采暖市場產(chǎn)品為王 從根本規(guī)范服務管理

　　優(yōu)勢

　　技術領先 產(chǎn)品為王

　　意大利法羅力集團作為一家熱能產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，是目前為止產(chǎn)品線最全面的外資企業(yè)。其產(chǎn)品涵蓋普通壁掛爐、冷凝壁掛爐、鑄鐵落地式鍋爐、商用鍋爐、大型特制鍋爐、燃燒機、散熱器、溫控器、控制系統(tǒng)及空調(diào)產(chǎn)品等等。

　　作為采暖集成系統(tǒng)，其重點在于系統(tǒng)化，不單單是某一類產(chǎn)品，必須要有一個系統(tǒng)的概念。正因為法羅力擁有這么多的產(chǎn)品線，擁有這么多的主產(chǎn)品及輔助產(chǎn)品，才使得法羅力在系統(tǒng)集成方面非常有優(yōu)勢，產(chǎn)品的兼容性及穩(wěn)定性更好，所以法羅力在產(chǎn)品方面擁有較大的市場優(yōu)勢。并且整個產(chǎn)品線都是由法羅力集團統(tǒng)一管理，在成本上便于控制。很多企業(yè)在系統(tǒng)集成時采用多品牌集成，這樣會出現(xiàn)很多的問題：第一，單獨采購，在價格成本上會提高;第二，產(chǎn)品的兼容性、匹配性會出現(xiàn)問題;第三，不同品牌產(chǎn)品在技術上存在差異，集成比較麻煩。

　　在暖通產(chǎn)品技術上，法羅力擁有多項核心技術。比如在大鍋爐方面，配套集成的時候要用到燃燒機，法羅力就可以通過自身生產(chǎn)的燃燒機來完成系統(tǒng)配套。自從業(yè)內(nèi)收購了蘭博基尼的燃燒機之后，法羅力在商用鍋爐配套技術上再次領先于業(yè)內(nèi)。

　　法羅力在中國發(fā)展十幾年，每年銷售都呈遞增趨勢，在消費者心中產(chǎn)生了良好的印象。同時法羅力競標成功的很多工程項目也為企業(yè)在華的進一步發(fā)展奠定了很好的基礎。其參與了如青島奧帆賽基地、北京機場、上海機場、上海2010年世博會等大型項目工程。目前，法羅力與很多大型的酒店集團建立了很好的溝通，如喜來登等大型酒店都是采用法羅力品牌的鍋爐。

　　因此，無論是在品牌、產(chǎn)品還是在技術上面，法羅力都具有非常大的優(yōu)勢。正是由于這些優(yōu)勢，進一步的擴大了法羅力在渠道方面的發(fā)展空間。此外，法羅力產(chǎn)品的本土化降低了關稅，使得法羅力在成本上有所降低，競爭優(yōu)勢更大，更多的代理商、經(jīng)銷商愿意銷售法羅力的產(chǎn)品。

　　現(xiàn)狀

　　采暖集成系統(tǒng)服務尚存不足 服務規(guī)范靠自覺

　　采暖集成系統(tǒng)服務行業(yè)是一個新興市場，目前還處于起步階段，很多企業(yè)都看好這塊“蛋糕”。新市場帶來了新的商機，眾多企業(yè)紛紛投入到這個行業(yè)當中來，結(jié)果導致良莠不齊。

　　目前，很多國產(chǎn)品牌和國際品牌在設計、用材、質(zhì)檢等方面尚存一些差距。國產(chǎn)產(chǎn)品起步較晚，不像進口產(chǎn)品發(fā)展時間較長，產(chǎn)品相對成熟。法羅力作為歐洲外資企業(yè)，尤其重視產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品的環(huán)保性能，對產(chǎn)品要求更高，要求配套產(chǎn)品的品牌也具有一定的國際知名度。

　　暖通產(chǎn)品屬于半成品，它很大程度依賴于安裝。在安裝產(chǎn)品之前，首先要對安裝環(huán)境有所了解，對建筑做安裝設計方案，如果設計不好，將會影響今后的使用效果;其次對現(xiàn)場安裝也有一些要求，尤其是安裝用材，很多企業(yè)在安裝時偷工減料，這會帶來很多問題。因為暖通系統(tǒng)大多是安裝地暖或散熱片，產(chǎn)品內(nèi)部都需要通水，如果材質(zhì)不好或者施工質(zhì)量不好，使用一段時間之后會產(chǎn)生漏水等現(xiàn)象，會對消費者造成不必要的損失。因為一旦水管出現(xiàn)漏水，就要將地板撬起重新安裝鋪設，會嚴重影響消費者對品牌的滿意度。另外，如果安裝不合理可能會導致產(chǎn)品發(fā)熱量不均勻，消費者體驗度及滿意度將大打折扣。暖通產(chǎn)品安裝很多都是隱蔽工程，比如地暖產(chǎn)品，

　　安裝不像產(chǎn)品有國標等行業(yè)標準來規(guī)范，更多的是要靠服務商自覺。這塊是目前暖通系統(tǒng)不足的一方面，希望在設計和安裝方面能夠得到更多同行的重視，也希望業(yè)內(nèi)同行共同努力維護規(guī)范這個行業(yè)。

　　辦法

　　規(guī)范自身 擇優(yōu)選擇經(jīng)銷商

　　在解決市場矛盾的過程中，法羅力從根本出發(fā)，在合作經(jīng)銷商的選擇上，法羅力采取嚴格把關，必須滿足基本的要求：

　　第一，經(jīng)銷商的經(jīng)營理念要契合廠家的理念，不能急功近利，只看重眼前利益。法羅力更看重在中國的長遠發(fā)展，重視長期合作，合作共贏的思路。伴隨中國目前的經(jīng)濟發(fā)展及暖通市場逐漸的龐大，更愿意與集團同進同退，長期發(fā)展的經(jīng)銷商合作。

　　第二，經(jīng)銷商要具備一定的經(jīng)濟實力。因為法羅力的產(chǎn)品線比較多，在資金的周轉(zhuǎn)上也是比較大的，如果經(jīng)濟實力不夠，會導致經(jīng)銷商缺貨，從而影響到二級經(jīng)銷商及終端零售的銷售。

　　第三，經(jīng)銷商不僅僅是做貿(mào)易這方面，同時還希望其能夠承擔一定售后服務的職能。要求經(jīng)銷商具備一定的售后服務的能力。首先，對于當?shù)氐氖酆蠓招枨竽軌蚩焖俚姆磻?其次，能夠更深入的了解企業(yè)的產(chǎn)品從而促進銷售。再次，我們會對合作的經(jīng)銷商進行相應的銷售、技術和售后的考核，希望她們能更好服務于當?shù)厥袌?。最后，希望?jīng)銷商能夠遵守商業(yè)規(guī)則，不能采取不正當?shù)纳虡I(yè)手段參與市場競爭，應充分的利用產(chǎn)品多反面的優(yōu)勢來獲得項目及消費者的青睞。因為經(jīng)銷商體現(xiàn)的是企業(yè)品牌，所以經(jīng)銷商如果受到過多的消費者投訴，將會被取消其合作的資格。

　　另外，作為廠家，我們也會對經(jīng)銷商進行定期的培訓，邀請經(jīng)銷商到廠家接受產(chǎn)品功能及技術培訓，或派人到經(jīng)銷商那里進行培訓指導。當經(jīng)銷商遇到特別嚴重問題不知道該如何解決時，我們將立刻派專職的服務人員過去，盡可能在第一時間內(nèi)解決問題，以提高用戶對于法羅力品牌的滿意度。