新時(shí)期代理商在市場(chǎng)中的作用

　　一個(gè)代理商除了起到資金、物流、售后服務(wù)等作用外，還應(yīng)是區(qū)域市場(chǎng)的開拓者。代理商應(yīng)該作為制造商的銷售觸手，在網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率、覆蓋密度、單點(diǎn)質(zhì)量等方面，扎扎實(shí)實(shí)的做到最大、最優(yōu)扁平化操作市場(chǎng)，能直接服務(wù)到最小最遠(yuǎn)的客戶。代理商要成為品牌市場(chǎng)營(yíng)銷策略最堅(jiān)定的執(zhí)行者。在營(yíng)銷意圖的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，代理商更了解市場(chǎng)，調(diào)配資源的能力、效率更高。代理商還要成為品牌的忠實(shí)擁護(hù)者。品牌是代理商生存和發(fā)展的根本所在，是代理商的利潤(rùn)源泉，品牌與代理商是一種榮辱與共的關(guān)系。每一個(gè)代理商都應(yīng)該時(shí)刻保持對(duì)代理品牌足夠的忠誠(chéng)度。

　　只有借助扎根于區(qū)域的代理商，品牌才能夠?qū)崿F(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)的需求，把統(tǒng)一性的產(chǎn)品、營(yíng)銷理念以差異化的形式推銷給不同的客戶和消費(fèi)者，以較低的成本實(shí)現(xiàn)最大化的銷售。要將網(wǎng)點(diǎn)的寬度和深度做透，做精細(xì)。再偏遠(yuǎn)的地方都能夠找到我們的產(chǎn)品，都能夠享受到我們提供的增值服務(wù)。而一些代理商拿到品牌的代理權(quán)之后，再去找二批、三批，這樣的代理商最終還是被品牌扁平掉的。所以，代理商一直是供應(yīng)鏈中不可或缺的一部分，優(yōu)秀的代理商的更是品牌夢(mèng)寐以求的合作伙伴。

　　目前看，區(qū)域市場(chǎng)中有優(yōu)質(zhì)資源包括市場(chǎng)資源，主要是區(qū)域內(nèi)的品牌資源和通路資源;內(nèi)部資源，主要指代理商公司形成的規(guī)范的制度、完善的流程、科學(xué)的機(jī)制、高效的團(tuán)隊(duì)、充足的資金。社會(huì)資源，包括良好的政府關(guān)系，多樣化的融資渠道和各行各業(yè)的人脈等。

　　三、代理商高效整合區(qū)域資源

　　代理商公司內(nèi)部資源的整合

　　①用良好的經(jīng)營(yíng)機(jī)制與激勵(lì)措施來(lái)打造高效忠誠(chéng)的銷售團(tuán)隊(duì)(合作伙伴、團(tuán)隊(duì)分紅、股東分紅、階段獎(jiǎng)勵(lì)等)廣西桂友公司有六個(gè)分公司，這些團(tuán)隊(duì)里的人都是與公司合作多年的合作伙伴。各分公司總經(jīng)理在公司中都不同比例的參了股，我們之間既是上下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，也是合作伙伴關(guān)系。

　?、?建立公開透明、規(guī)范清晰的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制。包括制度管人、流程理事、預(yù)算控制。例如圍繞銷量與毛利、費(fèi)用、應(yīng)收與庫(kù)存進(jìn)行預(yù)測(cè)與管控，每月通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表出各預(yù)算指標(biāo)的達(dá)成情況，如發(fā)現(xiàn)超預(yù)算或不達(dá)預(yù)算進(jìn)度的，則要馬上分析研究出措施。如庫(kù)存管控，就包括庫(kù)齡、非良品的管控指標(biāo)：超出120天的庫(kù)齡占比超20%則要收取貶值提留款，下降再返回，因此以達(dá)到各品牌正常比例的庫(kù)存與良好結(jié)構(gòu)，就必須在進(jìn)貨時(shí)充分分析銷售數(shù)據(jù)準(zhǔn)確訂貨，在入倉(cāng)后就要時(shí)時(shí)關(guān)注消化速度，滯后要安排主推。要讓庫(kù)存的樣機(jī)占比不超過(guò)5%，也要源頭控制，制度中就規(guī)定了須就地消化不可退，誰(shuí)退則此業(yè)務(wù)就負(fù)責(zé)消化，超時(shí)負(fù)激勵(lì)，因此各部門經(jīng)常組織各種形式的樣機(jī)特賣會(huì)。

　　③文化凝聚：就是通過(guò)一系列的工作，讓員工對(duì)企業(yè)有歸屬感。

　?、芘嘤?xùn)提升：培訓(xùn)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是投入，對(duì)于員工來(lái)說(shuō)是一種間接收入，那些有進(jìn)步的員工非常注重公司給予的培訓(xùn)。桂友公司5年以上的員工已經(jīng)超過(guò)40%，持續(xù)的培訓(xùn)讓很多員工愿意堅(jiān)持在桂友公司。

　　⑤薪酬激勵(lì)：要讓員工感覺(jué)到自己的努力有回報(bào)，與同行業(yè)相比，他的待遇在不斷地增長(zhǎng)，是最好的。

　　作為代理商就是要通過(guò)自己的聰明才智與管理流程在內(nèi)部整合團(tuán)隊(duì)、資金、產(chǎn)品、倉(cāng)儲(chǔ)配送、渠道網(wǎng)絡(luò)這五個(gè)基本資源，以實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的精細(xì)化管控、對(duì)營(yíng)銷推廣的個(gè)性化體現(xiàn)、對(duì)售前售后的細(xì)致與專業(yè)化服務(wù)，對(duì)市場(chǎng)信息的及時(shí)反映與回饋等。

　　1、   整合市場(chǎng)資源

　　代理商對(duì)于品牌資源的整合，主要是品牌、品類的相互補(bǔ)充，在銷售上能兼顧各種消費(fèi)需求，在營(yíng)銷推廣上能優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在運(yùn)營(yíng)上能進(jìn)行人力、物力整合，提升整體競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)能力。在市場(chǎng)上以整體形象和規(guī)模優(yōu)勢(shì)出現(xiàn)，最終給予各品牌應(yīng)有的業(yè)績(jī)回報(bào)。品牌之間要協(xié)調(diào)發(fā)展，不要人為地對(duì)品牌劃分等級(jí)，為所有的品牌提供統(tǒng)一的銷售平臺(tái)和銷售服務(wù)。不會(huì)為了突出某一品牌而削弱其它品牌應(yīng)獲得的銷售服務(wù)。

　　A、代理商對(duì)于通路資源的整合，主要是要實(shí)現(xiàn)品牌與品類要相互整合，人力物力相互整合，既專業(yè)又合作，達(dá)到快速開拓市場(chǎng)，迅速上貨的目的。

　　B、終端談判力整合：在賣場(chǎng)中可以拿到最好的位置，在財(cái)務(wù)結(jié)算上也有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

　　C、促銷整合：不同品類商品聯(lián)合促銷。桂友公司既有萬(wàn)和華帝這樣的煙灶類廚電產(chǎn)品，也有蘇泊爾、奔騰這樣的生活小家電，還有兩季品牌艾美特。在不同時(shí)段的促銷，都能夠有很好的概念和商品組合。

　　D、上下游資源的終極整合：桂友公司有幸在艾美特時(shí)成艾美特的股東。同時(shí)，桂友公司還控股了美的空調(diào)廣西銷售公司;參股柳州尚龍電器和金城電器合作，增強(qiáng)了市場(chǎng)能力與主動(dòng)性。其中，柳州尚龍電器在柳州地區(qū)的縣城已經(jīng)開了三家門店，2014年下半年還將繼續(xù)在瀘州等地開店。對(duì)于下游零售渠道的滲透，將使得桂友公司對(duì)于上游資源更具吸引力。

　　2、   整合社會(huì)資源：

　　如維護(hù)良好的政府關(guān)系，整合多樣化的融金渠道，降低融資成本，采取擔(dān)保、質(zhì)押、信用等要組合運(yùn)用，我們以信用為控股的零售店擔(dān)保，零售店用不完的現(xiàn)金流再反借回來(lái)。

　　代理商有其存在的先天價(jià)值，但只有優(yōu)質(zhì)的代理商才能將這種先天價(jià)值發(fā)揮到最大，才有成為制造商、零售商核心伙伴的權(quán)利，自身也才能升華為一種珍稀資源。都知道代理商很辛苦，但是，這是我們的使命。無(wú)論市場(chǎng)如何變化，代理商都有自己不可替代的作用。代理商具有核心優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力，只要我們順應(yīng)市場(chǎng)的變化，與時(shí)俱進(jìn)，相信代理商的道路是光明的。