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開(kāi)拓三四級(jí)市場(chǎng)還需要二批嗎?

2014-01-08 12:23 來(lái)源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者:馮社浩[ 收藏 ]

  我開(kāi)拓海南三四級(jí)市場(chǎng),不光要考慮專賣店、賣場(chǎng)這些終端,二批客戶也需要考慮。雖然二批客戶的作用也越來(lái)越小了,但不得不說(shuō),在某種程度上,二批客戶還是有存在的必要,甚至可以說(shuō)作用還不小。現(xiàn)階段,二批客戶的作用主要是物流倉(cāng)庫(kù)與資金提供,如果這個(gè)二批客戶還對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有掌控力的話,那么他的作用更加明顯。

  美的廚衛(wèi)電器在三亞有一家二批客戶—榮發(fā)電器,該二批客戶在三亞沉淀二十年,有四家門店,而且還有專門的業(yè)務(wù)開(kāi)拓維持市場(chǎng)。因此,美的空調(diào),美的小家電選擇其作為三亞地區(qū)的二批客戶,三亞市所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶都是從榮發(fā)電器進(jìn)貨,因此,他的作用不僅僅是倉(cāng)庫(kù)淡季“蓄水”,旺季資金提供,還有市場(chǎng)客戶關(guān)系維持的功能。

  往往由于一級(jí)代理商物流業(yè)務(wù)覆蓋能力有限,不得不依托于二批客戶的物流及業(yè)務(wù)開(kāi)拓功能。比如在澄邁市場(chǎng),澄邁有13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),地位范圍寬,每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一個(gè)客戶,每個(gè)客戶在淡季時(shí)每次需求都是五臺(tái)左右,旺季時(shí)為10臺(tái)左右。一級(jí)代理商位于???,如果僅僅兩三個(gè)客戶在淡季的需求,客戶的物流成本就高。而當(dāng)?shù)囟蛻簦习迨菢I(yè)務(wù),也是送貨司機(jī),也是搬運(yùn)工人,貨多的話使用小貨車,貨少的話使用三輪車,一兩臺(tái)或使用電動(dòng)車,降低了物流配送成本。另一方面,因?yàn)橐患?jí)代理商業(yè)務(wù)體系無(wú)法覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)也是現(xiàn)實(shí),一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)縣城,每個(gè)縣城平均十個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),就要有40個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。所以,在這種情況下,代理商業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)縣城主力客戶與二批客戶,而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)則有二批客戶進(jìn)行覆蓋。

  另一方面,二批客戶與縣城客戶的價(jià)格體系需要慎重考慮,二批客戶一般情況主要銷售低端機(jī)型,批發(fā)也是低端機(jī)型;而零售客戶則有能力銷售中高端機(jī)型,因此,二批客戶在中低端機(jī)型上的價(jià)格要低于縣城客戶,維持二批客戶的空間。在實(shí)際銷售中,二批客戶的零售價(jià)格也低于縣城客戶,但由于二批客戶主要依靠批發(fā),地理位置偏,并不處于核心商業(yè)區(qū),因此,價(jià)格的影響力較為有限,對(duì)縣城主力客戶不造成影響。

  另外,三四級(jí)市場(chǎng)的拓展不僅僅是銷售客戶的拓展,還必須有售后服務(wù)體系的搭建,特別是家電這種耐用消費(fèi)品,售后服務(wù)質(zhì)量關(guān)系到產(chǎn)品口碑,二次銷售,因此安裝維修等售后服務(wù)體系也要隨之建立起來(lái)。

網(wǎng)站編輯:朱禹韜
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