從“合作+博弈”到“融合+共享”

　　近期，國內(nèi)外傳統(tǒng)彩電品牌和互聯(lián)網(wǎng)彩電品牌在上海家電博覽會上爭相斗艷。一邊是夏普、三星、LG等品牌攜最新技術(shù)產(chǎn)品大放異彩;一邊是以樂視為代表的國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)電視品牌的張揚走秀。作為通往互聯(lián)網(wǎng)的最后一塊屏，各路資本都在覬覦互聯(lián)網(wǎng)電視，奮斗了幾十年的彩電企業(yè)再次面臨行業(yè)洗牌的局面。傳統(tǒng)彩電品牌面臨的競爭既有原來的競爭對手，還有互聯(lián)網(wǎng)品牌以及以華數(shù)為代表的內(nèi)容提供商。再過三五年甚至更短的時間，彩電行業(yè)將由誰領(lǐng)軍，這是一個不好回答的難題。

　　日前，夏普中國區(qū)副總裁穆剛在分析新形勢下的市場競爭時談到，經(jīng)過了20年的發(fā)展，中國家電的渠道發(fā)生了巨大的變革。

　　穆剛認(rèn)為，2001年以后的十余年間，家電行業(yè)競爭的市場規(guī)則、盈利模式穩(wěn)定，脈落清晰。但在互聯(lián)網(wǎng)崛起之后，傳統(tǒng)的家電渠道受到了較大的沖擊。整個家電行業(yè)的規(guī)則正在被快速打破，一些新的盈利模式不斷出現(xiàn)，不僅渠道商在試水新的盈利模式，更出現(xiàn)了很多跨界的新公司，甚至顛覆性地跨界。然而，這樣的變革與變化才剛剛開始而已，更加深刻的變革還沒有真正來到。

　　互聯(lián)網(wǎng)帶給市場的蝴蝶效應(yīng)已經(jīng)明顯地滲透進(jìn)了各行各業(yè)。對于家電及零售業(yè)來說，渠道將往何處去，是更加趨同，還是更加多樣化和復(fù)雜化，現(xiàn)在誰都不敢輕易下結(jié)論。唯一可以肯定的是“萬變不離其宗”。在互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶體驗決定著產(chǎn)品的銷售能否存續(xù)，也決定品牌的在未來。如何為用戶帶來更好更獨特的體驗，成為家電行業(yè)供應(yīng)鏈研究的重點。良好的用戶體驗將產(chǎn)生持續(xù)的用戶黏性，用戶黏性又將產(chǎn)生有效的轉(zhuǎn)換率，高效的轉(zhuǎn)換率接著推動企業(yè)的發(fā)展。以用戶體驗為起點的循環(huán)，將成為企業(yè)經(jīng)營者的新戰(zhàn)略。重視用戶體驗，將擁有更多高質(zhì)量的合作者和社會資源，成為未來之王。

　　在信息全對稱的背景下，家電制造商以前采取的大規(guī)模生產(chǎn)和大面積的營銷模式已經(jīng)走到了終點。今天我想無論是制造商還是渠道商，對于自身的獨特性和滿足用戶需求的追求應(yīng)該是一致的，因此，制造商和渠道商之間的關(guān)系應(yīng)該由目前的“合作+博弈”的關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)槿诤?共享的關(guān)系。融合指的是產(chǎn)業(yè)鏈的融合，上下游的界限呈現(xiàn)出水乳交融的無縫對接。共享指的是信息共享和利益共享，共融共存。

　　現(xiàn)在廠商的合作方式是制造商是供應(yīng)方，渠道商是需求方，相互之間既有合作又有博弈。未來制造商和渠道商一起變成供應(yīng)方，消費者才是真正的需求方。具體一點來說，廠商之間將有更深層次的產(chǎn)品定制，品牌與渠道商之間共有品牌的定制，將會是制造商與渠道商新的合作模式。消費者是上帝，現(xiàn)在看來才真正實現(xiàn)。消費者的話語權(quán)越來越強，他們將決定品牌所有的企業(yè)行為，既是我們的起點，也是終點。

　　最近也有制造商利用互聯(lián)網(wǎng)自建銷售渠道，成為渠道商，直接與用戶建立供需關(guān)系。但是，最后一公里如何解決，是通過網(wǎng)上，通過大家自己解決，都處在探索階段。但單一品牌因為產(chǎn)品線有限，提供給消費者的用戶體驗也是比較單一的。因此，如何最大程度地吸引用戶眼球是未來自建渠道成敗的關(guān)鍵。如果互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在短期內(nèi)獲得突飛猛進(jìn)的變化，一定會有新的渠道來參與市場競爭，真的會出現(xiàn)顛覆性的變革。

　　另外，制造商與渠道商要共同面對的課題是做好行業(yè)壁壘消亡的準(zhǔn)備。以前“隔行如隔山”已經(jīng)變成“隔行如隔衫”。電視，已經(jīng)成為IT類產(chǎn)品。而這個改變，傳統(tǒng)的彩電企業(yè)是感同身受。例如樂視的異軍突起。因此，傳統(tǒng)企業(yè)必須改變，否則將面臨非常大的問題。

　　家電行業(yè)未來的競爭，將是生態(tài)圈與生態(tài)圈的競爭，其次是品牌與服務(wù)之間的競爭?，F(xiàn)在蘇寧、京東這樣的平臺商都在建立自己的生態(tài)系統(tǒng)。傳統(tǒng)的渠道商有的也在建立自己的生態(tài)系統(tǒng)。但更多的是要融入若干個生態(tài)系統(tǒng)，變成這些生態(tài)系統(tǒng)中某一類的最強者，才能仍然是最強者。而對于生態(tài)系統(tǒng)，到底是建立一個，還是融入一個，這是我們渠道商和品牌共同面臨的戰(zhàn)略之一。