團隊 市場 管理 支撐高速增長

　　2013年10月,A.O.史密斯在南京的全球超級產研基地正式落成啟用，此超級產研基地總投資6.2億元，總規(guī)劃用地25萬平方米，計劃產能400萬臺，是現(xiàn)有產能的2倍。在整體行業(yè)零售量增速放緩的背景下，A.O.史密斯的產能卻翻倍增長，是什么樣的原因讓企業(yè)有如此的信心擴大投資，翻倍的產能又將如何消化?本刊記者在落成慶典儀式之后采訪了A.O.史密斯集團公司執(zhí)行董事長Paul Jones先生、集團公司總裁兼首席執(zhí)行官Ajita Rajendra先生和集團公司高級副總裁/中國區(qū)總裁丁威先生，我們來聽聽企業(yè)的三位高管是如何看待這一問題的?

　　看好中國的經濟發(fā)展 三四級

　　市場消費潛力巨大

　　A.O.史密斯集團公司執(zhí)行董事長Paul Jones先生

　　A.O.史密斯集團董事會最重要的職責之一就是審慎的管理公司的資源，在決定公司的投資方向時，往往面臨諸多的選擇，因此會非常的審慎。對于投資的提案需要有一個強有力的商業(yè)計劃的支撐，我們要求每一項的投資都必須是為企業(yè)增值并且是可以產生回報的。在過去的幾年里，在中國市場的多項重要的投資都是贏利的，為股東帶來收益的同時，鞏固了A.O.史密斯整體的競爭地位。所以，我們對中國團隊制定方案、貫徹實施以及目標達成方面的努力非常滿意。

　　A.O.史密斯中國團隊對經營管理是非常嚴肅的，一切都要有數據支撐，都要有理性分析的。對于企業(yè)新建工廠之后擴大一倍的產能怎么消化同樣是有科學的權威數據為支撐。

　　首先，我們看好中國的城鎮(zhèn)化建設。對于中國市場的城鎮(zhèn)化，我們參考的是麥肯錫的中國消費者報告，在這份報告中，對中國中產階段群體的增長速度有量化的數據分析，2010年中產階級的比例是5%，到2020年將會達到50%，城鎮(zhèn)家庭的數據會從現(xiàn)在的2～3億戶再增加1億戶。我們認為這些數據是可信的，但也并不是唯一的參考，董事會還會再邀請資深的銀行人士、投資公司的人士進行座談交流，分析中國的宏觀經濟，我們認為中國的城鎮(zhèn)化是不可逆轉的，我們的目標客戶群會持續(xù)擴大，因此對中國市場非常有信心。

　　其次是對中國經濟的增長有信心。麥肯錫還有一個數據，就是全世界GDP的增長部分數據，如果把每個國家GDP的增長部分進行排序，中國前250個城市GDP的增長部分就占全球GDP增長的1/3。如果我們把中國這250個城市做好，全球的增長型市場就已經拿下1/3。在中國，A.O.史密斯已經進入400～500個城市，基本上有一定購買力的城市都已經進入，下一步就是我們如何把這些城市進一步的精耕細作，把市場潛力更好地開發(fā)出來。

　　第三是我們看好中國三四級市場的消費潛力。相對于中國三四級市場的購買力，是不是A.O.史密斯的產品太高端，我們是否要再開發(fā)一些低端的產品投放到三四級市場呢?其實，這種理論過于理論化了。中國三四級市場的消費者更有品牌的歸屬感，只要產品是他們認可的，就能夠消費得起。A.O.史密斯做過一項調研，我們三四級市場和一級市場的用戶家庭收入情況、所購買的產品型號等數據進行對比分析，發(fā)現(xiàn)數據都沒有顯示出三四級市場的用戶會買更便宜的產品。因此，我們對中國經濟的前景非?？春?，中國政府制定的一系列政策，都有助于中國經濟發(fā)展，這些都讓我們非常有信心擴大在中國市場投入。

　　中國市場的優(yōu)秀表現(xiàn)，堅定了集團投資的方向

　　A.O.史密斯集團公司總裁兼首席執(zhí)行官Ajita Rajendra先生

　　A.O.史密斯曾是北美最大汽車零部件供應商之一，隨著市場的變化和技術的發(fā)展，A.O.史密斯開始專注于電機及熱水產品的制造，并成為北美最大的熱水設備生產企業(yè)。2年前集團再次調整A.O.史密斯發(fā)展方向，專注于發(fā)展水技術領域的產品。公司戰(zhàn)略調整至完全專注于水技術領域有多重因素影響，但最大的趨動力，是由于熱水器產品及目前凈水產品在中國市場的杰出表現(xiàn)，盡管調整時間還比較短，但事實證明決策是非常明智的。

　　15年前A.O.史密斯進入中國市場，現(xiàn)在已經成為整個集團全球業(yè)務增長最快的分支，在過去5年，A.O.史密斯在中國市場每年保持25%的復合增長率，2012年銷售額近4.5億美元。取得這些驕人成績的背后，有諸多因素的推動，但最重要的成功因素一定是史密斯人，我們的中國團隊是最努力和最兢業(yè)的團隊，他們能夠真正把脈客戶的真正需求，堅守企業(yè)價值觀和道德規(guī)范，因此使他們能夠擁有獨一無二的，其他公司所無法企及的創(chuàng)新能力，始終如一的滿足客戶需求。所以，我們中國的團隊堪稱是集團最優(yōu)秀的團隊之一，A.O.史密斯最成功的投資之一就是對中國團隊的投資，他們值得集團加強對中國的投資，來推動在中國的進一步發(fā)展。

　　基于文化要素的管理模式

　　成為保持增長的核心趨動力

　　A.O.史密斯集團公司高級副總裁/中國區(qū)總裁丁威先生

　　中國市場的業(yè)務一直保持快速穩(wěn)定增長的態(tài)勢，已經占全球業(yè)務的1/4，如果我們在中國市場繼續(xù)保持每年25～30%的增長，3年之后就會翻一番。因為市場潛力擺在那里，我們現(xiàn)有的基礎又擺在那里。所以，對于產能擴大一倍，我們并沒有太多的壓力。而且新的產研基地投產，將會使我們進一步擴大在中國市場的占有率，使我們有能力更好地服務于我們的客戶。我們在與客戶的合作中，堅持以企業(yè)風格做事，誠信和誠實的態(tài)度，始終如一對待合作客戶、供應商以及員工，與合作伙伴建立了穩(wěn)固默契的合作關系，這就不難理解為什么會在市場中脫穎而出做到穩(wěn)居行業(yè)領先的原因。

　　其實，企業(yè)管理真正的核心內涵在于企業(yè)文化，A.O.史密斯企業(yè)文化的核心要素簡單說就是四個滿意：股東滿意、客戶滿意、員工滿意、社會滿意，我們是基于這樣文化要素上的管理模式。通過不斷對研發(fā)、生產、銷售、管理流程等的改進與創(chuàng)新，使企業(yè)的價值觀落地。

　　但客觀來講，在中國市場，要讓企業(yè)的文化落地是極具挑戰(zhàn)性的，需要一個體系的保證。比如，讓客戶滿意，A.O.史密斯認為的客戶，包括消費者及與企業(yè)發(fā)生直接往來的經銷商客戶。我們的理念始終就是要把客戶服務好，不是簡單幫代理商盈利，而是廠商雙方共同做好市場，服務終端消費者，從而贏得更多客戶認可，擴大市場份額。但幫助客戶發(fā)展說起來容易，做起來難。我們就想辦法開發(fā)一些有效的制度，通過一個不斷積累的過程，讓業(yè)務人員去嚴格執(zhí)行這些制度，并不斷固化，讓每一名員工在具體的工作中都依據制度去把客戶滿意落到實處，使企業(yè)的經營宗旨在中國得到很好的貫徹與執(zhí)行。所以A.O.史密斯非常強調保障制度的建設，爭取公司每一年都有重要的流程得到完善和建立，不斷開發(fā)保障企業(yè)文化建設的管理制度。

　　同時，還通過開發(fā)項目的方式來推進企業(yè)文化更接地氣，例如，每年大力度開展的價值觀推動活動，把企業(yè)文化要素中的核心內容設立成相應的獎勵項目。企業(yè)強調創(chuàng)新，就設立產品創(chuàng)新獎;強調客戶滿意，就設置客戶滿意獎等，類似于這樣的項目還有很多。全員參與，自己申報相應的獎項，闡述做了什么事情來可以拿到這些獎項。我們將評選設置多種不同的項目等級，并有相應的獎勵方式進行分層獎勵，從小的禮物到國外旅游等。用于價值觀推動的預算從最初的50萬元到今年的500萬元左右。實踐證明，通過項目的方式去激勵員工自發(fā)踐行價值觀是非常有效的一種方式，也使得A.O.史密斯在中國取得了很多外資品牌所無法達到的競爭優(yōu)勢。