純平浴霸扣板渠道置入行動

　　活動開始時間：2013年1月1日

　　活動地點(diǎn)：專業(yè)市場、建材市場

　　活動參與機(jī)構(gòu)：杭州奧普衛(wèi)廚科技有限公司25個辦事處

　　策劃團(tuán)隊(duì)：杭州奧普衛(wèi)廚科技有限公司營銷中心

　　活動背景：在浴霸發(fā)展過程中，集成吊頂出現(xiàn)后，一時間風(fēng)生水起，所有人都認(rèn)為浴霸必然走向下坡路，難以應(yīng)對集成吊頂帶來的市場沖擊，同時許多浴霸企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)行往集成吊頂產(chǎn)品方向發(fā)展。但奧普通過細(xì)致的市場調(diào)研與分析得出，集成吊頂發(fā)展良莠不齊，眾多商家都是在扣板花色、造型上大作文章，而對吊頂核心即電器模塊，取暖電器、通風(fēng)電器、照明電器避而不談。而市場上銷售量最大的產(chǎn)品，不是單獨(dú)的浴霸或者具有一定品牌知名度的集成吊頂品牌，而是那些將扣板與浴霸組合銷售的廠家，但目前這些廠家、商家最大的問題就在于電器安全及售后保障方面，因此，渠道創(chuàng)新將會使傳統(tǒng)浴霸換發(fā)新生機(jī)。

　　活動目的：

　　1、調(diào)整浴霸終端銷售策略，轉(zhuǎn)變浴霸傳統(tǒng)營銷思路，重塑浴霸銷售信心，深化浴霸新渠道發(fā)展。

　　2、深化浴霸渠道分銷模式，優(yōu)化代理商、經(jīng)銷銷售模式。

　　3、實(shí)體銷售渠道多元化，實(shí)現(xiàn)浴霸KA渠道向建材、專業(yè)市場轉(zhuǎn)變。

　　活動內(nèi)容及形式：

　　1、公司統(tǒng)一制定訂貨會模式，分區(qū)域定指標(biāo)，由公司專業(yè)人員到區(qū)域落實(shí)指導(dǎo)，推動定貨會順利開展。

　　2、根據(jù)集成吊頂行業(yè)興起，浴霸競爭環(huán)境改變，制定浴霸渠道銷售策略，根據(jù)集成吊頂發(fā)展現(xiàn)狀，推廣浴霸置入式營銷，包括產(chǎn)品置入，展柜置入、廣告宣傳置入(門頭、宣傳燈箱、傳統(tǒng)物料)。

　　費(fèi)用預(yù)算：1200萬元

　　活動實(shí)施：

　　1、浴霸渠道發(fā)展策略主要分成兩個步驟：一是讓代理商開發(fā)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn);二是通過有效的終端銷售指導(dǎo)轉(zhuǎn)變浴霸傳統(tǒng)終端銷售思路，使浴霸擺脫KA傳統(tǒng)的單一銷售模式。

　　2、渠道分銷訂貨會，促進(jìn)了代理商廣開分銷網(wǎng)點(diǎn)，并且通過統(tǒng)一的會議安排，集中對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一了理念。增強(qiáng)公司、代理商，分銷商的相互交流。培養(yǎng)分銷商的使命感。

　　3、針對性的針對集成吊頂中普遍電器產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在缺陷的情況，執(zhí)行奧普純平浴霸置入扣板渠道工作，第一強(qiáng)化了集成吊頂?shù)漠a(chǎn)品競爭力，第二，對浴霸渠道分銷發(fā)展提供了一個有力的銷售渠道，實(shí)現(xiàn)商家，店家雙贏。

　　活動效果：

　　奧普通過渠道深度分銷的活動，直接將浴霸產(chǎn)品植入至扣板的分銷門店，扣板批發(fā)商，甚至是扣板生廠商的產(chǎn)品之中，從而將浴霸與集成吊頂?shù)母偁庩P(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榛パa(bǔ)產(chǎn)品，一方面廣泛借助扣板渠道銷售浴霸，另一方面提高了集成吊頂?shù)漠a(chǎn)品競爭力，這一舉措大大提升了浴霸的整體市場銷量，提升了代理商的銷售信心。同時眾多集成吊頂廠商也積極與我們合作，真正意義上實(shí)現(xiàn)雙贏，為浴霸長期的市場發(fā)展與銷售增長提供了最有力的渠道保障。

　　如今國家倡導(dǎo)新農(nóng)村建設(shè)，城鎮(zhèn)化發(fā)展道路，渠道深入發(fā)展成為了眾多商家發(fā)展方向，如何有效深化渠道發(fā)展成為了擺在眾多商家面前的一個課題，奧普通過訂貨會的形式先讓一部分代理商嘗到分銷帶來的利潤蛋糕，并通實(shí)際的案例推動全國代理商進(jìn)行廣泛分銷。由公司整合各地的訂貨會方案從而整合出一套細(xì)致的訂貨會推廣策略，從前期的開拓分銷商，到會議邀約，政策制定到會議現(xiàn)場布置，會議內(nèi)容、活動環(huán)節(jié)的設(shè)置，及會議后期的持續(xù)跟進(jìn)。從保障分銷商到場率，到現(xiàn)場刺激，政策吸引促進(jìn)分銷商涌躍訂貨，進(jìn)而培訓(xùn)分銷商的終端銷售能力，都要求公司方案要做到面面俱到，否則活動開展中任何一個環(huán)節(jié)的疏漏都直接影響訂貨實(shí)際達(dá)成效果。