開(kāi)拓三四級(jí)市場(chǎng)還需要二批嗎？

　　我開(kāi)拓海南三四級(jí)市場(chǎng)，不光要考慮專(zhuān)賣(mài)店、賣(mài)場(chǎng)這些終端，二批客戶(hù)也需要考慮。雖然二批客戶(hù)的作用也越來(lái)越小了，但不得不說(shuō)，在某種程度上，二批客戶(hù)還是有存在的必要，甚至可以說(shuō)作用還不小?，F(xiàn)階段，二批客戶(hù)的作用主要是物流倉(cāng)庫(kù)與資金提供，如果這個(gè)二批客戶(hù)還對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有掌控力的話(huà)，那么他的作用更加明顯。

　　美的廚衛(wèi)電器在三亞有一家二批客戶(hù)—榮發(fā)電器，該二批客戶(hù)在三亞沉淀二十年，有四家門(mén)店，而且還有專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓維持市場(chǎng)。因此，美的空調(diào)，美的小家電選擇其作為三亞地區(qū)的二批客戶(hù)，三亞市所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)都是從榮發(fā)電器進(jìn)貨，因此，他的作用不僅僅是倉(cāng)庫(kù)淡季“蓄水”，旺季資金提供，還有市場(chǎng)客戶(hù)關(guān)系維持的功能。

　　往往由于一級(jí)代理商物流業(yè)務(wù)覆蓋能力有限，不得不依托于二批客戶(hù)的物流及業(yè)務(wù)開(kāi)拓功能。比如在澄邁市場(chǎng)，澄邁有13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，地位范圍寬，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一個(gè)客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)在淡季時(shí)每次需求都是五臺(tái)左右，旺季時(shí)為10臺(tái)左右。一級(jí)代理商位于海口，如果僅僅兩三個(gè)客戶(hù)在淡季的需求，客戶(hù)的物流成本就高。而當(dāng)?shù)囟蛻?hù)，老板是業(yè)務(wù)，也是送貨司機(jī)，也是搬運(yùn)工人，貨多的話(huà)使用小貨車(chē)，貨少的話(huà)使用三輪車(chē)，一兩臺(tái)或使用電動(dòng)車(chē)，降低了物流配送成本。另一方面，因?yàn)橐患?jí)代理商業(yè)務(wù)體系無(wú)法覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)也是現(xiàn)實(shí)，一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)縣城，每個(gè)縣城平均十個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，就要有40個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。所以，在這種情況下，代理商業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)縣城主力客戶(hù)與二批客戶(hù)，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)則有二批客戶(hù)進(jìn)行覆蓋。

　　另一方面，二批客戶(hù)與縣城客戶(hù)的價(jià)格體系需要慎重考慮，二批客戶(hù)一般情況主要銷(xiāo)售低端機(jī)型，批發(fā)也是低端機(jī)型;而零售客戶(hù)則有能力銷(xiāo)售中高端機(jī)型，因此，二批客戶(hù)在中低端機(jī)型上的價(jià)格要低于縣城客戶(hù)，維持二批客戶(hù)的空間。在實(shí)際銷(xiāo)售中，二批客戶(hù)的零售價(jià)格也低于縣城客戶(hù)，但由于二批客戶(hù)主要依靠批發(fā)，地理位置偏，并不處于核心商業(yè)區(qū)，因此，價(jià)格的影響力較為有限，對(duì)縣城主力客戶(hù)不造成影響。

　　另外，三四級(jí)市場(chǎng)的拓展不僅僅是銷(xiāo)售客戶(hù)的拓展，還必須有售后服務(wù)體系的搭建，特別是家電這種耐用消費(fèi)品，售后服務(wù)質(zhì)量關(guān)系到產(chǎn)品口碑，二次銷(xiāo)售，因此安裝維修等售后服務(wù)體系也要隨之建立起來(lái)。