新時期代理商在市場中的作用

　　一個代理商除了起到資金、物流、售后服務(wù)等作用外，還應(yīng)是區(qū)域市場的開拓者。代理商應(yīng)該作為制造商的銷售觸手，在網(wǎng)點覆蓋率、覆蓋密度、單點質(zhì)量等方面，扎扎實實的做到最大、最優(yōu)扁平化操作市場，能直接服務(wù)到最小最遠的客戶。代理商要成為品牌市場營銷策略最堅定的執(zhí)行者。在營銷意圖的實現(xiàn)過程中，代理商更了解市場，調(diào)配資源的能力、效率更高。代理商還要成為品牌的忠實擁護者。品牌是代理商生存和發(fā)展的根本所在，是代理商的利潤源泉，品牌與代理商是一種榮辱與共的關(guān)系。每一個代理商都應(yīng)該時刻保持對代理品牌足夠的忠誠度。

　　只有借助扎根于區(qū)域的代理商，品牌才能夠?qū)崿F(xiàn)細分市場的需求，把統(tǒng)一性的產(chǎn)品、營銷理念以差異化的形式推銷給不同的客戶和消費者，以較低的成本實現(xiàn)最大化的銷售。要將網(wǎng)點的寬度和深度做透，做精細。再偏遠的地方都能夠找到我們的產(chǎn)品，都能夠享受到我們提供的增值服務(wù)。而一些代理商拿到品牌的代理權(quán)之后，再去找二批、三批，這樣的代理商最終還是被品牌扁平掉的。所以，代理商一直是供應(yīng)鏈中不可或缺的一部分，優(yōu)秀的代理商的更是品牌夢寐以求的合作伙伴。

　　目前看，區(qū)域市場中有優(yōu)質(zhì)資源包括市場資源，主要是區(qū)域內(nèi)的品牌資源和通路資源;內(nèi)部資源，主要指代理商公司形成的規(guī)范的制度、完善的流程、科學(xué)的機制、高效的團隊、充足的資金。社會資源，包括良好的政府關(guān)系，多樣化的融資渠道和各行各業(yè)的人脈等。

　　三、代理商高效整合區(qū)域資源

　　代理商公司內(nèi)部資源的整合

　?、儆昧己玫慕?jīng)營機制與激勵措施來打造高效忠誠的銷售團隊(合作伙伴、團隊分紅、股東分紅、階段獎勵等)廣西桂友公司有六個分公司，這些團隊里的人都是與公司合作多年的合作伙伴。各分公司總經(jīng)理在公司中都不同比例的參了股，我們之間既是上下級領(lǐng)導(dǎo)，也是合作伙伴關(guān)系。

　　②
建立公開透明、規(guī)范清晰的運營管理機制。包括制度管人、流程理事、預(yù)算控制。例如圍繞銷量與毛利、費用、應(yīng)收與庫存進行預(yù)測與管控，每月通過財務(wù)報表出各預(yù)算指標(biāo)的達成情況，如發(fā)現(xiàn)超預(yù)算或不達預(yù)算進度的，則要馬上分析研究出措施。如庫存管控，就包括庫齡、非良品的管控指標(biāo)：超出120天的庫齡占比超20%則要收取貶值提留款，下降再返回，因此以達到各品牌正常比例的庫存與良好結(jié)構(gòu)，就必須在進貨時充分分析銷售數(shù)據(jù)準確訂貨，在入倉后就要時時關(guān)注消化速度，滯后要安排主推。要讓庫存的樣機占比不超過5%，也要源頭控制，制度中就規(guī)定了須就地消化不可退，誰退則此業(yè)務(wù)就負責(zé)消化，超時負激勵，因此各部門經(jīng)常組織各種形式的樣機特賣會。

　?、畚幕郏壕褪峭ㄟ^一系列的工作，讓員工對企業(yè)有歸屬感。

　?、芘嘤?xùn)提升：培訓(xùn)對于企業(yè)來說是投入，對于員工來說是一種間接收入，那些有進步的員工非常注重公司給予的培訓(xùn)。桂友公司5年以上的員工已經(jīng)超過40%，持續(xù)的培訓(xùn)讓很多員工愿意堅持在桂友公司。

　?、菪匠昙睿阂寙T工感覺到自己的努力有回報，與同行業(yè)相比，他的待遇在不斷地增長，是最好的。

　　作為代理商就是要通過自己的聰明才智與管理流程在內(nèi)部整合團隊、資金、產(chǎn)品、倉儲配送、渠道網(wǎng)絡(luò)這五個基本資源，以實現(xiàn)對網(wǎng)絡(luò)的精細化管控、對營銷推廣的個性化體現(xiàn)、對售前售后的細致與專業(yè)化服務(wù)，對市場信息的及時反映與回饋等。

　　1、   整合市場資源

　　代理商對于品牌資源的整合，主要是品牌、品類的相互補充，在銷售上能兼顧各種消費需求，在營銷推廣上能優(yōu)勢互補，在運營上能進行人力、物力整合，提升整體競爭力和服務(wù)能力。在市場上以整體形象和規(guī)模優(yōu)勢出現(xiàn)，最終給予各品牌應(yīng)有的業(yè)績回報。品牌之間要協(xié)調(diào)發(fā)展，不要人為地對品牌劃分等級，為所有的品牌提供統(tǒng)一的銷售平臺和銷售服務(wù)。不會為了突出某一品牌而削弱其它品牌應(yīng)獲得的銷售服務(wù)。

　　A、代理商對于通路資源的整合，主要是要實現(xiàn)品牌與品類要相互整合，人力物力相互整合，既專業(yè)又合作，達到快速開拓市場，迅速上貨的目的。

　　B、終端談判力整合：在賣場中可以拿到最好的位置，在財務(wù)結(jié)算上也有較強的優(yōu)勢。

　　C、促銷整合：不同品類商品聯(lián)合促銷。桂友公司既有萬和華帝這樣的煙灶類廚電產(chǎn)品，也有蘇泊爾、奔騰這樣的生活小家電，還有兩季品牌艾美特。在不同時段的促銷，都能夠有很好的概念和商品組合。

　　D、上下游資源的終極整合：桂友公司有幸在艾美特時成艾美特的股東。同時，桂友公司還控股了美的空調(diào)廣西銷售公司;參股柳州尚龍電器和金城電器合作，增強了市場能力與主動性。其中，柳州尚龍電器在柳州地區(qū)的縣城已經(jīng)開了三家門店，2014年下半年還將繼續(xù)在瀘州等地開店。對于下游零售渠道的滲透，將使得桂友公司對于上游資源更具吸引力。

　　2、   整合社會資源：

　　如維護良好的政府關(guān)系，整合多樣化的融金渠道，降低融資成本，采取擔(dān)保、質(zhì)押、信用等要組合運用，我們以信用為控股的零售店擔(dān)保，零售店用不完的現(xiàn)金流再反借回來。

　　代理商有其存在的先天價值，但只有優(yōu)質(zhì)的代理商才能將這種先天價值發(fā)揮到最大，才有成為制造商、零售商核心伙伴的權(quán)利，自身也才能升華為一種珍稀資源。都知道代理商很辛苦，但是，這是我們的使命。無論市場如何變化，代理商都有自己不可替代的作用。代理商具有核心優(yōu)勢和競爭力，只要我們順應(yīng)市場的變化，與時俱進，相信代理商的道路是光明的。