市場重整——濟南M品牌熱水器鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場百日涅槃記（上）

　　5月13日，濟南提口路天發(fā)舜大酒店二樓會議室，燈火通明，李峰正站在演講臺前，正在講述M品牌熱水器產(chǎn)品濟南鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道建設(shè)百日涅槃的故事，講臺下面是來自全國五十個分部的分中心負責人，個個都是久經(jīng)殺場的營銷精英，但還是被幻燈片上的內(nèi)容深深震驚。

　　一個月驅(qū)車一萬公里，堪比其它人一年的行程，走遍山東鄉(xiāng)鎮(zhèn);

　　收入超萬，代理商業(yè)務(wù)員只要肯干，平均收入12600元，這不可想象;

　　五個賣場，五張不同角度的照片，但出樣相同、產(chǎn)品擺放位置相同、物料相同、贈品相同，看上去就像是同一家賣場，看得眾人口瞪目呆……

　　當然，收獲時也是碩果磊磊：

　　九十天，布局56家七米旗艦終端，74家五米縣級網(wǎng)點，302家鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點;

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售數(shù)據(jù)，3月份環(huán)比增長345.8%，4月份環(huán)比增長149.5%;

　　平均提貨單價由去年同期的610元，主要以特價機完成任務(wù)，到5月份平均單價659元，整整提高了50元，依靠市場開拓與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改善完成任務(wù)，全年任務(wù)完成率6月底已達70%，遙遙領(lǐng)先……

　　成績的背后，只有李峰及業(yè)務(wù)團隊才知道付出了很多。去年總部十一終端大檢查，山東市場綜合評價為差，李峰被降級處理，由經(jīng)理降為副經(jīng)理。窮則變，變則通，通則久。李峰知道2013年必須打一個“翻身仗”，要不然就要卷鋪蓋走人了。

　　今年年初，李峰將團隊四人召集在一起，花了整整十天的時間，走訪濟南、濰坊、臨沂、濟寧等市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場慘不忍睹，百廢待興。市場空白多，專賣店、太陽能店、五金水暖電覆蓋率不足30%;排面小，三米專柜已經(jīng)算是較大專柜了;老品多，兩米專柜掛了四款已經(jīng)下市的老品，即使銷售了也缺貨;物料不全，2010年的折頁、臺卡等物料還在使用;價格不統(tǒng)一，一個客戶有四套價格體系，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個價格;業(yè)務(wù)一盤散沙，反正提成都是一個點，高端機不好推，就直接主推特價機，到最后客戶就只賣一兩款特價機型;代理商也有不滿，規(guī)模做大了，但是錢賺少了。

　　怎么辦?市場走訪完畢之后，李峰心中有了一個大致的市場節(jié)奏，再召集團隊頭腦風暴之后，總結(jié)出三個要點成了李峰以后操作的主要方向：出樣決定生死，主推決定利潤，流速決定規(guī)模。

　　接下來開拓網(wǎng)點與產(chǎn)品主推是把握所有代理商的市場節(jié)奏關(guān)鍵。李峰將各種標準(專柜、出樣、形象、價格、贈品與培訓等)與責任制(包括開拓網(wǎng)點與主推產(chǎn)品)落實，開拓網(wǎng)點與產(chǎn)品主推的任務(wù)分解到代理商，代理商分解到業(yè)務(wù)。接著迅速召開啟動大會。這是一個全體代理商的行動，是全體業(yè)務(wù)人員共同開啟的節(jié)奏，出師必須有名才能事達。李峰想起過去公司組織的“藍色根據(jù)地”、“天下大同”、“建櫥風暴”等，那么這次開拓行動就叫“百日涅槃”行動。因為市場要涅槃，重整旗鼓;團隊也要涅槃，重整山河;李峰自己也要涅槃，重拾激情。