(rùn)進(jìn)行產(chǎn)品技改和研發(fā)，變相地也是對(duì)消費(fèi)者的傷害。

　　2、平臺(tái)訂制產(chǎn)品會(huì)成為將來消彌生產(chǎn)企業(yè)品牌的陷阱;

　　生產(chǎn)企業(yè)對(duì)單品的依賴度越大，對(duì)自身的發(fā)展越不利，越畸型。廣東的很多外貿(mào)型生產(chǎn)企業(yè)都是這種類型，往往是國(guó)外銷售渠道的代工廠，一旦沒有訂單，就會(huì)面臨滅頂之災(zāi)。阿里平臺(tái)的C2B訂制的目的是為了下一步形成自己的自有品牌，進(jìn)而使企業(yè)成為自己平臺(tái)的代工廠。

　　相信有實(shí)力的品牌企業(yè)不會(huì)不考慮這一威脅。也會(huì)做出相應(yīng)的對(duì)策，避免成為平臺(tái)的代工廠。

　　3、需求個(gè)性與共性的沖突，天貓的訂制不是真正的C2B。

　　相信天貓訂制的目的還是更多地賣貨，壟斷更多其他平臺(tái)無法復(fù)制的爆款資源。這就注定了天貓?jiān)谟喼扑悸飞喜豢赡茏吆柕绕放茖?shí)行了C2B策略。

　　生產(chǎn)廠家進(jìn)行C2B產(chǎn)品策略考慮的范圍更廣，不只是消費(fèi)者粗線條的需求，而是更多更細(xì)需求維度的鎖定，如生產(chǎn)廠家的主消費(fèi)人群與電商平臺(tái)的消費(fèi)人群的差異?？赡苄枰?xì)分、更精準(zhǔn)的人群定位，對(duì)功能點(diǎn)，可能會(huì)有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別的考慮，對(duì)消費(fèi)者某些重點(diǎn)需求會(huì)有所側(cè)重，如能洗地瓜的洗衣機(jī)就是根據(jù)農(nóng)村消費(fèi)者的需要設(shè)計(jì)出來的。

　　負(fù)責(zé)天貓訂制產(chǎn)品的小二大多數(shù)沒有生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品經(jīng)理那樣專業(yè)，更懂得消費(fèi)者，只靠分析大數(shù)據(jù)，是不能滿足特定消費(fèi)者的個(gè)性和潛在需求的。

　　4、生產(chǎn)廠家與電商平臺(tái)之間的利益博弈長(zhǎng)期存在。訂制只是掩耳盜鈴。

　　為了對(duì)付各電商平臺(tái)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與促銷活動(dòng)，生產(chǎn)廠家想盡了辦法，最常見的是AB款，給京東平臺(tái)供A款機(jī)，改一下包裝給天貓專供B款機(jī)。

　　這都是平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)下夾縫下廠家的無奈之舉。

　　相信天貓與這些廠家簽訂C2B合作協(xié)議的同時(shí)，京東和其他平臺(tái)的小二們也會(huì)給廠家平臺(tái)負(fù)責(zé)人打來施壓電話。

　　于是，又一個(gè)B款計(jì)劃又在生產(chǎn)廠家另一條生產(chǎn)線上上馬了。

　　[老沙鋒語(yǔ)]“術(shù)業(yè)有專攻”“尺有所長(zhǎng)，寸有所短”老祖宗留下的這些諺語(yǔ)很有道理。 做電商平臺(tái)就好好去做好引流，做好服務(wù)，提供好大數(shù)據(jù);做廠家就去認(rèn)真研究消費(fèi)需求，整合上游產(chǎn)業(yè)鏈，做好技術(shù)儲(chǔ)備和研發(fā)，給消費(fèi)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。不要認(rèn)為樣樣皆可能，樣樣皆可為，歷史悲劇總是重復(fù)上演，逆天而動(dòng)，只會(huì)如曹老夫子，手持雞肋，食之無味，棄之可惜……。