做區(qū)域市場的資源整合者

　　云南是一個典型的渠道型市場，盡管很多國際性賣場以及本土家電賣場都很早來到昆明，但也僅限于昆明，因為云南多山、經(jīng)濟發(fā)展水平相對全國其它省份水平較低，人均GDP只有近兩萬元，因而在云南其它的城市并不適合開零售賣場，百貨商場更別說了，業(yè)態(tài)僅限于超市。蘇寧、國美在二級城市的慘淡經(jīng)營就足以說明我的判斷。因此在云南除昆明之外，基本在當?shù)囟家灾行≠u場為主。目前，昆百大家電在云南擁有四家直營店，其中昆明市區(qū)兩家，昭通和西雙版納各有一家門店，其它地方則通過設立分公司的形式與當?shù)乜蛻艉献?，這樣布局的原因是昆百大家電在分銷能力較弱的地方開設直營門店，而在其它地方客情關系較好的地方，則與當?shù)乜蛻魧崿F(xiàn)共贏，比如與曲靖客戶的密切合作就是很好的例證。昆百大家電和分銷客戶其實就是某種意義上的連鎖模式。以采購惠而浦為例，今年7月份，昆百大家電向惠而浦公司打款2000萬元，拿到了非常優(yōu)惠的政策與全省的分銷商進行共享，如果昆百大家電打的不是2000萬元，而是200萬元，就不會拿到好的營銷政策。如果只有我們一家昆百大家電，也采購不了那么多的量，如果沒有昆百大家電，下面任何一家也沒有那么大的采購量，這2000萬元的采購量，是基于和全省幾百家分銷客戶合作的結果。如果真正從市場的角度去思考的話，昆百大家電和全省分銷客戶的利害關系可見一斑。我認為，目前在云南省還有很多類似于昆百大家電的其它品類代理商，全省各地的分銷客戶和每一個代理商合作就等于加入一個采購聯(lián)盟，從這個意義上講，代理商的規(guī)模越大，聯(lián)盟圈子就越大，得到的工廠支持就越大，這就是為什么一些沒有整合資源能力的中小代理商面臨著被淘汰的命運。

　　有些中小門店的老板并不希望連鎖，或者是他們在自己的縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)開上了幾家相同門頭的門店就認為是在做連鎖。事實上，這種單打獨斗或者小打小鬧的連鎖形式，已經(jīng)不能頂住來自市場的巨大壓力。因為市場的持續(xù)低迷、渠道的深刻變革、房租、人力等成本的居高不下，經(jīng)營管理水平落后等等，已經(jīng)讓這些中小門店的老板感同身受。連鎖最重要的是實現(xiàn)規(guī)?；牟少徟c經(jīng)營。蘇寧、國美的優(yōu)勢就在于此，也引領了中國家電業(yè)的發(fā)展。以鄰國日本為例，日本是個家電連鎖非常發(fā)達的國家，日本的家電市場近8000萬億，中國市場則是1000萬億多，日本是中國的6倍多，但日本的人口只有中國的十分之一，如果按著這個比例測算，日本人均消費家電是中國的60倍。中國家電連鎖的發(fā)展還是有著巨大發(fā)展前景的。昆百大家電目前每個月都有很好的月度政策來支持分銷商，而這些政策的支持都來自于工廠，工廠政策的好壞又取決于昆百大家電分銷客戶的采購需求。在我看來，這其實就已經(jīng)是連鎖了，只是連鎖僅限某一品類，或者比較粗放的狀態(tài)。昆百大家電正在思索，如何讓這種虛擬連鎖或者是生態(tài)連鎖，在文化方面達到統(tǒng)一，如何與分銷商的合作在深度和高度進行提升。

　　電子商務是當前家電行業(yè)的熱點。雖身處西南地區(qū)的云南經(jīng)銷商并沒有受到太大的沖擊，但仍然視電子商務為洪水猛獸。昆百大家電于2012年年末在淘寶網(wǎng)上開店，在電子商務方面邁出了第一步。我認為，發(fā)展電子商務是大勢所趨，不做電子商務只有死路一條!當然我覺得在云南發(fā)展電子商務還有很多現(xiàn)實的困難，以京東為例，京東賣一臺彩電到云南的某個縣城，從京東的最近一個倉庫發(fā)貨到昆明，再從昆明運到云南某縣城的消費者家中的物流費用很高，消費者在網(wǎng)上購買一臺電視機的費用可能機型本身比店面便宜一兩百塊，但物流費用卻可能至少需要200元，在線下還能免費送貨。目前網(wǎng)絡仍然是以價格為主導的渠道，在低端家電領域網(wǎng)購并不占據(jù)優(yōu)勢。尤其像云南、甘、青、寧、藏這些物流成本很高的省份，一般京東、易購、天貓等一些電商平臺，都可能不送貨。因此目前電子商務對云南的家電市場的沖擊并不像江浙滬一帶受到巨大沖擊，如浙江百誠曾在某次活動中，一晚上就賣了3700萬。但這并不能代表電子商務離我們很遠，不會眷顧到云南市場。只是時間早晚的問題，目前昆百大家電正在積極籌劃，預計在年內(nèi)與天貓展開合作。在我看來，昆百大家電做電子商務不僅僅是昆百大家電的事業(yè)，而是與昆百大家電合作的所有分銷客戶的電子商務。并不會自己獨自去做電子商務，原因兩個，第一點，高昂的物流費用，昆百大家電不會去做虧本的生意，第二點，目前在網(wǎng)購上的蠅頭小利與有著多年合作關系的全省各地分銷客戶相比，這種放棄是值得的。所以，昆百大家電正在研究能讓各方都能獲利的網(wǎng)絡銷售模式。我們希望這個網(wǎng)不是我們昆百大一家的，是云南所有家電經(jīng)銷商的，能力范圍之內(nèi)的生意都由下邊分銷客戶來做，我只負責把這個銷售信息告訴他。但是云南省地理環(huán)境復雜，經(jīng)濟發(fā)展水平不均衡，浙江由當?shù)氐慕?jīng)銷商配送，傭金只要給到一兩個點就可以，云南不行，如果給到十幾個點的費用，那么作為昆百大這個網(wǎng)絡平臺的價格又失去優(yōu)勢。

　　未來電子商務，是一種發(fā)展趨勢，沒有電子商務只有死路一條，地面我們連鎖化是一種趨勢，如果不連鎖等于把自己做死，就沒有出路。