適應(yīng)變化 改變觀念 特色發(fā)展

　　過去幾年，區(qū)域家電連鎖的發(fā)展非?？欤@主要基于其自身優(yōu)勢，如地域優(yōu)勢，很多省份都有本地龍頭企業(yè)，接地氣;在本區(qū)域內(nèi)，有品牌優(yōu)勢，認(rèn)知度高。發(fā)展中逐步具備規(guī)模，獲得上游重視和支持等。

　　而現(xiàn)在很多區(qū)域連鎖企業(yè)的“心情”很不好，為什么呢?第一是國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，第二是國家的政策收縮，第三是電商的壓力，還有成本增加，獲利能力降低等，都造成我們心情不好。但反過來說，市場仍然有機(jī)會，就看我們怎樣爭取。興隆電器在2012年實(shí)現(xiàn)了36億元銷售，開始由門店管理，變成區(qū)域連鎖的管理模式。今年26家門店銷售額預(yù)計(jì)可以達(dá)到45億。這個規(guī)模，是在市場競爭中逐漸發(fā)展起來的，未來要進(jìn)一步發(fā)展，我們認(rèn)為要做好幾項(xiàng)工作。

　　第一，保持良好廠商關(guān)系。第二，做好三四級渠道的整合。整體家電市場銷售其實(shí)有接近50%是來自于三四級市場的夫妻店和個體經(jīng)營門店，區(qū)域連鎖企業(yè)對于當(dāng)?shù)厥袌霰容^了解，對于他們的管理和整合有優(yōu)勢。第三，增強(qiáng)賣場自主性，目前實(shí)體店其實(shí)主要是廠家的賣場，我們做管理，未來我們要增強(qiáng)賣場的自主性，把產(chǎn)品自主經(jīng)營和準(zhǔn)確定位。第四，盈利模式創(chuàng)新。我們認(rèn)為廠商應(yīng)該各司其職，廠家做好產(chǎn)品，零售采購選好產(chǎn)品，營業(yè)員找準(zhǔn)產(chǎn)品賣點(diǎn)，同時密切與上游下游合作，比如我們在手機(jī)賣場率先引入了聯(lián)通、移動、電信這樣的運(yùn)營商。今年手機(jī)實(shí)現(xiàn)14億元銷售，已經(jīng)占整體銷售的36%。第五，研究和探討顧客需求。以顧問的模式去接觸消費(fèi)者。第六，增強(qiáng)賣場體驗(yàn)。實(shí)體店賣場增加體驗(yàn)，不僅是產(chǎn)品的體驗(yàn)，還有購物環(huán)境等一系列的體驗(yàn)，比如說創(chuàng)維的云電視，西門子的Cooking等，給客戶全新的體驗(yàn)式的賣場感受。最后，我們營銷上最大的特色就是沒有節(jié)日，創(chuàng)造節(jié)日，比如店慶、手機(jī)節(jié)、環(huán)保消費(fèi)活動等，我們把這些節(jié)日作為興隆特色推出來。

　　作為中國家電營銷年會的老朋友，今年的營銷年會我們希望在整體市場環(huán)境不好，銷售壓力較大的情況下，家電同行間能更加深入地進(jìn)行交流，在營銷和管理上，更多地了解到誰做的好?有哪些新模式?我們也想聽取專家對市場的分析預(yù)測，哪些新產(chǎn)品以后會成為主流?市場還有哪些機(jī)會?等等。這都是我們非常關(guān)注的。