七步復(fù)活——濟南M品牌熱水器鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場百日涅槃記(下）

　開拓網(wǎng)點與產(chǎn)品主推是把握所有代理商的市場節(jié)奏關(guān)鍵。李峰將各種標(biāo)準(zhǔn)(專柜、出樣、形象、價格、贈品與培訓(xùn)等)與責(zé)任制(包括開拓網(wǎng)點與主推產(chǎn)品)落實，開拓網(wǎng)點與產(chǎn)品主推的任務(wù)分解到代理商，代理商分解到業(yè)務(wù)。接著迅速召開啟動大會。這是一個全體代理商的行動，是全體業(yè)務(wù)人員共同開啟的節(jié)奏，出師必須有名才能事達(dá)。李峰想起過去公司組織的“藍(lán)色根據(jù)地”、“天下大同”、“建櫥風(fēng)暴”等，那么這次開拓行動就叫“百日涅槃”行動。因為市場要涅槃，重整旗鼓;團隊也要涅槃，重整山河;李峰自己也要涅槃，重拾激情。

　　第一步：價格管理，價值重新分配;

　　打破原來M品牌熱水器高高在上的價格，確定一級代理商批發(fā)價與零售網(wǎng)點零售限價，回歸熱水器的正常消費水平，回歸熱水器的流通屬性。李峰在每個代理商的區(qū)域召開了渠道客戶大會，并在會議上公布一級代理商批發(fā)價，并制作了統(tǒng)一的零售價格單頁，從而能夠管控一級代理商給下級客戶的價格與下級客戶銷售給顧客的零售價，從批發(fā)價到零售價進(jìn)行管控，做好“價格梯田”。

　　第二步：利益牽引，閉環(huán)強化;

　　為了嚴(yán)格考核代理商的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行和總數(shù)量完成，李峰利用市場資源牽引，倒逼代理商把鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)量要求轉(zhuǎn)變?yōu)榇砩痰淖杂X行動和市場目標(biāo)的紅線責(zé)任。代理商業(yè)務(wù)完成自身鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)目標(biāo)，拿高額提成和高額獎金，必須達(dá)到開拓目標(biāo)。代理商則完成整體鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)目標(biāo)，才能拿到2米600元、3米1200元的補貼政策。此舉強化了代理商對分公司政策的執(zhí)行力，更強化了代理商對業(yè)務(wù)的考核執(zhí)行力!

　　激勵考核指標(biāo)

　　代理商1、出樣、形象、物料標(biāo)準(zhǔn)化;

　　2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)2米補貼600元，3米補貼1200元;

　　3、完成整體任務(wù)的80%兌現(xiàn)對代理商的補貼;

　　業(yè)務(wù)1、出樣、形象、物料標(biāo)準(zhǔn)化;

　　2、3月至5月，鄉(xiāng)鎮(zhèn)回款執(zhí)行6%提成;

　　3、4月15日前完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)任務(wù)，代理商追加3000元/縣，分公司追加3000元/縣，合計6000元/縣;5月15日前完成，獎勵減半，合計3000元/縣;

　　第三步：啟動大會，放心動手干活;

　　以往代理商業(yè)務(wù)總埋怨激勵政策不到位、不算話，總是聞著香，但是吃不到。一方面在于任務(wù)過高，業(yè)務(wù)人員無法達(dá)到;另一方面，代理商老板出政策的時候雄心勃勃，但出錢獎勵的時候扭扭捏捏。為了給一線業(yè)務(wù)一顆定心丸，李峰要求廠家、代理商老板，代理商業(yè)務(wù)簽訂三方責(zé)任制。并且此份責(zé)任制約定內(nèi)容必須經(jīng)過現(xiàn)場討論溝通制訂，讓業(yè)務(wù)經(jīng)過努力后能夠拿得到獎金，而不是高高在上的數(shù)字、遙不可及;代理商老板口說無憑，必須簽名確認(rèn);代理商業(yè)務(wù)明確任務(wù)與激勵，簽名確認(rèn)，廠家作為見證人。

　　第四步：樣板學(xué)習(xí)，快速復(fù)制;

　　李峰明白，政策下發(fā)之后，代理商之間會相互觀望，觀望這項政策是否會真正實施。為了減少代理商的觀望狀態(tài)，讓代理商及業(yè)務(wù)迅速行動。政策下發(fā)后，李峰找到A代理商老板老楊，跟老楊溝通好，讓老楊迅速建設(shè)五家終端，并給予額外的補貼。重賞之下必有勇夫，老楊不出半個月，將五家樣本終端迅速建設(shè)好。李峰親自到場，對出樣、擺設(shè)、物料裝飾、價格貼等細(xì)節(jié)一一更正。

　　時機到了，李峰立刻組織所有代理商老板與業(yè)務(wù)進(jìn)行樣板參觀學(xué)習(xí)，三輛大巴出發(fā)了。到了現(xiàn)場，李峰對五家樣本終端逐一解釋說明，并不斷對老楊提出表揚，并旁敲側(cè)擊地對其它代理商提出不滿。參觀結(jié)束后，李峰組織大家開了簡短的會議，要求各代理商操盤手提出參觀樣本門店后的想法與下階段如何復(fù)制模仿?？吹礁鞔砩趟悸芬呀?jīng)統(tǒng)一，李峰懸著的心終于放下來了。思想統(tǒng)一相當(dāng)于成功了一半。

　　第五步：市場走訪，老板當(dāng)先;

　　渠道要下沉，代理商老板要先下鄉(xiāng)。接下來的兩個月，李峰帶著代理商老板們和操盤手下鄉(xiāng)鎮(zhèn)，跑市場，持續(xù)推動代理商老板關(guān)注和檢核鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)結(jié)果，有問題當(dāng)場解決問題，有成績就要鼓舞信心，強化鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)的執(zhí)行力。

　　第六步：深入輔導(dǎo)，隨時糾正;

　　為了保證結(jié)果的正確，必須加強過程的輔導(dǎo)。李峰要求營銷中心人員下發(fā)了檢核通知文件，對專柜具體到位置、出樣、形象、培訓(xùn)、促銷、銷售進(jìn)行檢核打分，對打分低于八十分的門店下達(dá)整改通知書，并發(fā)文通報給予處罰。營銷中心人員參與代理商的月度例會，并將檢核照片一一播放出來，并且要求負(fù)責(zé)該區(qū)域的業(yè)務(wù)人員指出門店專柜的不足。另外，營銷中心每周通報各個代理商的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)進(jìn)度，并對各個代理商的優(yōu)點與缺點進(jìn)行點評，鼓勵代理商之間的內(nèi)部競爭，促使內(nèi)部比拼。

　　3月31日，營銷中心召集代理商老板與操盤手在濱州召開了M熱水器濟南分部鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)第一階段總結(jié)與經(jīng)驗交流，代理商逐個上臺匯報鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)成果，根據(jù)協(xié)議，2米補貼600元、3米補貼1200元的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行費用申請，如果任務(wù)未完成，分公司將按2倍申請資源進(jìn)行處罰。3月份新增鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點149家，4月份預(yù)計新增196家,出樣米數(shù)新增886米。

　　為了方便信息的傳遞，營銷中心建立了微信群，并將巡檢信息、獎罰信息、網(wǎng)點開拓信息在微信群里進(jìn)行傳播發(fā)布。對代理商業(yè)務(wù)出現(xiàn)的亮點及時表彰，對市場出現(xiàn)的問題迅速指出糾正。

　　第七步：融入經(jīng)營，輿論引導(dǎo);

　　融入經(jīng)營，進(jìn)入業(yè)務(wù)人員日常工作。為了方便了解代理商業(yè)務(wù)的動向，李峰要求營銷中心跟蹤到每一個業(yè)務(wù)的日常工作，要求業(yè)務(wù)在微信上報行程及成果，并及時解答業(yè)務(wù)人員的問題，解除業(yè)務(wù)人員的后顧之憂。李峰還要求營銷中心對個別后進(jìn)業(yè)務(wù)人員開小灶，單獨與業(yè)務(wù)人員座談走訪市場，了解業(yè)務(wù)人員的動向與進(jìn)度。

　　經(jīng)過三個月的努力實干，濟南分部打了一個翻身仗，實現(xiàn)了市場的涅槃。經(jīng)久不息的掌聲肯定了李峰的努力付出，在那一刻，他認(rèn)為自己所做的都是值得的。在演講幻燈片最后，李峰寫了三句話與大家共勉：

　　市場的銷量就在那里，你開或者不開市場，業(yè)績大不一樣;

　　市場的潛力就在那里，你愛或者不愛鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，盈利大不一樣;

　　團隊的戰(zhàn)斗力就在那里，你執(zhí)行或者不執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果大不一樣。