太陽能熱水工程展示傳播知多少

　　素有“中國太陽能光熱第一展”美譽的第十一屆中國國際(南京)太陽能品牌產(chǎn)品博覽會(以下簡稱“中國國際太博會”)重回“六朝古都”南京，于2014年3月15日在南京玄武湖畔的南京國際展覽中心盛大開幕。筆者3天時間與企業(yè)和前來觀展的專業(yè)人士進行溝通交流。就此次展出的產(chǎn)品來看，多數(shù)企業(yè)都在積極圍繞工程市場進行挖潛，以不同形式展示太陽能與建筑結(jié)合的系統(tǒng)或者案例。但多數(shù)企業(yè)基本還是停留在原來思維，隨意擺放幾臺平板太陽能熱水器、旁邊放置水箱，或者幾臺空氣源熱泵熱水器，給人擺地攤的感覺。這對很多企業(yè)來說，并不意味著重視工程市場。企業(yè)的畫冊無非就是增加了幾個工程案例而已，其他的依然照舊。至于，展會現(xiàn)場服務(wù)人員多數(shù)還是在強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)越性，而沒有突出其同建筑結(jié)合的優(yōu)勢。

　　當筆者問及企業(yè)或經(jīng)銷商的工程市場情況和最新中標信息時，不少企業(yè)高管閃爍其詞或者保持沉默。一次次追問后，他們表示，有些工程剛剛中標，抑或正在建設(shè)中，不宜傳播。不傳播是害怕競爭對手搶單或者搗亂。聽起來有點可笑，但也許有其道理。“我們在河南某地區(qū)中標了工程，由于進行了廣泛傳播，行業(yè)中不少競爭對手在二期工程中參與競標，結(jié)果一些企業(yè)通過價格戰(zhàn)和關(guān)系學把我們排除在外，后面幾期工程無緣。”某企業(yè)家提及工程傳播心有余悸并懊悔地說，“有些工程還是不宣傳為好。不過，話又說回來，做了工程不傳播對品牌塑造不利。真是讓人糾結(jié)。”

　　這里筆者僅就南京太陽能展會看到了現(xiàn)象，談?wù)勛约旱臏\見。不足之處，多批評指正。2天走訪各展位溝通交流發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在工程市場傳播方面存在諸多不足，有待提升。

　　產(chǎn)品擺放隨意。隨著近兩年工程市場快速發(fā)展，不少企業(yè)對工程市場重視程度加大。平板太陽能集熱器成為了此次展會的主角，除配套的水箱、控制系統(tǒng)等企業(yè)外，幾乎所有企業(yè)都展示了平板太陽能集熱器。但更多企業(yè)十分隨意擺放，旁邊擱置水箱，感覺不是一個系統(tǒng)，而是割裂開來的兩個產(chǎn)品。有些企業(yè)如華揚、五星、邁能、興業(yè)、海爾等，把系統(tǒng)嵌入太陽能建筑的屋頂或者陽臺，并輔助電子燈來全面展現(xiàn)熱水系統(tǒng)運行過程。海爾太陽能還通過沙盤模擬、汽車壓平板太陽能集熱器等展示方式，給消費者更為直觀的感受和體驗。

　　展會服務(wù)人員不夠?qū)I(yè)。當筆者在某展位咨詢太陽能相變儲熱產(chǎn)品的事宜時，該企業(yè)的展會服務(wù)人員明顯不專業(yè)。對產(chǎn)品基本的參數(shù)不了解，至于產(chǎn)品的效能更不要說了。有些經(jīng)銷商反映，很多展位的服務(wù)人員對工程市場不甚了解，比如工程系統(tǒng)類型、工程報價等等，估計工程經(jīng)濟效益、費效比等更不知道了。這也讓很多經(jīng)銷商在選擇時十分迷惑，不少企業(yè)還是極力尋找華而不實的產(chǎn)品概念，或者以價格吸引人。而工程是個系統(tǒng)，不是一個產(chǎn)品做好就可以達到結(jié)果的。他們更希望看到各種成功案例和量身定制的方案。此次展會上天普集團推出了“私人定制”策略。該集團副總經(jīng)理李仁星面表示：“量身定做，客戶需要什么我們就做什么產(chǎn)品，我想不是市場不好做了，行業(yè)不好了，而是我們沒有適應(yīng)新的市場，為用戶提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)。”

　　企業(yè)宣傳材料缺乏針對性。 展會上看到很多企業(yè)的宣傳材料基本還是在幾年前的基礎(chǔ)上加入了一些工程案例，更多還是停留在賣產(chǎn)品的層面上。筆者展會現(xiàn)場碰巧問到了一些設(shè)計院的人士，他們對太陽能熱利用產(chǎn)品很感興趣，但通過展會了解后，感覺我們整個行業(yè)還沒有融入建筑體系中?；臼钦驹谛袠I(yè)或者企業(yè)的角度來思考，認為開發(fā)商或者設(shè)計師要怎么怎么做來適應(yīng)行業(yè)發(fā)展，這顯然不現(xiàn)實。整個展會上沒有看到哪家有太陽能熱水系統(tǒng)安裝設(shè)計圖集，或者比較成型的設(shè)計方案。筆者多年在行業(yè)走訪很多企業(yè)，在交流中也常常問及設(shè)計圖集問題，多數(shù)企業(yè)拿不出來。我所看到的僅有皇明、清華陽光、桑普不足10家企業(yè)有。此外，設(shè)計師或者開發(fā)者更想看到的是，外觀同質(zhì)化嚴重的光熱產(chǎn)品如何進行質(zhì)量判斷，而不需要專業(yè)儀器。目前工程市場的品牌基本沒有樹立起來，多數(shù)競爭者還是依靠價格戰(zhàn)或者關(guān)系來達成銷售。

　　展位設(shè)計不合理。很多企業(yè)展位打架很粗糙，基本沒設(shè)計理念。展示的內(nèi)容更是很隨意，主題不夠鮮明，各種色彩參雜，追求什么不是很清楚。工程市場在各方面要求更高，企業(yè)在這方面需要重視。

　　活動不夠吸引人。展會期間不少企業(yè)舉辦各種活動，但總體來看效果總是差強人意。沒有充分考慮受眾群體，更多企業(yè)是拍腦門拍出來的活動。一時興起，感覺這個方案可行，然后就操作?；ㄙM大量人力物力和財力，結(jié)果收效甚微。展會期間的活動需要精心策劃，精準定位人群，然后根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有資源進行充分整合。邁能此次展會上的太陽能燃氣熱水集成系統(tǒng)暨24H智能熱水芯發(fā)布會就很成功。新產(chǎn)品緊跟時代，符合目前多能源發(fā)展趨勢，同時解決了目前太陽能光熱產(chǎn)品靠天吃飯的缺陷，從而滿足消費者需求。

　　短短的3天展會很快過去了，但面對工程市場興起，企業(yè)不僅僅要思考如何在展會上凸顯企業(yè)品牌形象和系統(tǒng)競爭力，更為重要的是基于企業(yè)定位和戰(zhàn)略而制定系統(tǒng)傳播策略。工程市場需要更多企業(yè)的傳播“工心計”，而不是靠價格和關(guān)系來爭取一點可憐的市場訂單。