網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要打組合拳

　　電子商務(wù)，商務(wù)是本質(zhì)，電子是形式。

　　電子商務(wù)的形式也很簡(jiǎn)單，就是流量加上促銷(xiāo)活動(dòng)等于成交。

　　流量就是把人吸引過(guò)來(lái)。SEM是搜索引擎的營(yíng)銷(xiāo);SEO是搜索關(guān)鍵字的優(yōu)化;DSP精準(zhǔn)廣告投放;銷(xiāo)售排名，如果產(chǎn)品被排到前面，就有更高的概率被買(mǎi)到;SMS是短信營(yíng)銷(xiāo);EDM是郵件營(yíng)銷(xiāo)等等，這些形式就能帶來(lái)流量。家電產(chǎn)品在網(wǎng)上銷(xiāo)售的流量轉(zhuǎn)化率為1%左右，也就是吸引來(lái)100個(gè)人，有一個(gè)會(huì)買(mǎi)東西。但是要引來(lái)這些流量也是要花錢(qián)的。流量有兩種形式可以創(chuàng)造，一是創(chuàng)意，好的創(chuàng)意吸引，當(dāng)然流量可以免費(fèi)被吸引來(lái);二是靠廣告買(mǎi)來(lái)，一般是1元錢(qián)一個(gè)UV，就是一臺(tái)電腦進(jìn)入你這個(gè)網(wǎng)店頁(yè)面就是1元錢(qián)，也就是打5萬(wàn)元廣告就來(lái)5萬(wàn)個(gè)UV，但是現(xiàn)在流量越來(lái)越貴，未來(lái)可能會(huì)漲到2元一個(gè)UV。

　　吸引來(lái)流量以后，我們把產(chǎn)品頁(yè)面、信息做好，促銷(xiāo)活動(dòng)、贈(zèng)品做好，好到足夠打動(dòng)顧客，讓轉(zhuǎn)化率成為2%，那么我們銷(xiāo)量就能翻一倍。這里面還有一個(gè)馬太效應(yīng)，即強(qiáng)者愈強(qiáng)弱者越弱的現(xiàn)象，即是貧者愈貧富者愈富。在互聯(lián)網(wǎng)上，馬太效應(yīng)會(huì)被無(wú)限的放大，弱者會(huì)越來(lái)越?jīng)]有機(jī)會(huì)。比如聊天工具，過(guò)去出了騰訊，還有msn、網(wǎng)易泡泡，最后我們發(fā)現(xiàn)誰(shuí)最大，誰(shuí)活到最后，現(xiàn)在就只有qq了。在線下，例如國(guó)美和蘇寧相比，現(xiàn)在蘇寧比國(guó)美大一倍，但是蘇寧能把國(guó)美打死嗎?不可能，雖然強(qiáng)者有一些優(yōu)勢(shì)，但是在線下影響是很小的。但如果放到線上，那么這些優(yōu)勢(shì)就會(huì)被無(wú)限放大，弱者很容易被打死。因?yàn)榫W(wǎng)上越強(qiáng)，流量就越多，它線下的倉(cāng)庫(kù)就越多，那么配送就會(huì)越好。那么發(fā)展下去，就會(huì)強(qiáng)者越強(qiáng)。

　　產(chǎn)品詳情頁(yè)中應(yīng)體現(xiàn)的要素。

　　在產(chǎn)品頁(yè)面上，把商品的所有要素都要體現(xiàn)出來(lái)。為什么這個(gè)商品值這個(gè)價(jià)錢(qián)，為什么這個(gè)價(jià)格賣(mài)得很好，商品的優(yōu)點(diǎn)，需要注意點(diǎn)，主要的賣(mài)點(diǎn)一定要清楚、醒目的表達(dá)給消費(fèi)者。因?yàn)榫W(wǎng)上是沒(méi)有促銷(xiāo)員的，商品的所有情況都需要消費(fèi)者自己看。

　　起決定作用的不是價(jià)格，而是價(jià)值!消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不是便宜，而是物超超值!

　　10萬(wàn)元買(mǎi)車(chē)，貴不貴?在于值不值，而不在于價(jià)格。圖中三輛車(chē)，我們感覺(jué)哪個(gè)貴?哪個(gè)不貴?我們就是要在頁(yè)面上告訴消費(fèi)者，這個(gè)商品值多少錢(qián)，我們要讓頁(yè)面來(lái)賣(mài)商品。

　　老板電器的天貓店和京東平臺(tái)。老板的網(wǎng)頁(yè)色調(diào)很統(tǒng)一，產(chǎn)品很清晰，產(chǎn)品頁(yè)的設(shè)計(jì)給人感覺(jué)很有格調(diào)。他們的網(wǎng)頁(yè)看了以后，讓人覺(jué)得他們的產(chǎn)品不貴，讓人覺(jué)得值得買(mǎi)。所以網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，一定要重視策劃和美工。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要打組合拳。

　　營(yíng)銷(xiāo)工具要組合運(yùn)用。第一步，通過(guò)這些廣告形式把流量引到我們的產(chǎn)品頁(yè);第二步，用促銷(xiāo)增加顧客粘性和顧客購(gòu)買(mǎi)成交的欲望。我們做策劃時(shí)，要用兩種以上的營(yíng)銷(xiāo)工具。只吸引流量，不做促銷(xiāo)，很有可能來(lái)了一百萬(wàn)的顧客，看完最后都走了，錢(qián)都打水漂了。所以我們要組合用。投多少錢(qián)的在廣告和促銷(xiāo)上，要不斷摸索，不同的商品，不同的領(lǐng)域，都是不一樣的。在網(wǎng)上銷(xiāo)售有一個(gè)好處就是流量數(shù)據(jù)、成交率數(shù)據(jù)都能看到，我們就能知道哪種營(yíng)銷(xiāo)工具組合是最有效的。

　　在這個(gè)圖中，我們可以看到不同營(yíng)銷(xiāo)工具組合對(duì)銷(xiāo)售更有效或者對(duì)瀏覽粘性更有效，用得最多的是兩個(gè)方面都兼具的組合，做好評(píng)、曬單可以積累口碑，做優(yōu)惠卷、做買(mǎi)贈(zèng)、做積分、做抽獎(jiǎng)，這樣又激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，又不會(huì)沖擊價(jià)格體系。打折、降價(jià)，我放到最邊緣，就是說(shuō)做這個(gè)一定要非常謹(jǐn)慎。打折一用上就止不住，到最后成本就沒(méi)有了。現(xiàn)在有很多比價(jià)軟件的，價(jià)格只要下去了，就上不來(lái)了。所以除非是雙十一這樣的大熱門(mén)需要爆發(fā)一下的情況，其他時(shí)候要謹(jǐn)慎使用打折降價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)工具。

　　我們做活動(dòng)的時(shí)候，一定要想一下，我們用營(yíng)銷(xiāo)工具了沒(méi)有，怎么組合的。

　　特色MKT’G-營(yíng)銷(xiāo)方式詳細(xì) (方式組合與評(píng)估)

　　特色MKT’G-營(yíng)銷(xiāo)方式詳細(xì)(具體執(zhí)行辦法)

　　網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售注意供應(yīng)商溝通。

　　在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上銷(xiāo)售時(shí)，供應(yīng)商一定要和平臺(tái)強(qiáng)調(diào)核心利益點(diǎn)就是業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，“我能為你帶來(lái)什么”;“我能幫你擴(kuò)展到哪”，例如一些代理商拿到一些產(chǎn)品的獨(dú)家，可以依靠自己的資金實(shí)力把產(chǎn)品做到某個(gè)區(qū)域或者全國(guó);新渠道的開(kāi)發(fā)，就一定要掌握核心的人。

　　供應(yīng)商禁區(qū)就是擾亂價(jià)格/渠道竄貨 。

　　產(chǎn)品線的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)更好的銷(xiāo)量。

　　特別關(guān)注長(zhǎng)尾效應(yīng)，互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品長(zhǎng)尾效應(yīng)很?chē)?yán)重。亞馬遜發(fā)現(xiàn)他們的賣(mài)書(shū)的一半銷(xiāo)售額來(lái)自早已下市、很冷門(mén)的書(shū)籍，有各種隨機(jī)的人來(lái)購(gòu)買(mǎi)。在互聯(lián)網(wǎng)上，商品的長(zhǎng)尾效應(yīng)非常長(zhǎng)。長(zhǎng)尾商品在廠家那里是沒(méi)有價(jià)值的，但是在電商上，會(huì)是一塊寶藏。長(zhǎng)期累積的顧客評(píng)論及信譽(yù)，能使你挖掘到新的寶藏。這是互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售和線下不一樣的。

　　要更多地考慮消費(fèi)者。

　　3C分析是指成功戰(zhàn)略有三個(gè)關(guān)鍵因素，在制定任何經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，都必須考慮這三個(gè)因素，即公司自身(Corporation)，公司顧客(Customer)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(Competition)。但是現(xiàn)在我們的消費(fèi)者Customer 已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。

　　當(dāng)年《渴望》一部電視劇萬(wàn)人空巷的時(shí)代，早已經(jīng)過(guò)去了，因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，微博、微信網(wǎng)頁(yè)，各種信息來(lái)源渠道，需求多樣化。消費(fèi)者的注意力被極度的分散。北京去年四季度有個(gè)調(diào)查，電視的開(kāi)機(jī)率才30%多。過(guò)去中國(guó)人信息來(lái)源渠道是報(bào)紙、電視。現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)提供更多樣化的信息來(lái)源渠道了。這是一個(gè)需求多樣化的時(shí)代。

　　不管大公司、小公司都充滿機(jī)會(huì)，這是個(gè)機(jī)會(huì)均等的時(shí)代。如果不是電子商務(wù)時(shí)代，簡(jiǎn)直不可想象的。所以我們代理商不要放棄，只要努力，總機(jī)會(huì)等待著你。