精準(zhǔn)定位 厚積薄發(fā) 創(chuàng)造即熱式銷售高峰

　　隨著德國(guó)斯寶亞創(chuàng)中國(guó)大區(qū)組織架框調(diào)整，中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)已經(jīng)從亞太區(qū)獨(dú)立出來，組織架構(gòu)上的調(diào)整，有助于加快斯寶亞創(chuàng)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度。2013年，斯寶亞創(chuàng)在全國(guó)舉辦了一系列營(yíng)銷推廣活動(dòng)，從安裝技術(shù)人員培訓(xùn)會(huì)議，到終端建議交流會(huì)，再到區(qū)域代理商交流會(huì)，標(biāo)志著斯寶亞創(chuàng)的品牌建設(shè)、渠道拓展、終端管理、客戶體驗(yàn)等戰(zhàn)略全面落地生根。在研發(fā)上，德國(guó)總部專門成立了針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者需求的研發(fā)隊(duì)伍。本土化作為一個(gè)長(zhǎng)期而又具有戰(zhàn)略意義的系統(tǒng)工程，凸顯了斯寶亞創(chuàng)系統(tǒng)發(fā)力，切實(shí)扎根中國(guó)市場(chǎng)的宏偉藍(lán)圖。

　　在今年整個(gè)即熱式行業(yè)增速放緩的大背景下，斯寶亞創(chuàng)中國(guó)仍取得了超過了50%增長(zhǎng)的驕人業(yè)績(jī)。一方面是得益于銷售渠道多元化，傳統(tǒng)區(qū)域銷售、工程銷售和互聯(lián)網(wǎng)銷售的多點(diǎn)增長(zhǎng)。另一方面，得益于有力的品牌建設(shè)、客戶體驗(yàn)、新產(chǎn)品研發(fā)等戰(zhàn)略的全面落實(shí)。

　　與代理商一起搭建線上線下無(wú)縫對(duì)接的平臺(tái)

　　終端零售渠道在變化，未來的終端，不僅有線下的終端，也有線上的終端。斯寶亞創(chuàng)旗艦店登陸天貓后，線上豐富、全面、及時(shí)的商家活動(dòng)、促銷信息以及三年整機(jī)免費(fèi)保修等推廣，使得斯寶亞創(chuàng)在華東、華中、華北銷售不錯(cuò)，當(dāng)然，線下的安裝和服務(wù)支持由當(dāng)?shù)卮砩滩僮?。線上線下雙渠道并駕齊驅(qū)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品價(jià)值與客戶服務(wù)的無(wú)縫對(duì)接。為了實(shí)現(xiàn)實(shí)體與虛擬之間的終端無(wú)縫的對(duì)接，斯寶亞創(chuàng)在中國(guó)籌建了首個(gè)創(chuàng)新體驗(yàn)中心，為的是讓客戶體驗(yàn)德國(guó)高品質(zhì)產(chǎn)品在舒適性，穩(wěn)定性和安全性與其它品牌的不同，感受90年的品牌歷史和價(jià)值。

　　不同的階段操作模式不同，未來，線上的銷售工作也交給線下的代理商做。畢竟線下代理商有一個(gè)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的過程，在這個(gè)過程中，廠家前期做好線上銷售的推廣等基礎(chǔ)工作，與各個(gè)平臺(tái)建立起良好的合作關(guān)系，先把線上銷售的機(jī)遇抓住，并將線上銷售的環(huán)境贏造好，然后逐步的引導(dǎo)代理商去操作。線上銷售，廠家貴在提供支持，并有效將線上銷售的門檻降低，幫助代理商在線上渠道上成長(zhǎng)起來。

　　在工程銷售開拓方面，斯寶亞創(chuàng)鼓勵(lì)并支持代理商參與大型工程項(xiàng)目，由代理商或工程商專門跟進(jìn)工程服務(wù)。

　　加強(qiáng)本地化溝通

　　本地化的重點(diǎn)就是要溝通本地化，了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，而且在后臺(tái)的研發(fā)中優(yōu)先響應(yīng)，快速響應(yīng)。如何更好適合本地市場(chǎng)，快速對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)，更好服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻?，這需要一個(gè)快速的響應(yīng)機(jī)制，響應(yīng)中國(guó)的市場(chǎng)需求。要清楚目標(biāo)客戶是誰(shuí)，采取什么樣的溝通方式是有效的，哪些內(nèi)容是是客戶最關(guān)心的。比如，工程渠道是專業(yè)的渠道，客戶想要了解的是價(jià)值，所以要讓客戶知道斯寶亞創(chuàng)價(jià)值，其專業(yè)化的品質(zhì)體現(xiàn)在哪里。

　　溝通和互相的了解非常重要，一個(gè)品牌一定要清楚產(chǎn)品的定位和所服務(wù)的對(duì)象。斯寶亞創(chuàng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在于高品質(zhì)，能帶給用戶很好的使用感受。因此目標(biāo)用戶是那些對(duì)生活品質(zhì)有較高要求的人群。

　　規(guī)范售后服務(wù)體系

　　三分產(chǎn)品、七分安裝，即熱式電熱水器實(shí)質(zhì)上是一款半成品，安裝的規(guī)范與否，將影響電熱水器之后的使用安全性和舒適度。為了規(guī)范安裝服務(wù)，斯寶亞創(chuàng)要求代理商將安裝工送到中國(guó)售后技術(shù)總部進(jìn)行為期3～5天的產(chǎn)品知識(shí)和安裝技術(shù)人培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容分為理論知識(shí)和實(shí)際操作部分。理論知識(shí)分為水電知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品應(yīng)用解決方案，實(shí)際操作分為安裝操作和常見問題維修操作，培訓(xùn)之后進(jìn)行考核，成績(jī)合格者獲得由斯寶亞創(chuàng)安裝資格證書及授權(quán)服務(wù)胸卡。公司將接受培訓(xùn)安裝工的信息錄入到斯寶亞創(chuàng)售后系統(tǒng)，只有經(jīng)過他們簽字的保修卡方為有效，才可享受3年的保修服務(wù)?；旧蟽蓚€(gè)月舉行一次培訓(xùn)，我們會(huì)持續(xù)的做培訓(xùn)工作，并不是認(rèn)證工拿到證書就終身有效，證書是有時(shí)效性的，過了時(shí)間，還必須再回到總部接受培訓(xùn)，因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品是不斷的更新的。

　　重視品牌美譽(yù)度的積累

　　據(jù)我們的代理商反饋，線下30～40%的銷售來自于客戶的推薦，這是線下增長(zhǎng)的其中一個(gè)主要來源。而我今天去見的客戶也是2003年使用我們電采暖產(chǎn)品的客戶，10年來，他介紹了他的親朋好友到我們的店購(gòu)買過三臺(tái)產(chǎn)品。作為一個(gè)歷史90年的國(guó)際品牌，多1000萬(wàn)元或者少1000萬(wàn)元的銷售，并沒有什么明顯的不同，但品牌在客戶心目中的口碑形象是最重要的，因?yàn)樗箤殎唲?chuàng)相信品牌的美譽(yù)度高于一切!

　　目前，對(duì)斯寶亞創(chuàng)來講，中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)很重要，但同時(shí)我們更注重顧客的使用感覺及由此建立的品牌美譽(yù)度，以及針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的產(chǎn)品的研發(fā)。德國(guó)人很嚴(yán)謹(jǐn)，這也是公司對(duì)代理商，對(duì)員工的負(fù)責(zé)。如在開發(fā)產(chǎn)品上，一種做法是開發(fā)出產(chǎn)品，拿到市場(chǎng)上去試，不適合再改，改完了再試，拿客戶試驗(yàn)。第二種做法，是在實(shí)驗(yàn)室研究好了，做好了測(cè)試，再拿到市場(chǎng)上去。斯寶亞創(chuàng)更偏重于后者。

　　中國(guó)市場(chǎng)未來仍有很大增長(zhǎng)空間

　　首先，斯寶亞創(chuàng)相信，即熱式產(chǎn)品在中國(guó)仍有相當(dāng)大的增長(zhǎng)空間，因?yàn)樵诠?jié)水和節(jié)電方面，有明顯的優(yōu)勢(shì)。我認(rèn)為，只要我們把該做的事情做好，在某些領(lǐng)域，即熱式產(chǎn)品有相當(dāng)明顯的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)，如高端公寓、寫字樓等，面積小，而這個(gè)產(chǎn)品又省水，又省電，因此在這個(gè)領(lǐng)域有非常明顯的優(yōu)勢(shì)。作為分散式供熱水系統(tǒng)與集中式供熱水系統(tǒng)的區(qū)別，即熱式產(chǎn)品可謂體現(xiàn)了極致。

　　據(jù)了解，中國(guó)天然氣管道鋪設(shè)的公里數(shù)幾乎與德國(guó)相同，但中國(guó)國(guó)土面積是德國(guó)的27.4倍。意味著，即熱式電熱熱水器在中國(guó)有著廣闊的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，目前的瓶頸是用電環(huán)境和對(duì)即熱式產(chǎn)品的了解，很多人仍然錯(cuò)誤的以為大功率的產(chǎn)品就是耗能，而忽略了即熱式加熱時(shí)間短反而更節(jié)能的事實(shí)。中國(guó)幾年前的空調(diào)，也有專線的問題，隨著用電環(huán)境的改善，即熱式產(chǎn)品的普及和提升是必然的事情。其次，斯寶亞創(chuàng)在新能源產(chǎn)品方面有很大的優(yōu)勢(shì)，比如多功能合一熱泵，新風(fēng)系統(tǒng)，這些技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品將很快被引入中國(guó)市場(chǎng)，能滿足中國(guó)高端用戶在這方面的快速增長(zhǎng)需求。

　　斯寶亞創(chuàng)在全球即熱式電熱水器市場(chǎng)份額很大，目前，改組后的斯寶亞創(chuàng)中國(guó)是其全球增長(zhǎng)最快的分公司，德國(guó)總部給予了高度重視。所以我們認(rèn)定在中國(guó)還有很大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間。領(lǐng)先的產(chǎn)品開發(fā)理念及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)能帶給代理商極具競(jìng)爭(zhēng)力的品牌價(jià)值。厚德載物，只要將該做的事情做好，市場(chǎng)自然會(huì)有收獲!