天貓C2B訂制，注定又是一個“雞肋”

　　最近阿里包下了美的、九陽、蘇泊爾等十個品牌的12條生產線，運用C2B模式，專為天貓?zhí)毓┬〖译姟０⒗锿ㄟ^所掌握的數(shù)據(jù)以及分析成果，去指導這些生產線的研發(fā)、設計、生產、定價。

　　天貓的C2B模式的思路是這樣設計的。

　　根據(jù)天貓多年來積累的消費數(shù)據(jù)， 從價格分布、關鍵屬性、流量、成交量、消費者評價等維度建模，挖掘出功能賣點、主流價格段分布、消費者需求、增值賣點來指導廠家的研發(fā)、設計、生產。

　　這種電商平臺的反向訂制思維不新鮮，在很多傳統(tǒng)渠道都有先例，謂之曰：自有品牌。如蘇寧的自有家電品牌松橋，沃爾瑪?shù)淖杂衅放苹菀?。這些自有品牌都來源于賣場平臺想借助自身消費數(shù)據(jù)染指上游生產資源，企圖作到更大利潤的初衷。

　　這次阿里只是換了下手段，還是保留生產企業(yè)的品牌，而且訂制方都是各品類生產商的龍頭企業(yè)，看似合乎規(guī)矩，實則潛流暗涌。

　　老沙認為這種C2B模式，注定又是個雞肋!

　　1、天貓平臺爆款思維下，收集的數(shù)據(jù)來源與實際消費需求偏差不小;

　　淘寶平臺的爆款思路，會使收集上來的數(shù)據(jù)會產生一定的需求偏差。對大眾需求的功能、賣點會產生誤導。按這些分析做出的產品會產生大量的大路貨、便宜貨。

　　舉例說在數(shù)據(jù)魔方數(shù)據(jù)中體現(xiàn)出的需求是電飯鍋產品的主要集中在199-238價位上，材質為不銹鋼，控制方式為液晶數(shù)碼，容積為5升以上，主力購買人群為25-35歲的家庭婦女。

　　但實際的需求，可能不是這些粗線條的數(shù)據(jù)所能反映出來的，如消費者的購買行為的多樣性從眾性，對產品選擇的盲從性，都會使實際需求產生變化，如上例的飯鍋，很多消費者家里只需要2升滿足日常2人生活就可以了，但看到促銷活動和銷量最大的爆款都會產生選擇偏差。

　　按上面需求做出的產品如果貼上品牌標簽，再加上天貓平臺的各項優(yōu)先推廣措施，會有大量的銷量，會成為爆款。

　　但生產此類產品的品牌廠家是基本無利可圖的。大部分是要讓更小的廠家去貼牌生產的，廠家對產品的配置也要做到極簡化，這樣的產品賣得越多，越無利潤進行產品技改和研發(fā)，變相地也是對消費者的傷害。

　　2、平臺訂制產品會成為將來消彌生產企業(yè)品牌的陷阱;

　　生產企業(yè)對單品的依賴度越大，對自身的發(fā)展越不利，越畸型。廣東的很多外貿型生產企業(yè)都是這種類型，往往是國外銷售渠道的代工廠，一旦沒有訂單，就會面臨滅頂之災。阿里平臺的C2B訂制的目的是為了下一步形成自己的自有品牌，進而使企業(yè)成為自己平臺的代工廠。

　　相信有實力的品牌企業(yè)不會不考慮這一威脅。也會做出相應的對策，避免成為平臺的代工廠。

　　3、需求個性與共性的沖突，天貓的訂制不是真正的C2B。

　　相信天貓訂制的目的還是更多地賣貨，壟斷更多其他平臺無法復制的爆款資源。這就注定了天貓在訂制思路上不可能走海爾等品牌實行了C2B策略。

　　生產廠家進行C2B產品策略考慮的范圍更廣，不只是消費者粗線條的需求，而是更多更細需求維度的鎖定，如生產廠家的主消費人群與電商平臺的消費人群的差異?？赡苄枰毞?、更精準的人群定位，對功能點，可能會有與競爭對手區(qū)別的考慮，對消費者某些重點需求會有所側重，如能洗地瓜的洗衣機就是根據(jù)農村消費者的需要設計出來的。

　　負責天貓訂制產品的小二大多數(shù)沒有生產廠家的產品經(jīng)理那樣專業(yè)，更懂得消費者，只靠分析大數(shù)據(jù)，是不能滿足特定消費者的個性和潛在需求的。

　　4、生產廠家與電商平臺之間的利益博弈長期存在。訂制只是掩耳盜鈴。

　　為了對付各電商平臺的價格競爭與促銷活動，生產廠家想盡了辦法，最常見的是AB款，給京東平臺供A款機，改一下包裝給天貓專供B款機。

　　這都是平臺競爭下夾縫下廠家的無奈之舉。

　　相信天貓與這些廠家簽訂C2B合作協(xié)議的同時，京東和其他平臺的小二們也會給廠家平臺負責人打來施壓電話。

　　于是，又一個B款計劃又在生產廠家另一條生產線上上馬了。

　　[老沙鋒語]“術業(yè)有專攻”“尺有所長，寸有所短”老祖宗留下的這些諺語很有道理。 做電商平臺就好好去做好引流，做好服務，提供好大數(shù)據(jù);做廠家就去認真研究消費需求，整合上游產業(yè)鏈，做好技術儲備和研發(fā)，給消費提供優(yōu)質的產品。不要認為樣樣皆可能，樣樣皆可為，歷史悲劇總是重復上演，逆天而動，只會如曹老夫子，手持雞肋，食之無味，棄之可惜……。