開拓三四級市場還需要二批嗎？

　　我開拓海南三四級市場，不光要考慮專賣店、賣場這些終端，二批客戶也需要考慮。雖然二批客戶的作用也越來越小了，但不得不說，在某種程度上，二批客戶還是有存在的必要，甚至可以說作用還不小。現(xiàn)階段，二批客戶的作用主要是物流倉庫與資金提供，如果這個二批客戶還對當(dāng)?shù)厥袌鼍哂姓瓶亓Φ脑?，那么他的作用更加明顯。

　　美的廚衛(wèi)電器在三亞有一家二批客戶—榮發(fā)電器，該二批客戶在三亞沉淀二十年，有四家門店，而且還有專門的業(yè)務(wù)開拓維持市場。因此，美的空調(diào)，美的小家電選擇其作為三亞地區(qū)的二批客戶，三亞市所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶都是從榮發(fā)電器進貨，因此，他的作用不僅僅是倉庫淡季“蓄水”，旺季資金提供，還有市場客戶關(guān)系維持的功能。

　　往往由于一級代理商物流業(yè)務(wù)覆蓋能力有限，不得不依托于二批客戶的物流及業(yè)務(wù)開拓功能。比如在澄邁市場，澄邁有13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，地位范圍寬，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一個客戶，每個客戶在淡季時每次需求都是五臺左右，旺季時為10臺左右。一級代理商位于海口，如果僅僅兩三個客戶在淡季的需求，客戶的物流成本就高。而當(dāng)?shù)囟蛻?，老板是業(yè)務(wù)，也是送貨司機，也是搬運工人，貨多的話使用小貨車，貨少的話使用三輪車，一兩臺或使用電動車，降低了物流配送成本。另一方面，因為一級代理商業(yè)務(wù)體系無法覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)也是現(xiàn)實，一個業(yè)務(wù)員負責(zé)縣城，每個縣城平均十個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，就要有40個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。所以，在這種情況下，代理商業(yè)務(wù)員主要負責(zé)縣城主力客戶與二批客戶，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場則有二批客戶進行覆蓋。

　　另一方面，二批客戶與縣城客戶的價格體系需要慎重考慮，二批客戶一般情況主要銷售低端機型，批發(fā)也是低端機型;而零售客戶則有能力銷售中高端機型，因此，二批客戶在中低端機型上的價格要低于縣城客戶，維持二批客戶的空間。在實際銷售中，二批客戶的零售價格也低于縣城客戶，但由于二批客戶主要依靠批發(fā)，地理位置偏，并不處于核心商業(yè)區(qū)，因此，價格的影響力較為有限，對縣城主力客戶不造成影響。

　　另外，三四級市場的拓展不僅僅是銷售客戶的拓展，還必須有售后服務(wù)體系的搭建，特別是家電這種耐用消費品，售后服務(wù)質(zhì)量關(guān)系到產(chǎn)品口碑，二次銷售，因此安裝維修等售后服務(wù)體系也要隨之建立起來。