電熱水器還有幾年好時(shí)光

　　近幾年在三四級(jí)市場(chǎng)賣得最好的是電熱水器，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是電熱水器廠商的最后一桶金。目前中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)的電熱水器市場(chǎng)就如同2004～2007年的電磁爐市場(chǎng)一樣，還有四五年的黃金發(fā)展時(shí)間，如果在今后的四五年抓不住機(jī)會(huì)，可能市場(chǎng)的重心就會(huì)偏移到燃?xì)鉄崴魃稀?/p>

　　而大量品牌及代理商不斷向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)下沉也從側(cè)面驗(yàn)證了這一事實(shí)，但現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)環(huán)境更為復(fù)雜，由于電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的沖擊最為猛烈，市場(chǎng)透明度增高，雖然價(jià)格仍然是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主要因素之一，但消費(fèi)者更看注產(chǎn)品本身的質(zhì)量、技術(shù)、價(jià)格、服務(wù)的綜合因素。這也是為什么威博、奧荻莎、阿詩丹頓等這些專業(yè)品牌在三四級(jí)市場(chǎng)發(fā)展非常穩(wěn)健的重要因素之一。

　　而對(duì)于一線品牌來講，三四級(jí)市場(chǎng)同樣成為最為重要的增長點(diǎn)，加緊市場(chǎng)下沉。由于三四級(jí)市場(chǎng)專門只做某一類產(chǎn)品的經(jīng)銷商很少，都要做一些其他的品類，否則無法生存。因此，綜合性經(jīng)銷商居多，就造成專業(yè)度不夠。A.O.史密斯江西代理商亓總對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶采用了更為精細(xì)化的管理，每個(gè)月都要把縣鎮(zhèn)的客戶集中上來，給他們做產(chǎn)品的培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。特別是強(qiáng)化服務(wù)培訓(xùn)，教導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷商怎樣給客戶服務(wù)、新房怎么安裝更美觀、更實(shí)用、更節(jié)能，以提高落意度。

　　A.O.史密斯負(fù)責(zé)唐山區(qū)域的張經(jīng)理則是采取了先把服務(wù)下沉到三四級(jí)市場(chǎng)的方式，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的渠道開發(fā)上，她不是先找銷售網(wǎng)點(diǎn)，而是先把物流和服務(wù)做起來，找當(dāng)?shù)氐姆?wù)商或是原來做安裝服務(wù)的個(gè)體，只要有服務(wù)意識(shí)、注重口碑。就先和他們建立起聯(lián)系，把做服務(wù)的人確定下來，讓服務(wù)先下去之后，經(jīng)銷商賣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的貨，就有人為他們提供服務(wù)。