建材市場風險與前景思考——廚衛(wèi)電器開拓建材市場第二步

　　建材市場前景

　　建材市場和商業(yè)形態(tài)同樣要經(jīng)歷從低級階段到高級階段的發(fā)展過程。所謂的商業(yè)形態(tài)是指商品經(jīng)營者和商業(yè)企業(yè)為了產(chǎn)生群體效應(yīng)而在一定的空間階段所采取的集聚模式或集合形式。這是為了節(jié)省消費者購物時間，做到貨比三家，保持適度競爭而采取的一種流通方式。集市貿(mào)易、農(nóng)貿(mào)市場，小商品市場、專業(yè)市場中的攤位經(jīng)營都是它的原始形態(tài)，它是經(jīng)營者、生產(chǎn)者自發(fā)集合而成的;商業(yè)街、商業(yè)廣場、商業(yè)環(huán)島、商業(yè)中心即是它的發(fā)展形態(tài)，它是多個商業(yè)企業(yè)的集合體，是市場定位產(chǎn)物，而現(xiàn)代購物中心，國家商務(wù)中心(CBD)是它最高發(fā)展形式，它是一種多業(yè)態(tài)多功能、現(xiàn)代化的消費模式和生活方式。

　　建材市場同樣要走從小商品市場向?qū)I(yè)市場、向購物中心中的專門店發(fā)展，從攤位經(jīng)營到專業(yè)超市到專業(yè)商業(yè)街發(fā)展的必然過程。它的發(fā)展過程的基本取向也必然是從首都開始，逐步攤向特大城市、大城市，最后在中小城市普及。這個過程可能是漫長的，但誰捷足先登，誰先完成這個過渡，誰就搶得商機，誰就主動。

　　1、建材城(街)

　　一方面，建材城(街)作為攤位經(jīng)營形式，投資少、門檻低，市場進入與退出方便，可以吸納眾多的經(jīng)營者;租金便宜、自采自銷、經(jīng)營靈活、價格低廉，可以吸引眾多的低收入消費者光顧，使其有生存的客觀條件。但是，我們也必須看到，這些優(yōu)點又同時衍生出許多缺點和問題，如分散經(jīng)營、不便管理、信譽低，糾紛多、假冒偽劣現(xiàn)象嚴重，本小力單、抗風險能力差，發(fā)展前途堪優(yōu)、特別是在規(guī)?；⒁?guī)范化和專業(yè)化外資家居超市的沖擊下，難以生存和發(fā)展。

　　更為關(guān)鍵的是，舊建材城一般處于城市中心，由于地理位置佳，占地面積廣，成為舊城改造的對象，為房地產(chǎn)開發(fā)的對象，許多建材城的地位岌岌可危，要么改造成為新型建材超市，要么開發(fā)房地產(chǎn)，要么搬遷等。

　　2、建材超市

　　建材超市在中國的發(fā)展遭遇尷尬，經(jīng)營狀況普遍不樂觀，未來的前景也不明朗。例如，歐倍德退出了中國市場，現(xiàn)有的超市，大都長期處于微利、虧損狀態(tài)，而且絲毫沒有改善好轉(zhuǎn)的跡象。主要原因有：其一，中國的建材銷售受設(shè)計、施工等中間人員的影響太大，規(guī)范經(jīng)營的建材超市難以通過不合法的回扣賄賂來“討好”中間人員;其二，市場不規(guī)范、價格不透明，建材代理商出于對自營店利潤乃至暴利的保護，排斥“天天平價”的建材超市;其三，中國的品牌專賣店經(jīng)營成本遠低于歐美，加之有利潤保障，暫時沒有生存之憂，而專賣店形式更有利于品牌及產(chǎn)品展示、排斥競爭，因此對廠商都更有吸引力。其四，面向工程、家裝公司、工業(yè)渠道等的機構(gòu)買主，普遍存在復雜的人際關(guān)系、回扣賄賂、結(jié)算風險信用等方面問題，建材超市也幾乎難以插足。其五，中國建材超市自身管理不善，風氣敗壞，如向供應(yīng)商索要好處回扣、拖欠克扣供應(yīng)商貨款等，也相當嚴重，又進一步引起了供應(yīng)商的反感與抵制?？傊?，目前建材超市唯一能夠插足的只有不受設(shè)計、施工人員影響的，消費者自主采購的小部分零售業(yè)務(wù)，即使如此還要受到供應(yīng)商對自營店利潤的追求保護的極大制約。

　　但是，我們可以看到：中國城市化進程的持續(xù)穩(wěn)步推進，中國住宅產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，將造就家裝建材行業(yè)巨大的市場潛力。隨著需求的不斷增強以及消費觀念的升級，建材超市將逐漸出現(xiàn)在越來越多的城市，其最終將取代傳統(tǒng)賣場成為渠道主流。

　　認識與廚衛(wèi)行業(yè)配套行業(yè)

　　認識了建材市場、櫥柜行業(yè)、衛(wèi)浴行業(yè)，就知道目前與廚衛(wèi)電器配套的產(chǎn)品所處的行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，就有利于在操作建材市場中，找準明確自己的定位、目標在那里，以及如何與這些行業(yè)內(nèi)的店鋪打交道。

　　1、櫥柜行業(yè)

　　特點一：門檻低，成本低

　　根據(jù)《企業(yè)法人登記管理條例》，生產(chǎn)性公司的注冊資金最低為30萬元人民幣。建立生產(chǎn)工廠資金要求伸縮性很大，投入幾百萬萬、幾千萬可以做，投入幾十萬也行。

　　機器設(shè)備上，櫥柜分為板式櫥柜和實木櫥柜，還有鋼制櫥柜，不同的櫥柜廠對機器的要求不同。購買設(shè)備需要多少錢，業(yè)內(nèi)人士算了一筆賬：如果是實木櫥柜廠的話機器需要：冷壓機、木材雕刻機、底漆砂光機。如果是板式櫥柜廠，而且是小型的，那么就只需要：推臺鋸、鉆孔機、封邊機、空壓機、排鉆。這幾個機器是必備的，其他的還有很多，可以根據(jù)情況增加。以上所列這些設(shè)備65000就夠了，最低還不到5萬。再加上其它設(shè)備、租廠房，雇傭工人，20萬足夠用了。

　　至于投資多少就看各企業(yè)的實力和對櫥柜這塊的重視程度了，這也造成了當前櫥柜業(yè)良莠不齊、魚龍混雜的局面。而且不僅會吸引有實力的企業(yè)在此拓展業(yè)務(wù)，也會有一些“游戲”(撈一筆就走)性質(zhì)的企業(yè)隨時參與進來，使得櫥柜制造業(yè)更加的亂象紛呈。

　　特點二：技術(shù)要求低

　　在櫥柜制造業(yè)中我們往往會發(fā)現(xiàn)，一個廠家會做軟床就會做沙發(fā)，會做皮沙發(fā)就會布沙發(fā)，會板式櫥柜就會做實木櫥柜，會成人櫥柜就會做兒童櫥柜。只需要很少的櫥柜制造技術(shù)，就可以多元化發(fā)展到全套的櫥柜制造。然而這樣也造成了很多廠家沒有核心產(chǎn)品，沒有核心業(yè)務(wù)，沒有核心利潤，沒有核心品牌，產(chǎn)品線越拉越長，但是市場競爭力卻未必增強。

　　特點三：設(shè)計上“不用費心”

　　業(yè)內(nèi)早有這樣一種說法：櫥柜設(shè)計看米蘭，中國設(shè)計看廣東， 廣東設(shè)計看國外。去次米蘭，拿些資料，拍些照片，買些樣品，想個名字，圖個LOGO。就是一個新系列，一個新品牌。在一些櫥柜展會上，主辦方為防止抄襲而不得不拒絕接待中國觀眾，而國內(nèi)櫥柜因抄襲國外設(shè)計被告侵犯知識產(chǎn)權(quán)的案件也時常發(fā)生。

　　仿制易，維權(quán)難。榮麟世佳算是自主研發(fā)方面走在前列的企業(yè)，但是多年來他們的維權(quán)道路也走得異常艱難。聯(lián)邦家私的負責人說：“雖然有相關(guān)政策，但實際上實施的難度非常大。根據(jù)規(guī)定，相似度達70%以上，可被認定為仿制，但實際上，對方可改變的地方多了，比如顏色、裝飾，所以侵權(quán)的界定有時候非常難，所以更多的生產(chǎn)廠家愿意把精力花費在研發(fā)新品上。”

　　在不少櫥柜企業(yè)看來，與其高薪聘請設(shè)計師設(shè)計產(chǎn)品，還不如把櫥柜賣場里的櫥柜圖樣拿回廠里進行復制生產(chǎn)，這樣還可以降低成本。由此造成的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，這是櫥柜業(yè)是普遍存在的問題。

　　那么設(shè)計費到底能省多少，其實設(shè)計研發(fā)本身的成本并不算很高，但是設(shè)計缺失造成的連鎖反應(yīng)是巨大的。由于技術(shù)壁壘缺失，仿造的速度非?？?，有的甚至只要十幾天，仿品就可以出現(xiàn)。消費者選購櫥柜主要是出于三點考慮，款式、環(huán)保和價格，由于款式同質(zhì)化嚴重，商家的競爭點就在于價格，但是價格優(yōu)勢從哪里來?最主要的還是原材料以及加工過程中的品質(zhì)，設(shè)計的無序競爭，導致價格的無序競爭，價格的無序競爭最終又導致產(chǎn)品品質(zhì)的下降。

　　2、衛(wèi)浴行業(yè)

　　衛(wèi)浴行業(yè)一直是比較火熱的行業(yè)，但是衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)過了2008年~2010年的低迷， 2010年~2013年的回升，2014的衛(wèi)浴行業(yè)有那些趨勢呢?

　　趨勢一：品牌化進程將加快

　　經(jīng)歷了2008年市場不景氣的衛(wèi)浴行業(yè)，已經(jīng)進入品牌時代。2007-2010年以來，中國衛(wèi)浴市場可以說發(fā)生了深刻的變化。2014年用充滿個性化的產(chǎn)品，品牌操作思路，中國衛(wèi)浴市場大有可為。

　　目前中小衛(wèi)浴企業(yè)的品牌意識已經(jīng)覺醒，開始注意品牌推廣。“品牌力就是銷售力”的觀點，衛(wèi)浴企業(yè)正在慢慢接受。大家對2014年衛(wèi)浴市場的品牌之戰(zhàn)都充滿期待。

　　趨勢二：進行技術(shù)突破以提升行業(yè)地位

　　技術(shù)是制約中國衛(wèi)浴品牌發(fā)展的原因之一，而衛(wèi)浴行業(yè)的核心技術(shù)，主要是馬桶的沖水技術(shù)，其次是釉面的防污問題。據(jù)透露，國外品牌因具備核心技術(shù)，所以能夠先后掌控中國市場的話語權(quán)。

　　趨勢三：產(chǎn)品將更加專業(yè)化

　　在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重的當下，很多行業(yè)人士認識到了專業(yè)化的重要性。目前在佛山、潮州等產(chǎn)區(qū)很多企業(yè)都在專業(yè)化的道路上前進。而國內(nèi)消費者對衛(wèi)浴產(chǎn)品的需求，已經(jīng)不僅僅滿足于其使用功能，更注重產(chǎn)品滿足心理需求的功能。“我們可以看到一些國外衛(wèi)浴產(chǎn)品的設(shè)計，很舒服，很感人。在設(shè)計上，他們已經(jīng)做到了專業(yè)化。一些很細小的細節(jié)也處理得很為人性化。而在2014年，專業(yè)化將主導中國衛(wèi)浴的發(fā)展。

　　趨勢四：資源整合進一步加劇

　　在這樣一個資源整合的時代，衛(wèi)浴企業(yè)間戰(zhàn)略聯(lián)合符合衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展的需要，專業(yè)的衛(wèi)浴產(chǎn)品制造商之間優(yōu)勢互補，也有助于推動行業(yè)更快的發(fā)展。

　　我們看到越來越多的衛(wèi)浴企業(yè)開始支持經(jīng)銷商進行跨行業(yè)合作，不參與跨行業(yè)的利潤分配，而是將跨行業(yè)的資源整合。而這樣的行業(yè)內(nèi)部的資源整合，明年將有加速的趨勢。

　　趨勢五：服務(wù)更加注重細節(jié)

　　有人說，品味是在細節(jié)中體現(xiàn)出來的。沒有細節(jié)，就無所謂品味。企業(yè)的終端服務(wù)也是這個道理。只有注重細節(jié)，才能贏得消費者。實踐證明，通過注重細節(jié)的服務(wù)，品牌在消費者當中的口碑效應(yīng)很好，經(jīng)銷商也因此而獲益。服務(wù)是衛(wèi)浴終端銷售永恒的話題，而在細節(jié)上的服務(wù)將在2014年衛(wèi)浴市場的競爭中突顯，站穩(wěn)2014年的市場。

　　趨勢六：賣場加速整合終端銷售資源

　　衛(wèi)浴行業(yè)終端營銷，目前仍在走專賣店的道路，投入比較大，是每個企業(yè)、商家都會面對的問題。“每個商家都頭疼，但也是沒辦法的事情。廠家一般會選擇重點市場、重點客戶，在支持政策上給予一定程度的傾斜。”衛(wèi)浴經(jīng)銷商表示。

　　衛(wèi)浴行業(yè)相對于櫥柜行業(yè)，行業(yè)集中度要高很多，在廚衛(wèi)電器操作中，主要注意以下幾點：

　　(1)衛(wèi)浴產(chǎn)品與衛(wèi)浴電器的配套程度不及櫥柜廚電配套程度高;

　　(2)在建材市場中，衛(wèi)浴產(chǎn)品基本上都是有一定知名度的產(chǎn)品，與櫥柜大多數(shù)都是非知名品牌有很多區(qū)別，他們相對于衛(wèi)浴電器來說，話語權(quán)要強很多，因此，衛(wèi)浴電器依靠衛(wèi)浴產(chǎn)品進行銷售，趨勢還不明顯。