代理商都去哪兒了

　　以前，聽(tīng)說(shuō)是某某地區(qū)總代，總感覺(jué)得非常牛逼，手握品牌資源，就天天在家數(shù)錢，但2013年底，家電行業(yè)迎來(lái)陣陣寒風(fēng)。很多總代理都說(shuō)生意越來(lái)越難做，越來(lái)越賺不到錢，各個(gè)壓力都很大。年前參與“客房匯”公司的年會(huì)，同桌有位老板說(shuō)自己是某家電代理商，結(jié)果同桌幾位都哈哈一句“高級(jí)的免費(fèi)搬運(yùn)工啊”，雖然是熟人間的玩笑，但確實(shí)讓這樣代理商老板當(dāng)時(shí)很尷尬，使得他也借朋友敘舊的機(jī)會(huì)，忍無(wú)可忍向筆者吐槽了自己無(wú)奈的境地。

　　行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式被顛覆了

　　家電行業(yè)很多都是代理制，廠家發(fā)貨給區(qū)域總代理，總代理再發(fā)給分銷零售商。這種銷售模式一直以來(lái)都是家電行業(yè)內(nèi)的基本銷售模式，也是大家共同遵守的規(guī)則。不過(guò)隨著市場(chǎng)的變化，競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，這種模式及規(guī)則正在全國(guó)各地慢慢改變。一方面是廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，一些廠家為了更好的生存，逐步在取消總代理，自己直接去管理分銷零售商渠道。另一方面，分銷零售商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)也面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如果能直接從廠家拿貨，價(jià)格勢(shì)必要低一些，增加自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。如果從總代理那里進(jìn)貨，產(chǎn)品被加了價(jià)格，自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯，因?yàn)閮r(jià)格賣高了等于自殺，動(dòng)不動(dòng)就打折銷售根本就沒(méi)錢賺，這也是各個(gè)地方的分銷零售商更愿意與廠家合作的根本原因。

　　廠家承諾返點(diǎn)難兌現(xiàn)了

　　家電行業(yè)很多總代理，每年的利潤(rùn)主要來(lái)自廠家承諾的年底返點(diǎn)。比如今年任務(wù)300萬(wàn)，完成之后，年底有百分之十的返點(diǎn)，也就是30萬(wàn)。為了這個(gè)目標(biāo)，各個(gè)總代理調(diào)動(dòng)各方資源想盡辦法來(lái)達(dá)到目標(biāo)，歡欣鼓舞的去向廠家拿那30萬(wàn)的返點(diǎn)，但大部分總代理是拿不到的，拿到的是等值的貨物。來(lái)年的任務(wù)可能是500萬(wàn)，才能拿到返點(diǎn)，即便是拿到返點(diǎn)，不過(guò)到頭來(lái)拿到的仍然是貨物?？偞碣嵉降腻X全部在倉(cāng)庫(kù)里堆積。年復(fù)一年，任務(wù)越來(lái)越不好完成，生意越來(lái)越難做。另外一些廠家品牌就開(kāi)始把零售終端造成形象店、標(biāo)準(zhǔn)化專賣店。廠家、代理商拼命地給下面做柜臺(tái)形象、門頭形象、戶外廣告。然而整體實(shí)力的欠缺，開(kāi)起來(lái)的專賣店沒(méi)過(guò)多久就成了雜牌店。由于終端銷售乏力致使庫(kù)存積壓嚴(yán)重，資金壓力大。最終零售商欠→代理商欠→廠家，壞帳、呆帳一大堆，這些二三線品牌盈利能力普遍低下，甚至有的虧損，品牌生存危在旦夕。據(jù)悉，2013年很多家電企業(yè)的總代理都處于虧損狀態(tài)。

　　渠道飛單越來(lái)越嚴(yán)重了

　　廠家給總代理的任務(wù)，如果光靠零售肯定是完成不了的，這就迫使家電行業(yè)的很多總代理絞盡腦汁費(fèi)勁心思的開(kāi)發(fā)渠道商，培養(yǎng)經(jīng)銷商。很多總代理因?yàn)槟玫降牟皇且痪€品牌，開(kāi)發(fā)分銷渠道有難度，但他們?cè)趯?duì)分銷零售商的補(bǔ)貼培訓(xùn)上面的花費(fèi)甚至不計(jì)成本。分銷零售商在這些總代理的指導(dǎo)下逐漸成長(zhǎng)起來(lái)了，但成長(zhǎng)起來(lái)的分銷零售商經(jīng)常不來(lái)單子，或者下很少的單子。他們難道經(jīng)營(yíng)的不好嗎?如果你去調(diào)查，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們活的很滋潤(rùn)，并不是他們沒(méi)有生意，是他們的單子到下到價(jià)格更便宜的廠家那里去了。目前家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重?？偞硗ㄟ^(guò)加價(jià)發(fā)給分銷零售商的產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格在當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)時(shí)，他們把單子給發(fā)價(jià)更便宜的廠家也并不稀奇。另外，現(xiàn)在不少百貨商場(chǎng)采取自營(yíng)模式，尤其是家電行業(yè)等類別，商場(chǎng)自己拿錢直接向品牌商進(jìn)貨，或者與品牌商聯(lián)合經(jīng)營(yíng)合作，讓品牌商業(yè)參與到商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中，這些似乎都在加速拋棄代理商環(huán)節(jié)。

　　連搬運(yùn)工的資格都沒(méi)有了

　　按照傳統(tǒng)的渠道運(yùn)營(yíng)，代理商是個(gè)神圣的溝通橋梁，許多廠家靠的就是代理商把業(yè)績(jī)做大，把品牌做強(qiáng)。一般來(lái)說(shuō)，廠家以三五折出貨給代理商，然后代理商按五折給終端零售商供貨，但這幾年隨著物價(jià)上漲，代理商的利潤(rùn)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)今非昔比，而網(wǎng)絡(luò)的到來(lái)更進(jìn)一步削弱了代理商的利潤(rùn)。在網(wǎng)絡(luò)上，任何品牌的價(jià)格、品種甚至品牌口碑都能查得一清二楚，透明得不得了，而且消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的熱衷也讓企業(yè)不敢怠慢，于是許多企業(yè)就浩浩蕩蕩地進(jìn)軍電子商務(wù)渠道了，更多的企業(yè)往往是以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實(shí)體店的價(jià)格在網(wǎng)絡(luò)上吆喝著吸引著消費(fèi)者。面對(duì)此景，代理商苦不堪言。網(wǎng)上的購(gòu)買如此方便、價(jià)格如此透明，實(shí)體店一下子就被打擊了，量不但少了很多，連價(jià)格也被壓得抬不起頭來(lái)了。代理商夾在中間，利潤(rùn)也跟著被攤薄了不少。眼見(jiàn)終端和消費(fèi)者為王，有些企業(yè)甚至跳過(guò)代理商直接與終端零售商合作，或者名義上還保留著代理商，但是實(shí)際已經(jīng)開(kāi)始掌握終端渠道的資源，同時(shí)還開(kāi)始不斷壓低利潤(rùn)，代理商的功能幾乎完全被架空。當(dāng)代理商年終一總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自己連給“搬運(yùn)工”的資格都沒(méi)有了。

　　在信息化高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，消費(fèi)者越來(lái)越理性了，想依靠廣告+榮譽(yù)+明星代言獲得品牌認(rèn)知，并創(chuàng)造銷售奇跡的時(shí)代已變成歷史，很多企業(yè)在廣告上投入所起到的效果微乎其微，甚至是入不敷出。代理商都去哪兒了?說(shuō)明生意越來(lái)越難做了，或自己的經(jīng)營(yíng)模式落后了。家電行業(yè)的經(jīng)銷模式還遵從著十年前的模式，變化不大。但經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，大家的消費(fèi)習(xí)慣在變，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在變，尤其是隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和微營(yíng)銷的興起，消費(fèi)者的消費(fèi)模式在變化，如果商家的銷售模式不隨之改變，勢(shì)必會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。代理商都去哪兒了?要么顛覆重生，要么轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)行!