以務(wù)實(shí)的心態(tài)做三四級市場

　　2013年，雖說整體宏觀環(huán)境較好，但市場環(huán)境也是在不斷變化的，從全國性連鎖的下沉，到電商渠道的發(fā)展，這些變化對有的品牌是正面的推動，但對更多的品牌來講，沖擊大于推動。很多人認(rèn)為，電商是沖擊，但名氣認(rèn)為，電商更是一種渠道。

　　銷售規(guī)模、體系化建設(shè)需依勢而變。

　　企業(yè)能否適應(yīng)新生市場及行業(yè)環(huán)境的變化，如城鎮(zhèn)化建設(shè)、電商崛起等，經(jīng)銷商能否跟得上市場變化的節(jié)奏都是很重要的問題。2013年，面對市場及行業(yè)環(huán)境的變化，名氣經(jīng)銷商還沒做好全方位的準(zhǔn)備，所以轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商整體經(jīng)營思路是名氣2013年工作的重中之重。名氣有1000多家加盟商，專賣店多達(dá)上千家，有成立一年的，有成立兩到三年的，這些單品類專賣店，在經(jīng)營質(zhì)量和可持續(xù)發(fā)展上都亟需提升。

　　企業(yè)在不同的發(fā)展階段，經(jīng)營方法、理念、思路也不相同。通常，企業(yè)成立之初，應(yīng)重視銷售規(guī)模，但當(dāng)企業(yè)有了一定的銷售規(guī)模，經(jīng)銷商及專賣店經(jīng)歷了從無到有，從有到多的階段后，就必須通過體系化建設(shè)管理和規(guī)范市場，并引導(dǎo)市場走向健康，以使企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)發(fā)展階段不同，體系化發(fā)揮的作用也不同，在未來，名氣體系化的比重會逐漸加強(qiáng)，而不是和制度化考核“一刀兩斷”。

　　針對三四級市場經(jīng)銷商的管理體系，在規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)層面需要巨大的轉(zhuǎn)變和變革。經(jīng)銷商的能力提升和發(fā)展能否達(dá)到既定的要求，需要企業(yè)體系化、規(guī)范化和制度化來保障。

　　通過針對性的管理體系全方位支持經(jīng)銷商。

　　軟件支持：來自廠家的軟件支持有時(shí)比硬件支持更為重要，如理念和技巧上的支持。名氣儲備了一批培訓(xùn)師在全國巡回培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容、方法和技巧均來源于市場實(shí)踐，以幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營能力。名氣還設(shè)立有專門的推廣團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)直接扎根農(nóng)村及小區(qū)。通過所建立的督導(dǎo)體系幫助經(jīng)銷商將廠家軟性支持落到實(shí)處，通過培訓(xùn)體系讓經(jīng)銷商在企業(yè)文化價(jià)值觀上和廠家達(dá)成一致，以此達(dá)到廠商之間的高度認(rèn)同感。

　　在專賣店的可持續(xù)經(jīng)營能力上，具體到單店效益的提升，也需實(shí)行渠道終端化策略，從管理做起，調(diào)動店面銷售人員的積極性。因?yàn)槊麣獾牡昝娑嘣诳h城，店長通常就是老板娘，需要通過銷售技能培訓(xùn)教他們扎實(shí)的銷售技巧，如店面銷售方法，以及行業(yè)異業(yè)聯(lián)盟互動的方法等。此外，名氣還通過終端幫扶性質(zhì)的物料推動店面形象的統(tǒng)一。最終，督導(dǎo)體系、培訓(xùn)體系、推廣體系以及終端體系共同推動了終端店面經(jīng)營能力的提升。

　　終端支持：名氣通過專賣店考評體系在終端打造星級專賣店，分批次評選，充分發(fā)揮樣板的功能和作用，并以結(jié)果為導(dǎo)向推動產(chǎn)出，經(jīng)銷商銷售得越好，來自廠家的推廣培訓(xùn)支持就會越到位，甚至?xí)歇?jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)。名氣現(xiàn)在已有“千萬”經(jīng)銷商俱樂部，后續(xù)還會設(shè)立“百萬”經(jīng)銷商俱樂部(500萬元以上的，以及300～500萬元的)，以此來推動經(jīng)銷商的發(fā)展。

　　資源支持：名氣將進(jìn)行資源優(yōu)化配置，對于重點(diǎn)核心合作伙伴，和做得好的、有培養(yǎng)潛力的經(jīng)銷商給予政策上的傾斜。名氣將連續(xù)推三年扶持重點(diǎn)，推一批，儲備一批，先推千萬級別的，再將百萬級別的推向千萬級別，然后再把不到500萬的推向500萬。相應(yīng)的，這些代理商也向下面的經(jīng)銷商連續(xù)推三年政策，解決所有經(jīng)銷商的生存問題，并推動他們將規(guī)模做大。

　　通過體制化管理穩(wěn)扎穩(wěn)打三四級市場。

　　所有三四級市場都有其自身操作的特色，要通過體系化和制度化讓所有的經(jīng)銷商把短板加長的同時(shí)，把長板做得更長。如在渠道優(yōu)化上，以前只要求開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在需要在縣城開發(fā)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，開旗艦店，同時(shí)加一部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)導(dǎo)向，有能力的經(jīng)銷商再向下開網(wǎng)點(diǎn)。結(jié)果導(dǎo)向很重要，因?yàn)橛薪Y(jié)果才有利潤，但與此同時(shí)，也不能純粹的僅以結(jié)果為導(dǎo)向，也要加上過程考核。

　　2013年，名氣的銷量增長達(dá)80%左右。一方面是基數(shù)較低，另一方面則是名氣的發(fā)展能力。未來兩年，名氣的目標(biāo)是確保增長速度不低50%。對名氣來講，團(tuán)隊(duì)需要磨合，渠道體系、營銷體系、管理體系都在建設(shè)中，這是有一個(gè)從量變到質(zhì)變的過程。只有當(dāng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過磨礪，團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商信心十足，在工作能力和配合程度達(dá)到峰值時(shí)，才是做好三四級市場的最佳時(shí)機(jī)。其實(shí)做三四級市場的理念，各個(gè)廠家都基本一致，但是在處理細(xì)節(jié)問題上，功夫各有不同，例如三四級市場的培訓(xùn)教育工作、員工薪酬制度等，都是一個(gè)系統(tǒng)的工程。對于廠家來講，培訓(xùn)體系、工資體系、企業(yè)歸屬感、品牌榮譽(yù)感、員工個(gè)人發(fā)展目標(biāo)等方面，是一個(gè)長遠(yuǎn)的、系統(tǒng)化的細(xì)節(jié)工程，這些都將決定企業(yè)能否在三四級市場做大做強(qiáng)。

　　三四級市場的潛力是客觀存在的，貴在搶到屬于自己的市場份額。聚集縣城、輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)、試水農(nóng)村是名氣2014年的工作方向，先在縣城開大店，甚至是開旗艦店，以優(yōu)勢門店全面覆蓋市場，然后開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

　　(責(zé)編 邱麥平)