主動迎變 改革進(jìn)行時

　　從蘭州本區(qū)域消費層面來看，近兩年的消費愈來愈理性，通過家電下鄉(xiāng)和以舊換新兩項政策的同時刺激，進(jìn)一步深挖了本地家電零售市場。節(jié)能補(bǔ)貼政策的實施，雖然對銷售確有一定的拉動作用，但是經(jīng)過了前面兩輪的政策沖擊之后，后續(xù)推進(jìn)速度稍有減緩，從整體銷售上來看，截止到2013年上半年，蘭州國芳電器在本區(qū)域內(nèi)的銷售依然有所提升，如果沒有受到6月底開始持續(xù)將近三個月重裝整修的影響，銷售情況將更為樂觀。市場在變、需求在變、政策也在變，在變化的位面上，我們對整體電器賣場進(jìn)行了重新布局。

　　重裝對品類進(jìn)行大調(diào)整

　　2013年9月15日，重裝之后的國芳百盛電器賣場將以全新姿態(tài)亮相，此次重裝應(yīng)該說是對整個賣場進(jìn)行改革的大手筆，對位于國芳百貨7層的家電賣場全部重新布局。其中幾個重要調(diào)整表現(xiàn)在：

　　首先，引進(jìn)家居系列產(chǎn)品，將原本位于6層的家居產(chǎn)品移至7層家電賣場，通過家電和家居產(chǎn)品的組合打造體驗館雛形，體現(xiàn)體驗式消費的概念，通過前期運營得到效果反饋之后逐步對這一概念進(jìn)行細(xì)化和深化。

　　其次，將原本二期庫房進(jìn)行改造，引進(jìn)廚衛(wèi)系列產(chǎn)品組成以該品類為主要經(jīng)營項目的專業(yè)廚衛(wèi)園，而且廚衛(wèi)系列產(chǎn)品在整個賣場中所占比重份額最大。在蘭州市區(qū)的廚衛(wèi)電器格局中，國芳電器東方紅賣場的單店產(chǎn)出占據(jù)絕對優(yōu)勢，遙遙領(lǐng)先于其它賣場的同品類銷售。

　　就賣場本身而言，與大家電相比，廚衛(wèi)電器在利潤貢獻(xiàn)率上更大。而且在與當(dāng)?shù)卮砩毯献鞯倪^程中，賣場給予了對方更多的優(yōu)惠政策和更多的資源投入，從而吸引了更多的品牌代理商入駐并達(dá)成持續(xù)合作。而在賣場策劃和實施的一系列助銷活動下，理想的銷量同樣也為代理商帶來更多的利潤，促使代理商群體將更多利潤機(jī)型和更多資源向國芳電器傾斜。所以我們與當(dāng)?shù)卮砩瘫３种€(wěn)定良性的合作，并且通過此次廚衛(wèi)園專區(qū)的劃分和投入，將這種雙贏合作持續(xù)深入的保持下去。

　　而在家電品類內(nèi)部也進(jìn)行了比較大的調(diào)整，例如嘗試將冰洗空白電系列調(diào)整至8層進(jìn)行經(jīng)營。同時從消費需求和產(chǎn)品功能的角度進(jìn)行細(xì)分，將品類雖小但是未來銷 售看好的品類按照產(chǎn)品陳列安裝位置做進(jìn)一步的分類。例如將近期銷售上升比較快的空氣凈化器和凈水器分別歸置家居體驗區(qū)和廚衛(wèi)園區(qū)，同時也是為消費者提供一站式服務(wù)理念在不同陳列區(qū)域的具體體現(xiàn)，當(dāng)消費者在購買家居產(chǎn)品時，我們將相關(guān)的居室類電器呈獻(xiàn)給對方;而當(dāng)消費者購買在廚房使用的電器時，我們就將煙灶消包括安裝在廚房的凈水產(chǎn)品集中進(jìn)行推薦，圍繞需求集中和功能集中實現(xiàn)供給集中。

　　最后，引進(jìn)蘭州本區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)手機(jī)經(jīng)銷商悅達(dá)通訊，采取店中店的合作模式擴(kuò)充和豐富通訊品類，實現(xiàn)賣場品類綜合化。

　　大與精的辯證統(tǒng)一

　　更多依托百貨業(yè)態(tài)的家電銷售，其定位越來越趨向于做精品家電，相當(dāng)一部分的家電品牌和品類在這種定位下被分割開來，而我們對國芳電器的定義是“大而精、精而全”。

　　作為蘭州市區(qū)單店產(chǎn)出最大的家電零售賣場，無論從賣場定位角度出發(fā)還是從銷售角度考慮，銷售業(yè)績第一必須包含兩個條件——“大”和“精”。大則意味著品類齊全，能夠保證產(chǎn)品的零售量，所以在品牌和品類上盡量做到全線覆蓋;而精品家電則能夠?qū)崿F(xiàn)高端單品對零售額的貢獻(xiàn)，從而使賣場能夠滿足不同層次消費者的不同需求。

　　通過品類的調(diào)整使整個賣場的銷售格局更為清晰，與此同時，國芳百貨還將引進(jìn)特色餐飲項目，打造包括餐飲、娛樂、購物等一站式綜合服務(wù)，家電賣場體系建設(shè)中的一部分，重新裝修之后將會給當(dāng)?shù)叵M者帶來更好的購物體驗。

　　提前啟動節(jié)日市場

　　在重裝開業(yè)的活動規(guī)劃上，提前做好準(zhǔn)備工作。9月15日臨近中秋和國慶，我們已經(jīng)開始進(jìn)行前期活動的預(yù)熱，通過兩場大型活動的配合展示給蘭州消費者一個全新的國芳電器。

　　首先，開展預(yù)約活動。消費者通過預(yù)交現(xiàn)金得禮券，可以先得到高出預(yù)定金價格的禮品，而在后續(xù)實際購物中將禮券按照一定的比例折合成現(xiàn)金，從而刺激消費。

　　其次，與銀行、家裝公司等企業(yè)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟深挖團(tuán)購和家裝市場。例如，刷合作銀行卡給予消費者一定的優(yōu)惠或者禮品，刷卡到一定額度，相關(guān)銀行會有禮物贈予消費者，通過刺激刷卡消費也能提升銀行的業(yè)績。

　　而與家裝公司異業(yè)聯(lián)盟的活動是國芳電器首次進(jìn)行嘗試，在消費對象調(diào)查過程中，除了更新?lián)Q代需求之外，有更多的消費者購買家電是因為結(jié)婚或者喬遷新居之用。而這種需求的消費者的購買對象往往是系列家電，例如冰洗空、廚衛(wèi)、家居等產(chǎn)品都會涉及，除了為消費者提供集成化產(chǎn)品之外，對于其裝修要求我們也盡量滿足，于是推出家電銷售與家裝設(shè)計一體化服務(wù)。而這一時期同時也進(jìn)入婚慶旺季，配套活動的推出更能滿足這部分群體的需求。

　　我們與當(dāng)?shù)丶已b公司達(dá)成合作聯(lián)盟，消費者持團(tuán)購或者店慶購買發(fā)票能夠獲得家裝公司給予的更大折扣。通過此項活動將優(yōu)惠讓與消費者，同時也吸引有更多新居裝修需求的消費者到賣場購物。

　　在國家尚未出臺更明確的補(bǔ)貼政策之前，國芳電器通過重裝開業(yè)提前啟動節(jié)日市場，通過賣場整體形象的升級提升消費體驗，吸引新老顧客，同時通過配套活動的持續(xù)推出調(diào)動本區(qū)域家電零售市場，保持著市場消費熱度。