七步復(fù)活——濟(jì)南M品牌熱水器鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場百日涅槃記(下）

　開拓網(wǎng)點(diǎn)與產(chǎn)品主推是把握所有代理商的市場節(jié)奏關(guān)鍵。李峰將各種標(biāo)準(zhǔn)(專柜、出樣、形象、價(jià)格、贈品與培訓(xùn)等)與責(zé)任制(包括開拓網(wǎng)點(diǎn)與主推產(chǎn)品)落實(shí)，開拓網(wǎng)點(diǎn)與產(chǎn)品主推的任務(wù)分解到代理商，代理商分解到業(yè)務(wù)。接著迅速召開啟動大會。這是一個全體代理商的行動，是全體業(yè)務(wù)人員共同開啟的節(jié)奏，出師必須有名才能事達(dá)。李峰想起過去公司組織的“藍(lán)色根據(jù)地”、“天下大同”、“建櫥風(fēng)暴”等，那么這次開拓行動就叫“百日涅槃”行動。因?yàn)槭袌鲆鶚?，重整旗?團(tuán)隊(duì)也要涅槃，重整山河;李峰自己也要涅槃，重拾激情。

　　第一步：價(jià)格管理，價(jià)值重新分配;

　　打破原來M品牌熱水器高高在上的價(jià)格，確定一級代理商批發(fā)價(jià)與零售網(wǎng)點(diǎn)零售限價(jià)，回歸熱水器的正常消費(fèi)水平，回歸熱水器的流通屬性。李峰在每個代理商的區(qū)域召開了渠道客戶大會，并在會議上公布一級代理商批發(fā)價(jià)，并制作了統(tǒng)一的零售價(jià)格單頁，從而能夠管控一級代理商給下級客戶的價(jià)格與下級客戶銷售給顧客的零售價(jià)，從批發(fā)價(jià)到零售價(jià)進(jìn)行管控，做好“價(jià)格梯田”。

　　第二步：利益牽引，閉環(huán)強(qiáng)化;

　　為了嚴(yán)格考核代理商的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行和總數(shù)量完成，李峰利用市場資源牽引，倒逼代理商把鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)量要求轉(zhuǎn)變?yōu)榇砩痰淖杂X行動和市場目標(biāo)的紅線責(zé)任。代理商業(yè)務(wù)完成自身鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)目標(biāo)，拿高額提成和高額獎金，必須達(dá)到開拓目標(biāo)。代理商則完成整體鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)目標(biāo)，才能拿到2米600元、3米1200元的補(bǔ)貼政策。此舉強(qiáng)化了代理商對分公司政策的執(zhí)行力，更強(qiáng)化了代理商對業(yè)務(wù)的考核執(zhí)行力!

　　激勵考核指標(biāo)

　　代理商1、出樣、形象、物料標(biāo)準(zhǔn)化;

　　2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)2米補(bǔ)貼600元，3米補(bǔ)貼1200元;

　　3、完成整體任務(wù)的80%兌現(xiàn)對代理商的補(bǔ)貼;

　　業(yè)務(wù)1、出樣、形象、物料標(biāo)準(zhǔn)化;

　　2、3月至5月，鄉(xiāng)鎮(zhèn)回款執(zhí)行6%提成;

　　3、4月15日前完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)任務(wù)，代理商追加3000元/縣，分公司追加3000元/縣，合計(jì)6000元/縣;5月15日前完成，獎勵減半，合計(jì)3000元/縣;

　　第三步：啟動大會，放心動手干活;

　　以往代理商業(yè)務(wù)總埋怨激勵政策不到位、不算話，總是聞著香，但是吃不到。一方面在于任務(wù)過高，業(yè)務(wù)人員無法達(dá)到;另一方面，代理商老板出政策的時(shí)候雄心勃勃，但出錢獎勵的時(shí)候扭扭捏捏。為了給一線業(yè)務(wù)一顆定心丸，李峰要求廠家、代理商老板，代理商業(yè)務(wù)簽訂三方責(zé)任制。并且此份責(zé)任制約定內(nèi)容必須經(jīng)過現(xiàn)場討論溝通制訂，讓業(yè)務(wù)經(jīng)過努力后能夠拿得到獎金，而不是高高在上的數(shù)字、遙不可及;代理商老板口說無憑，必須簽名確認(rèn);代理商業(yè)務(wù)明確任務(wù)與激勵，簽名確認(rèn)，廠家作為見證人。

　　第四步：樣板學(xué)習(xí)，快速復(fù)制;

　　李峰明白，政策下發(fā)之后，代理商之間會相互觀望，觀望這項(xiàng)政策是否會真正實(shí)施。為了減少代理商的觀望狀態(tài)，讓代理商及業(yè)務(wù)迅速行動。政策下發(fā)后，李峰找到A代理商老板老楊，跟老楊溝通好，讓老楊迅速建設(shè)五家終端，并給予額外的補(bǔ)貼。重賞之下必有勇夫，老楊不出半個月，將五家樣本終端迅速建設(shè)好。李峰親自到場，對出樣、擺設(shè)、物料裝飾、價(jià)格貼等細(xì)節(jié)一一更正。

　　時(shí)機(jī)到了，李峰立刻組織所有代理商老板與業(yè)務(wù)進(jìn)行樣板參觀學(xué)習(xí)，三輛大巴出發(fā)了。到了現(xiàn)場，李峰對五家樣本終端逐一解釋說明，并不斷對老楊提出表揚(yáng)，并旁敲側(cè)擊地對其它代理商提出不滿。參觀結(jié)束后，李峰組織大家開了簡短的會議，要求各代理商操盤手提出參觀樣本門店后的想法與下階段如何復(fù)制模仿。看到各代理商思路已經(jīng)統(tǒng)一，李峰懸著的心終于放下來了。思想統(tǒng)一相當(dāng)于成功了一半。

　　第五步：市場走訪，老板當(dāng)先;

　　渠道要下沉，代理商老板要先下鄉(xiāng)。接下來的兩個月，李峰帶著代理商老板們和操盤手下鄉(xiāng)鎮(zhèn)，跑市場，持續(xù)推動代理商老板關(guān)注和檢核鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)結(jié)果，有問題當(dāng)場解決問題，有成績就要鼓舞信心，強(qiáng)化鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)的執(zhí)行力。

　　第六步：深入輔導(dǎo)，隨時(shí)糾正;

　　為了保證結(jié)果的正確，必須加強(qiáng)過程的輔導(dǎo)。李峰要求營銷中心人員下發(fā)了檢核通知文件，對專柜具體到位置、出樣、形象、培訓(xùn)、促銷、銷售進(jìn)行檢核打分，對打分低于八十分的門店下達(dá)整改通知書，并發(fā)文通報(bào)給予處罰。營銷中心人員參與代理商的月度例會，并將檢核照片一一播放出來，并且要求負(fù)責(zé)該區(qū)域的業(yè)務(wù)人員指出門店專柜的不足。另外，營銷中心每周通報(bào)各個代理商的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)進(jìn)度，并對各個代理商的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評，鼓勵代理商之間的內(nèi)部競爭，促使內(nèi)部比拼。

　　3月31日，營銷中心召集代理商老板與操盤手在濱州召開了M熱水器濟(jì)南分部鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)第一階段總結(jié)與經(jīng)驗(yàn)交流，代理商逐個上臺匯報(bào)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)成果，根據(jù)協(xié)議，2米補(bǔ)貼600元、3米補(bǔ)貼1200元的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行費(fèi)用申請，如果任務(wù)未完成，分公司將按2倍申請資源進(jìn)行處罰。3月份新增鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)149家，4月份預(yù)計(jì)新增196家,出樣米數(shù)新增886米。

　　為了方便信息的傳遞，營銷中心建立了微信群，并將巡檢信息、獎罰信息、網(wǎng)點(diǎn)開拓信息在微信群里進(jìn)行傳播發(fā)布。對代理商業(yè)務(wù)出現(xiàn)的亮點(diǎn)及時(shí)表彰，對市場出現(xiàn)的問題迅速指出糾正。

　　第七步：融入經(jīng)營，輿論引導(dǎo);

　　融入經(jīng)營，進(jìn)入業(yè)務(wù)人員日常工作。為了方便了解代理商業(yè)務(wù)的動向，李峰要求營銷中心跟蹤到每一個業(yè)務(wù)的日常工作，要求業(yè)務(wù)在微信上報(bào)行程及成果，并及時(shí)解答業(yè)務(wù)人員的問題，解除業(yè)務(wù)人員的后顧之憂。李峰還要求營銷中心對個別后進(jìn)業(yè)務(wù)人員開小灶，單獨(dú)與業(yè)務(wù)人員座談走訪市場，了解業(yè)務(wù)人員的動向與進(jìn)度。

　　經(jīng)過三個月的努力實(shí)干，濟(jì)南分部打了一個翻身仗，實(shí)現(xiàn)了市場的涅槃。經(jīng)久不息的掌聲肯定了李峰的努力付出，在那一刻，他認(rèn)為自己所做的都是值得的。在演講幻燈片最后，李峰寫了三句話與大家共勉：

　　市場的銷量就在那里，你開或者不開市場，業(yè)績大不一樣;

　　市場的潛力就在那里，你愛或者不愛鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，盈利大不一樣;

　　團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力就在那里，你執(zhí)行或者不執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果大不一樣。