“以舊換新”成為三四級市場促銷利器

　　活動主題鮮明突出

　　活動時間：10月20日-12月20

　　活動主題：以舊換新、XX電器

　　活動地點：全省NKA 、縣城超市、渠道專賣店

　　點評：

　　主題很鮮明。以主題活動的形式展開，不是簡單的特價、贈品促銷，通過主題概念及形象的包裝，塑造及傳遞鮮明的品牌個性，使得活動具有了豐富的內涵，從而為品牌加分，繼而產(chǎn)生溢價，在取得有形銷售的同時贏得了豐厚的無形品牌資產(chǎn)。

　　靈活性與多元化相結合。同一活動形式結合區(qū)域特點，靈活多變，以達到同樣的活動效果;同時將以舊換新的內容豐富起來，換購范圍擴大和影響力，以帶動銷量。

　　“以舊換新”提高品牌美譽度，加大了A品牌在三四級市場的區(qū)域影響力。

　　設計活動 舊瓶裝新酒

　　“以舊換新“是提升銷售的有效手段。從以下銷售數(shù)據(jù)看來，A品牌 “以舊換新”營銷手段，這六年來累計銷售就達 361.31萬臺(即每年有7000多萬元銷售額 從以舊換新中來)數(shù)字就足以說明“以舊換新”的成績。一句話總結，以舊換新活動是集廠家、商家和終端三方面資源而受益于消費者的服務活動。

　　但是再好的方法都有用舊的時候，所以要用舊瓶裝新酒，才能更吸引消費者。因此細化設計了“以舊換新”，根據(jù)各個渠道設計了具體操作方案。

　　在“以舊換新”模式上也采用了新的合作模式：租金模式、扣點模式、折扣卡模式、補差現(xiàn)金模式。更多的合作模式，也適合根據(jù)各個不同渠道的特點進行操作。

　　活動宣傳要更鋪開

　　活動展開的形式大同小異。如在各終端、賣場店內，則以地堆形式開展;戶外活動則以實貨打堆和帳篷做現(xiàn)場布置;小區(qū)活動以實貨打堆和帳篷做現(xiàn)場布置。

　　反而是宣傳更重要，要注意宣傳到達率，以及宣傳效果。小區(qū)活動以實貨打堆和帳篷做現(xiàn)場布置，其他渠道主要以傳單、海報、橫幅、DM、報紙、夾報、場內廣播、現(xiàn)場廣播、現(xiàn)場互動及DV宣傳為主。

　　另外，可以在活動開始前的兩三天打老顧客電話做活動信息告知。而且在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以雇用流動宣傳車活動前幾天流動宣傳，這種宣傳費用不多，但是效果巨大。有條件的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)可打條幅、刷墻。

　　宣傳時特別要注意的是：

　　• 有DM的賣場，要以DM的宣傳為主，一定要拍大型的、質量好的DM，對于比較大的賣場，寧可出一定的費用，否則寧可不做。

　　• 電視廣告盡量做畫面播音或流動字幕，但一定要有影響力。

　　• 換新活動時，換新產(chǎn)品決不能做特價，避免賣場之間相互投訴，甚至造成活動失敗。

　　• 單頁發(fā)放重點區(qū)域：各區(qū)域重點家屬區(qū)集中發(fā)放; 大型廠礦企業(yè)門口(上下班);晨練廣場或公園;小學或幼兒園門口(中午接小孩);縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)菜市場(早上); 區(qū)域內的飯店附近。

　　• 和所有參與人員溝通到位，活動產(chǎn)品的知識及賣點一定要講解到位。

　　•  活動中出現(xiàn)的大量舊產(chǎn)品，一定要做一個地堆，形成造勢的感覺，引起顧客換新的欲望。

　　• 活動中，要注意產(chǎn)品結構的優(yōu)化，樣品及庫存大的產(chǎn)品，通過以舊換新的機會消化處理。

　　• 活動一旦成功，要善于向賣場和經(jīng)銷商講條件，補充新品，調整位置等等。

　　活動流程要理順

　　店內流程：

　　場外流程：

　　• 店內活動要求：

　　1.價格嚴格執(zhí)行到位;

　　2.至少一期DM上刊;

　　3.每區(qū)域80口以上地堆數(shù)量不低于總賣場數(shù)30%(必須在以舊換新產(chǎn)品區(qū)第一位置);

　　4.特價海報可視率不低于70%;

　　5.有單頁宣傳告知;

　　6.可與賣場溝通通過店內廣播宣傳告知活動內容。

　　• 場外或專賣店活動要求：

　　1.場外活動現(xiàn)場有海報、條幅、KTB、彩頁、帳篷、等硬件宣傳;

　　2.專賣店外以實貨打堆呈現(xiàn)活動氣勢。

　　A品牌銷售公司通過三四級市場的以舊換新促銷活動，引導縣城客戶進縣城超市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，協(xié)助客戶展開A品牌產(chǎn)品促銷活動，打開了A品牌產(chǎn)品在三四級市場的良好銷售局面，A品牌產(chǎn)品重點品類銷售倍增，A品牌產(chǎn)品各品類都得到良好銷售。從而保證了XX產(chǎn)品庫存的良性運轉，確保渠道客戶高動銷率，高提貨率，高收益率，從而保證了廠家、渠道經(jīng)銷商、終端零售商、顧客的多贏局面。(責編 朱禹韜)