培育市場需要成本投入

　　目前，涉水企業(yè)既有傳統(tǒng)家電的轉(zhuǎn)型參與，也有傳統(tǒng)飲水機(jī)品牌的涉足，更有一直專業(yè)從事凈水機(jī)生產(chǎn)銷售的品牌，無論何種形式，在銷售和服務(wù)上都存在共性問題。

　　因?yàn)閮羲畽C(jī)是需要市場培育的產(chǎn)品，除了我們狹義理解的售后服務(wù)成本之外，還存在教育市場的成本，其中既包括對消費(fèi)者的教育，也包括對代理商群體的教育。曾經(jīng)有凈水代理商反映，做凈水市場太疲憊，同樣花費(fèi)十年時間，對于成熟的家電品類來講，運(yùn)營十年取得的成績可能會更高些，這也反映了凈水市場教育成本的壓力。

　　隨著主流媒體輿論導(dǎo)向的關(guān)注和傾斜，越來越多凈水意識被傳遞到消費(fèi)者市場和渠道市場。同時，這種高關(guān)注度也從側(cè)面反映了凈水市場銷售規(guī)模的逐漸增大引起了社會各界廣泛的關(guān)注。

　　對于傳統(tǒng)家電而言，凈水行業(yè)所占比重依然有限。而就立本身而言，從工業(yè)水處理、市政水處理到民用市場，經(jīng)過了1992年到1998年6年時間的轉(zhuǎn)變，主打產(chǎn)品也從超濾擴(kuò)展到反滲透產(chǎn)品，產(chǎn)品的多元化必然需要渠道多元化的帶動。

　　從整個行業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展軌跡來看，反滲透和超濾產(chǎn)品是否是未來產(chǎn)品發(fā)展的主流趨勢?其實(shí)在我們內(nèi)部也存在這樣的爭議。銷售部門以市場熱銷的角度為出發(fā)點(diǎn)，但是研發(fā)人員則是著眼于更長遠(yuǎn)的發(fā)展趨勢進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃。

　　其實(shí)，規(guī)模是減輕成本壓力最直接有效的方法。最初，立運(yùn)作國內(nèi)民用凈水市場采取的直營模式，主要合作渠道集中在國美電器、蘇寧電器、永樂、百安居、麥德龍等大連鎖。依靠大連鎖打開品牌在民用市場的知名度，完成前期的品牌培育，同時通過自己的導(dǎo)購員能夠更加全面的向終端消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息。當(dāng)然，與此同時我們也面臨著各項(xiàng)成本費(fèi)用的居高不下，但這是前期打開民用市場所必須付出的投入。

　　隨著渠道模式的成熟，我們開始逐漸向代理制過渡，采取直營和代理相結(jié)合的方式做市場。對于如何化解代理商群體的成本問題，我們會將在大連鎖合作中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，通過對賣場合作進(jìn)行評估得出結(jié)論，哪種方式能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，或者能夠?qū)崿F(xiàn)更多的盈利，并把這種成功的經(jīng)驗(yàn)和操作手法與代理商進(jìn)行分享。

　　同時，我們目前正在嘗試進(jìn)行的幾項(xiàng)工作同樣是圍繞銷售規(guī)模展開。首先，進(jìn)一步細(xì)化渠道分工，例如電子商務(wù)。目前電商由總部運(yùn)營，并采取類似返利政策協(xié)調(diào)與代理商之間的利潤分配，未來我們將逐步將這部分業(yè)務(wù)移交給代理商操作，同樣復(fù)制與大連鎖同樣的交接模式，通過細(xì)化渠道分工擴(kuò)大渠道規(guī)模。

　　另外，通過產(chǎn)品的改進(jìn)改善降低服務(wù)成本，例如快接式等安裝更為簡便的產(chǎn)品，減少人員上門服務(wù)環(huán)節(jié)。

　　第三，堅持誠信經(jīng)營原則。因?yàn)樗a(chǎn)業(yè)涉及人體健康，同時濾芯的不斷更換能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來長久的價值，只要贏得用戶認(rèn)可，這種規(guī)模效益就會被放大。立在商用市場經(jīng)營20多年，民用市場耕耘15年，積累的用戶數(shù)量多達(dá)一百萬戶之多，產(chǎn)品質(zhì)量保證了規(guī)模的半徑在擴(kuò)大，同樣可以降低服務(wù)成本。

　　同時，誠信經(jīng)營還體現(xiàn)在對渠道的管控上。線上線下同價同品是電子商務(wù)與傳統(tǒng)渠道相融合的打趨勢，即使過渡到由代理商運(yùn)營我們依然遵循這一原則，在保留足夠的運(yùn)作空間前提下，我們會一直堅持這種理念。