廠商博弈定制機(jī)

　　定制機(jī)，一般是指渠道商根據(jù)市場的需求和自身的分銷能力，定量向廠家定制的產(chǎn)品。在家電行業(yè)，大多數(shù)包銷定制機(jī)是被家電連鎖企業(yè)向品牌商定制，只在自己的賣場中銷售的產(chǎn)品型號。因?yàn)榘N定制機(jī)是通過對市場需求的深度調(diào)研之后的市場行為，渠道商通過包銷定制機(jī)，不但能夠獲得足夠的市場份額，也能夠獲得相應(yīng)的利潤，更可以打擊競爭對手。因此，無論是大家電還是小家電，以及手機(jī)等產(chǎn)品，都有大量的包銷定制機(jī)在銷售。而這其中，由區(qū)域代理商向廠家訂購的機(jī)型，成了品牌在區(qū)域中穩(wěn)定市場占比的重要手段之一。盡管區(qū)域代理商的定制機(jī)是代理商行為，但也被很多品牌商的營銷部門所鼓勵和認(rèn)可。

　　例如，某電風(fēng)扇品牌在廣西、福建等幾個大型的代理商在溝通之后，聯(lián)合向品牌商定制了一款電扇，定量為10萬臺。代理商的商品部門人員認(rèn)為，這個型號是幾個區(qū)域的代理商根據(jù)往年的銷售數(shù)據(jù)與廠家協(xié)商之后定制的。因?yàn)樵撔吞栔辉谔囟ǖ膮^(qū)域內(nèi)銷售，不會受到網(wǎng)絡(luò)和竄貨的低價沖擊，可以保證毛利。

　　在互聯(lián)網(wǎng)時代，包銷定制機(jī)還延伸到了線上。品牌會通過定制機(jī)保持天貓旗艦店、專賣店或者京東等平臺在某一個時段內(nèi)的銷售業(yè)績。例如，某品牌的旗艦店通過定制機(jī)與聚劃算結(jié)合，為店鋪獲得銷售量和大量流量的案例。

　　而近期有代理商反映，他們所代理的品牌從2013年起，開始縮減區(qū)域代理商包銷定制機(jī)的單品數(shù)量。并認(rèn)為，這與品牌對于利潤的要求有較大關(guān)聯(lián)。一般情況下，渠道商為了讓包銷定制機(jī)獲得較好的業(yè)績，往往將價格定的比較低，并有市場影響力。因?yàn)闆]有庫存的壓力，廠家自身的毛利也很低。一旦品牌商提高利潤的需求，很可能就會縮減包銷定制機(jī)的整體數(shù)量。而且，目前，品牌商的包銷定制機(jī)政策更加傾向于與B2C平臺商、大連鎖的大訂單。而區(qū)域渠道商在包銷定制機(jī)方面的談判力正在減弱，也從側(cè)面降低了渠道商在區(qū)域內(nèi)操作能力。

　　從廠商博弈包銷定制機(jī)這一市場行為可以看出，未來品牌商與有實(shí)力的零售商的合作將更加廣泛，與區(qū)域渠道商的關(guān)系則更加微妙。