線上到線下的逆勢(shì)增長(zhǎng)模式

　　幾年前，多數(shù)人還不知道SKG這個(gè)品牌。而今，到了順德只要提到SKG，很多人都會(huì)告訴你SKG公司的地址。打開京東商城小家電專區(qū)，SKG的各類產(chǎn)品出現(xiàn)在京東生活電器和廚房電器的頻道中。而今SKG正在從線上轉(zhuǎn)入線下，這既是SKG品牌的階段性成功，也是從線上反轉(zhuǎn)線下融合發(fā)展新模式的探索。做到這些，是SKG做好產(chǎn)品、立體化營(yíng)銷和注重服務(wù)的結(jié)果。

　　產(chǎn)品：少，卻更好

　　SKG秉承 “少，卻更好”的思想，具有獨(dú)特的精神內(nèi)涵“Standard──標(biāo)準(zhǔn)、Klasse──一流、Gut──好”，通過標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)管理、一流的速度經(jīng)營(yíng)、完美的服務(wù)體驗(yàn)為消費(fèi)者提供精致、人性化的商品購(gòu)物體驗(yàn)。

　　產(chǎn)品開發(fā)過程中，SKG基于對(duì)消費(fèi)者需求的關(guān)注，以追求產(chǎn)品品質(zhì)與美感為目標(biāo)，通過與現(xiàn)代精致生活概念相結(jié)合的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，為消費(fèi)者提供豐富、全新的服務(wù)與產(chǎn)品體驗(yàn)。SKG對(duì)生產(chǎn)過程層層監(jiān)控，嚴(yán)格把關(guān)，以保證讓消費(fèi)者購(gòu)到放心的商品。

　　在產(chǎn)品研發(fā)方面，SKG堅(jiān)持以微笑曲線為指導(dǎo)思想，重點(diǎn)關(guān)注設(shè)計(jì)研發(fā)和服務(wù)，與多家順德工業(yè)設(shè)計(jì)公司有深度的合作，自有多套外觀專利的模具，為顧客提供個(gè)性化、多品種的定制產(chǎn)品。在OEM合作商的選擇上，SKG只選擇處于行業(yè)前三名的加工廠商，每年預(yù)算出10%投入到研發(fā)關(guān)鍵模具和工廠共同研究相關(guān)的升級(jí)技術(shù)上，并定制有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的機(jī)型。

　　SKG內(nèi)部以事業(yè)部的方式來(lái)推動(dòng)各渠道發(fā)展的品牌，下屬六大事業(yè)部，包括烹飪事業(yè)部、生活電器事業(yè)部、水事業(yè)部、料榨事業(yè)部、廚衛(wèi)電器事業(yè)部和環(huán)境電器事業(yè)部。每個(gè)事業(yè)部有多個(gè)類目，每個(gè)類目由品牌經(jīng)理全權(quán)管理產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，內(nèi)部實(shí)行扁平化的管理，事業(yè)部經(jīng)理直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

　　研發(fā)體系和組織架構(gòu)的科學(xué)性，保證了SKG能夠通過網(wǎng)絡(luò)快速向市場(chǎng)和消費(fèi)者提供各類高品質(zhì)的商品。SKG能迅速推出產(chǎn)品;捕捉到消費(fèi)需求的變化，SKG推出的商品也很快就能讓消費(fèi)者踴躍購(gòu)買。以SKG空氣凈化器為例，SKG有三十多個(gè)單品，是目前行業(yè)內(nèi)單品數(shù)量最多的品牌之一。空氣炸鍋剛上市京東商城，上午不到一個(gè)小時(shí)，上千臺(tái)產(chǎn)品一售而空。

　　營(yíng)銷：戰(zhàn)略布局 通路

　　為王

　　作為一個(gè)網(wǎng)上品牌，SKG的網(wǎng)絡(luò)渠道布局是從京東商城開始的。目前，京東、天貓和唯品會(huì)是SKG最重要的三大平臺(tái)，蘇寧易購(gòu)、易迅網(wǎng)等也是SKG的戰(zhàn)略合作伙伴。所以，SKG是從成長(zhǎng)性的戰(zhàn)略角度來(lái)做平臺(tái)布局的，而不是只看暫時(shí)的銷售量增長(zhǎng)。

　　2007年至此，SKG與各電商平臺(tái)的合作已成為小家電行業(yè)的典范。SKG擁有專業(yè)的電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)網(wǎng)上爆款的規(guī)劃，促銷活動(dòng)的組織等與各電商平臺(tái)做運(yùn)營(yíng)方面的對(duì)接，同時(shí)，依托代理商做運(yùn)營(yíng)支持。目前，SKG已創(chuàng)造了幾個(gè)大的銷售節(jié)點(diǎn)的業(yè)績(jī)：2012年中國(guó)區(qū)網(wǎng)絡(luò)銷售額突破2.3億元;11月11日單天銷售突破1500萬(wàn)元;唯品會(huì)單日突破650萬(wàn)元;2013年京東6.18大促，單日銷售超過1000萬(wàn)元。

　　另外，SKG還與EBAY、亞馬遜、Groupon、越南168group、英國(guó)hot2deal、馬來(lái)西亞Lazada等國(guó)外大型電子商務(wù)平臺(tái)合作，產(chǎn)品分倉(cāng)遍布東南亞、北美、歐洲等多個(gè)國(guó)外市場(chǎng)，向全世界銷售SKG品牌的產(chǎn)品。

　　9月起，SKG將結(jié)合線上基礎(chǔ)，開始O2O運(yùn)營(yíng)，推動(dòng)體驗(yàn)和代購(gòu)雙模式運(yùn)行，雙重渠道開展更多市場(chǎng)的拓展，線上引流量，線下創(chuàng)銷量，讓傳統(tǒng)經(jīng)銷商的銷售渠道多樣化的同時(shí)，SKG寬廣的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面以及線上的百萬(wàn)流量將為傳統(tǒng)經(jīng)銷商帶來(lái)更多的市場(chǎng)和銷量。SKG將實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商“零”庫(kù)存、全國(guó)物流免費(fèi)送等全新理念，向經(jīng)銷商提供樣機(jī)銷售，由總部統(tǒng)一配送，賣多少配送多少，從根本上解決經(jīng)銷商的庫(kù)存問題。另外，在SKG六大產(chǎn)品類目、每月提供30多款新品，讓經(jīng)銷商通過產(chǎn)品線吸引更多的消費(fèi)者。

　　代購(gòu)模式則凝聚“零”投入、網(wǎng)絡(luò)化、代發(fā)貨、提成制四大特點(diǎn)，經(jīng)銷商只需在店鋪擺放SKG產(chǎn)品圖冊(cè)銷售產(chǎn)品，就能享受SKG線上資源和大比例的提成分紅，對(duì)于想要在家電行業(yè)創(chuàng)業(yè)的人來(lái)說是一個(gè)難得的機(jī)遇。在2013年的黃埔家電展中，SKG全新O2O運(yùn)營(yíng)模式讓經(jīng)銷商看到實(shí)實(shí)在在的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，而成為展館會(huì)人氣最旺的展位。

　　服務(wù)：O2O模式的核心

　　一直以來(lái)，家電網(wǎng)購(gòu)的售后服務(wù)就存在很多的問題，也是影響消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)的重要因素。對(duì)于平臺(tái)來(lái)說，高居不下的退換貨吃掉了供應(yīng)商的毛利;對(duì)于消費(fèi)者，繁冗的維修過程，讓消費(fèi)者叫苦不迭。SGK深知售后服務(wù)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)品牌的重要性，也是從兩方面來(lái)提高售后服務(wù)能力的。

　　首先，加固包裝質(zhì)量，降低平臺(tái)退換貨的破損率。

　　以SKG與唯品會(huì)的合作為例。唯品會(huì)的定位是網(wǎng)上的奧特萊斯，是國(guó)內(nèi)唯一盈利的B2C平臺(tái)。很多品牌認(rèn)為這個(gè)平臺(tái)是服裝為主，不愿意合作。但SKG卻從戰(zhàn)略角度與之展開合作，重視產(chǎn)品、營(yíng)銷和服務(wù)。如SKG提高產(chǎn)品的包裝質(zhì)量，提高消費(fèi)者購(gòu)物滿意度，在唯品會(huì)的退貨率遠(yuǎn)低于其他競(jìng)品，只有0.3%。目前，SKG已成為唯品會(huì)同品類中銷售量最大的品牌。例如，SKG空氣凈化器以唯品會(huì)為獨(dú)家全球首發(fā)平臺(tái)，授予唯品會(huì)一切產(chǎn)品特賣權(quán)，并具備網(wǎng)絡(luò)上唯一正規(guī)特賣銷售SKG產(chǎn)品資格，受到SKG官方認(rèn)可。SKG這些根據(jù)消費(fèi)者定制的產(chǎn)品，讓購(gòu)買SKG產(chǎn)品的用戶，不再擔(dān)心購(gòu)買后的運(yùn)送與安裝煩惱，徹底解決了消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)家電的售后煩惱。目前，SKG的包裝已經(jīng)成了業(yè)內(nèi)包裝的標(biāo)準(zhǔn)。

　　其次，打造密集的售后網(wǎng)絡(luò)，提高經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意度。

　　2011年，SKG與蘇寧品牌服務(wù)戰(zhàn)略合作正式啟動(dòng)，雙方共同提升品牌建設(shè)，優(yōu)化小家電售后服務(wù)體系。2013年，雙方繼續(xù)聯(lián)手強(qiáng)化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，加強(qiáng)達(dá)成大小家電售后合作戰(zhàn)略，達(dá)成共創(chuàng)雙贏。SKG與蘇寧電器共享全國(guó)64個(gè)售后服務(wù)中心，為SKG提供4300多家合作網(wǎng)點(diǎn)，使得SKG在一二級(jí)城市的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到100%，三四級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到82%以上。所有蘇寧電器銷售的SKG商品都實(shí)現(xiàn)了售后服務(wù)本地化，針對(duì)小家電，可以在當(dāng)?shù)靥K寧服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行檢測(cè)與保修，而針對(duì)SKG旗下的大家電產(chǎn)品，可以直接由蘇寧提供上門安裝或檢測(cè)維修等服務(wù)。

　　此外，SKG還與青島日日順家居服務(wù)有限公司簽署了《全國(guó)家電售后服務(wù)戰(zhàn)略合作協(xié)議》，使得SKG售后服務(wù)體系向更高層次邁進(jìn)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)27500個(gè)，給經(jīng)銷商和消費(fèi)者雙重的保證，真正做到與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接，真正實(shí)現(xiàn)七星級(jí)的售后服務(wù)。從服務(wù)方面給經(jīng)銷商以及客戶更專業(yè)的保障，提升消費(fèi)者的服務(wù)和體驗(yàn)。

　　無(wú)論是線上的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，還是傳統(tǒng)的店面銷售，產(chǎn)品、營(yíng)銷和服務(wù)都是品牌發(fā)展的基石。2013年，SKG國(guó)內(nèi)線上的保底銷售額是4.5億元，按照市場(chǎng)目前的增速，最終很可能會(huì)達(dá)到6億元的，全球則沖擊10億元。