團(tuán)隊(duì) 市場(chǎng) 管理 支撐高速增長(zhǎng)

　　2013年10月,A.O.史密斯在南京的全球超級(jí)產(chǎn)研基地正式落成啟用，此超級(jí)產(chǎn)研基地總投資6.2億元，總規(guī)劃用地25萬(wàn)平方米，計(jì)劃產(chǎn)能400萬(wàn)臺(tái)，是現(xiàn)有產(chǎn)能的2倍。在整體行業(yè)零售量增速放緩的背景下，A.O.史密斯的產(chǎn)能卻翻倍增長(zhǎng)，是什么樣的原因讓企業(yè)有如此的信心擴(kuò)大投資，翻倍的產(chǎn)能又將如何消化?本刊記者在落成慶典儀式之后采訪了A.O.史密斯集團(tuán)公司執(zhí)行董事長(zhǎng)Paul Jones先生、集團(tuán)公司總裁兼首席執(zhí)行官Ajita Rajendra先生和集團(tuán)公司高級(jí)副總裁/中國(guó)區(qū)總裁丁威先生，我們來(lái)聽聽企業(yè)的三位高管是如何看待這一問(wèn)題的?

　　看好中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展 三四級(jí)

　　市場(chǎng)消費(fèi)潛力巨大

　　A.O.史密斯集團(tuán)公司執(zhí)行董事長(zhǎng)Paul Jones先生

　　A.O.史密斯集團(tuán)董事會(huì)最重要的職責(zé)之一就是審慎的管理公司的資源，在決定公司的投資方向時(shí)，往往面臨諸多的選擇，因此會(huì)非常的審慎。對(duì)于投資的提案需要有一個(gè)強(qiáng)有力的商業(yè)計(jì)劃的支撐，我們要求每一項(xiàng)的投資都必須是為企業(yè)增值并且是可以產(chǎn)生回報(bào)的。在過(guò)去的幾年里，在中國(guó)市場(chǎng)的多項(xiàng)重要的投資都是贏利的，為股東帶來(lái)收益的同時(shí)，鞏固了A.O.史密斯整體的競(jìng)爭(zhēng)地位。所以，我們對(duì)中國(guó)團(tuán)隊(duì)制定方案、貫徹實(shí)施以及目標(biāo)達(dá)成方面的努力非常滿意。

　　A.O.史密斯中國(guó)團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)營(yíng)管理是非常嚴(yán)肅的，一切都要有數(shù)據(jù)支撐，都要有理性分析的。對(duì)于企業(yè)新建工廠之后擴(kuò)大一倍的產(chǎn)能怎么消化同樣是有科學(xué)的權(quán)威數(shù)據(jù)為支撐。

　　首先，我們看好中國(guó)的城鎮(zhèn)化建設(shè)。對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的城鎮(zhèn)化，我們參考的是麥肯錫的中國(guó)消費(fèi)者報(bào)告，在這份報(bào)告中，對(duì)中國(guó)中產(chǎn)階段群體的增長(zhǎng)速度有量化的數(shù)據(jù)分析，2010年中產(chǎn)階級(jí)的比例是5%，到2020年將會(huì)達(dá)到50%，城鎮(zhèn)家庭的數(shù)據(jù)會(huì)從現(xiàn)在的2～3億戶再增加1億戶。我們認(rèn)為這些數(shù)據(jù)是可信的，但也并不是唯一的參考，董事會(huì)還會(huì)再邀請(qǐng)資深的銀行人士、投資公司的人士進(jìn)行座談交流，分析中國(guó)的宏觀經(jīng)濟(jì)，我們認(rèn)為中國(guó)的城鎮(zhèn)化是不可逆轉(zhuǎn)的，我們的目標(biāo)客戶群會(huì)持續(xù)擴(kuò)大，因此對(duì)中國(guó)市場(chǎng)非常有信心。

　　其次是對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)有信心。麥肯錫還有一個(gè)數(shù)據(jù)，就是全世界GDP的增長(zhǎng)部分?jǐn)?shù)據(jù)，如果把每個(gè)國(guó)家GDP的增長(zhǎng)部分進(jìn)行排序，中國(guó)前250個(gè)城市GDP的增長(zhǎng)部分就占全球GDP增長(zhǎng)的1/3。如果我們把中國(guó)這250個(gè)城市做好，全球的增長(zhǎng)型市場(chǎng)就已經(jīng)拿下1/3。在中國(guó)，A.O.史密斯已經(jīng)進(jìn)入400～500個(gè)城市，基本上有一定購(gòu)買力的城市都已經(jīng)進(jìn)入，下一步就是我們?nèi)绾伟堰@些城市進(jìn)一步的精耕細(xì)作，把市場(chǎng)潛力更好地開發(fā)出來(lái)。

　　第三是我們看好中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)潛力。相對(duì)于中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的購(gòu)買力，是不是A.O.史密斯的產(chǎn)品太高端，我們是否要再開發(fā)一些低端的產(chǎn)品投放到三四級(jí)市場(chǎng)呢?其實(shí)，這種理論過(guò)于理論化了。中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者更有品牌的歸屬感，只要產(chǎn)品是他們認(rèn)可的，就能夠消費(fèi)得起。A.O.史密斯做過(guò)一項(xiàng)調(diào)研，我們?nèi)募?jí)市場(chǎng)和一級(jí)市場(chǎng)的用戶家庭收入情況、所購(gòu)買的產(chǎn)品型號(hào)等數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)都沒有顯示出三四級(jí)市場(chǎng)的用戶會(huì)買更便宜的產(chǎn)品。因此，我們對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的前景非?？春?，中國(guó)政府制定的一系列政策，都有助于中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這些都讓我們非常有信心擴(kuò)大在中國(guó)市場(chǎng)投入。

　　中國(guó)市場(chǎng)的優(yōu)秀表現(xiàn)，堅(jiān)定了集團(tuán)投資的方向

　　A.O.史密斯集團(tuán)公司總裁兼首席執(zhí)行官Ajita Rajendra先生

　　A.O.史密斯曾是北美最大汽車零部件供應(yīng)商之一，隨著市場(chǎng)的變化和技術(shù)的發(fā)展，A.O.史密斯開始專注于電機(jī)及熱水產(chǎn)品的制造，并成為北美最大的熱水設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)。2年前集團(tuán)再次調(diào)整A.O.史密斯發(fā)展方向，專注于發(fā)展水技術(shù)領(lǐng)域的產(chǎn)品。公司戰(zhàn)略調(diào)整至完全專注于水技術(shù)領(lǐng)域有多重因素影響，但最大的趨動(dòng)力，是由于熱水器產(chǎn)品及目前凈水產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的杰出表現(xiàn)，盡管調(diào)整時(shí)間還比較短，但事實(shí)證明決策是非常明智的。

　　15年前A.O.史密斯進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)成為整個(gè)集團(tuán)全球業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最快的分支，在過(guò)去5年，A.O.史密斯在中國(guó)市場(chǎng)每年保持25%的復(fù)合增長(zhǎng)率，2012年銷售額近4.5億美元。取得這些驕人成績(jī)的背后，有諸多因素的推動(dòng)，但最重要的成功因素一定是史密斯人，我們的中國(guó)團(tuán)隊(duì)是最努力和最兢業(yè)的團(tuán)隊(duì)，他們能夠真正把脈客戶的真正需求，堅(jiān)守企業(yè)價(jià)值觀和道德規(guī)范，因此使他們能夠擁有獨(dú)一無(wú)二的，其他公司所無(wú)法企及的創(chuàng)新能力，始終如一的滿足客戶需求。所以，我們中國(guó)的團(tuán)隊(duì)堪稱是集團(tuán)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)之一，A.O.史密斯最成功的投資之一就是對(duì)中國(guó)團(tuán)隊(duì)的投資，他們值得集團(tuán)加強(qiáng)對(duì)中國(guó)的投資，來(lái)推動(dòng)在中國(guó)的進(jìn)一步發(fā)展。

　　基于文化要素的管理模式

　　成為保持增長(zhǎng)的核心趨動(dòng)力

　　A.O.史密斯集團(tuán)公司高級(jí)副總裁/中國(guó)區(qū)總裁丁威先生

　　中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)一直保持快速穩(wěn)定增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，已經(jīng)占全球業(yè)務(wù)的1/4，如果我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)繼續(xù)保持每年25～30%的增長(zhǎng)，3年之后就會(huì)翻一番。因?yàn)槭袌?chǎng)潛力擺在那里，我們現(xiàn)有的基礎(chǔ)又?jǐn)[在那里。所以，對(duì)于產(chǎn)能擴(kuò)大一倍，我們并沒有太多的壓力。而且新的產(chǎn)研基地投產(chǎn)，將會(huì)使我們進(jìn)一步擴(kuò)大在中國(guó)市場(chǎng)的占有率，使我們有能力更好地服務(wù)于我們的客戶。我們?cè)谂c客戶的合作中，堅(jiān)持以企業(yè)風(fēng)格做事，誠(chéng)信和誠(chéng)實(shí)的態(tài)度，始終如一對(duì)待合作客戶、供應(yīng)商以及員工，與合作伙伴建立了穩(wěn)固默契的合作關(guān)系，這就不難理解為什么會(huì)在市場(chǎng)中脫穎而出做到穩(wěn)居行業(yè)領(lǐng)先的原因。

　　其實(shí)，企業(yè)管理真正的核心內(nèi)涵在于企業(yè)文化，A.O.史密斯企業(yè)文化的核心要素簡(jiǎn)單說(shuō)就是四個(gè)滿意：股東滿意、客戶滿意、員工滿意、社會(huì)滿意，我們是基于這樣文化要素上的管理模式。通過(guò)不斷對(duì)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、管理流程等的改進(jìn)與創(chuàng)新，使企業(yè)的價(jià)值觀落地。

　　但客觀來(lái)講，在中國(guó)市場(chǎng)，要讓企業(yè)的文化落地是極具挑戰(zhàn)性的，需要一個(gè)體系的保證。比如，讓客戶滿意，A.O.史密斯認(rèn)為的客戶，包括消費(fèi)者及與企業(yè)發(fā)生直接往來(lái)的經(jīng)銷商客戶。我們的理念始終就是要把客戶服務(wù)好，不是簡(jiǎn)單幫代理商盈利，而是廠商雙方共同做好市場(chǎng)，服務(wù)終端消費(fèi)者，從而贏得更多客戶認(rèn)可，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。但幫助客戶發(fā)展說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。我們就想辦法開發(fā)一些有效的制度，通過(guò)一個(gè)不斷積累的過(guò)程，讓業(yè)務(wù)人員去嚴(yán)格執(zhí)行這些制度，并不斷固化，讓每一名員工在具體的工作中都依據(jù)制度去把客戶滿意落到實(shí)處，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨在中國(guó)得到很好的貫徹與執(zhí)行。所以A.O.史密斯非常強(qiáng)調(diào)保障制度的建設(shè)，爭(zhēng)取公司每一年都有重要的流程得到完善和建立，不斷開發(fā)保障企業(yè)文化建設(shè)的管理制度。

　　同時(shí)，還通過(guò)開發(fā)項(xiàng)目的方式來(lái)推進(jìn)企業(yè)文化更接地氣，例如，每年大力度開展的價(jià)值觀推動(dòng)活動(dòng)，把企業(yè)文化要素中的核心內(nèi)容設(shè)立成相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目。企業(yè)強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，就設(shè)立產(chǎn)品創(chuàng)新獎(jiǎng);強(qiáng)調(diào)客戶滿意，就設(shè)置客戶滿意獎(jiǎng)等，類似于這樣的項(xiàng)目還有很多。全員參與，自己申報(bào)相應(yīng)的獎(jiǎng)項(xiàng)，闡述做了什么事情來(lái)可以拿到這些獎(jiǎng)項(xiàng)。我們將評(píng)選設(shè)置多種不同的項(xiàng)目等級(jí)，并有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)方式進(jìn)行分層獎(jiǎng)勵(lì)，從小的禮物到國(guó)外旅游等。用于價(jià)值觀推動(dòng)的預(yù)算從最初的50萬(wàn)元到今年的500萬(wàn)元左右。實(shí)踐證明，通過(guò)項(xiàng)目的方式去激勵(lì)員工自發(fā)踐行價(jià)值觀是非常有效的一種方式，也使得A.O.史密斯在中國(guó)取得了很多外資品牌所無(wú)法達(dá)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。