斯寶亞創(chuàng) 找準(zhǔn)定位 發(fā)力市場(chǎng)

　　從全球來看，斯寶亞創(chuàng)有四大產(chǎn)品，即熱式電熱水器、電采暖、空調(diào)、新能源，目前進(jìn)入中國市場(chǎng)的主要是即熱式電熱水器和電采暖器。

　　找準(zhǔn)定位，切入中高端市場(chǎng)。

　　斯寶亞創(chuàng)即熱式電熱水器的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在于豐富的三相電、大功率產(chǎn)品，非常適合別墅、大面積平層使用。出色的產(chǎn)品性能和耐用性更是符合追求生活品質(zhì)人士的需求。我們非常清楚我們所服務(wù)的對(duì)象，他們對(duì)耐用性、品質(zhì)的要求較高，而對(duì)價(jià)位的要求與普通的消費(fèi)者相比，不是很高。加強(qiáng)與這類人群的溝通，是我們營銷本土化非常重要的環(huán)節(jié)。

　　斯寶亞創(chuàng)新能源系列包括太陽能、熱泵及新風(fēng)，從1974年，斯寶亞創(chuàng)即開始了新能源產(chǎn)品的開發(fā)。在這方面有領(lǐng)先的技術(shù)，以熱泵為例，不僅僅有熱水熱泵，還有集三合一或者五合一的熱泵產(chǎn)品，三合一集成了熱水、制冷及制熱功能，五合一則將太陽能和新風(fēng)全部集合了進(jìn)去。隨著中國消費(fèi)需求的升級(jí)，這些先進(jìn)的產(chǎn)品將能為中國消費(fèi)者提供更好的選擇。

　　根據(jù)消費(fèi)需求細(xì)分產(chǎn)品。

　　不同產(chǎn)品有不同的客戶、策略和渠道，有很多潛力可以發(fā)揮出來。斯寶亞創(chuàng)電采暖CK系列定位于衛(wèi)生間，通過人體對(duì)采暖的生理需求，2到3秒鐘就有源源不斷的暖氣出來，CK系列的出風(fēng)口朝下，一般安裝離地面10到15公分處的墻壁上，由于熱空氣輕，熱量是由下往上走的，散發(fā)的暖氣會(huì)形成循環(huán)對(duì)流的效果，使得空間整體升溫均勻。暖氣舒適均勻，還可解決衛(wèi)生間的潮濕和異味，不會(huì)出現(xiàn)浴霸的“頭頂熱腳下涼”和“強(qiáng)光刺眼”的現(xiàn)象，非常適合有小寶寶的家庭。因此，代理商多與醫(yī)院的產(chǎn)房聯(lián)系，銷售達(dá)成率較高。且只需要進(jìn)用之前開開，洗完以后關(guān)掉，雖然產(chǎn)品的功率看起來很大，但因?yàn)橹挥脦追昼?，所以并不費(fèi)電。

　　不同客戶有不同的需求，斯寶亞創(chuàng)有儲(chǔ)能式，風(fēng)機(jī)式等電暖器產(chǎn)品，其中儲(chǔ)能式產(chǎn)品電能轉(zhuǎn)換熱能的效率達(dá)98%以上。為了滿足客戶冬天需要采暖的要求，斯寶亞創(chuàng)曾在一套250平米的別墅內(nèi)，安裝了包括斯寶亞創(chuàng)即熱式熱水器和儲(chǔ)能式電采暖在內(nèi)的一共7臺(tái)機(jī)器。而在整個(gè)冬天的使用過程中，客廳平均溫度可達(dá)到18度以上，房間溫度則在20度以上，并且噪音小，不干燥，十分舒適，更加難得的是使用下來三個(gè)月內(nèi)電費(fèi)總計(jì)還不到4000元，徹底打消了客戶認(rèn)為即熱式熱水器和電采暖相比較其它供熱方式更為耗電的疑惑。

　　以專注、專業(yè)贏得市場(chǎng)。

　　受到渠道的沖擊，即熱式電熱水器線下門店的客流量在下降，為了提高斯寶亞創(chuàng)客戶品質(zhì)和品牌的信心，在行業(yè)里推出了三年整機(jī)保修的服務(wù)，以降低代理商的服務(wù)成本，提升銷售。作為一個(gè)有90年歷史的品牌，可以保證用戶保修3年，但必須由我們認(rèn)證的工程師去安裝，以確?？桶惭b前、中、后的正確設(shè)計(jì)，售前：向用戶提供專業(yè)的熱水解決方案。售后：產(chǎn)品安裝由斯寶亞創(chuàng)認(rèn)證的工程師安裝，并向用戶介紹正確使用方法，從根源上杜絕問題。因?yàn)樾袠I(yè)里有一些地區(qū)的代理商，為了競爭，把低功率的產(chǎn)品銷售給客戶，這些產(chǎn)品在夏天使用時(shí)沒有問題，但在冬天就有問題，主要原因就是銷售時(shí)就將不好的種子播種了出去。

　　德國無論對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)是有規(guī)范，有要求的，品質(zhì)上要有保證，價(jià)值上不能改變，斯寶亞創(chuàng)的品牌定位要求必須要認(rèn)真對(duì)待客戶和消費(fèi)者。如目前針對(duì)線上、線下的銷售沖擊，即熱式電熱水器行業(yè)有一些品牌采取了嚴(yán)格區(qū)分線上和線下代理商的做法，但斯寶亞創(chuàng)則認(rèn)為，來自線上的挑戰(zhàn)是需要廠商一起面對(duì)的，所以采取了和代理商一起去面對(duì)，一起渡過，并鼓勵(lì)其代理商一起成長。斯寶亞創(chuàng)中國區(qū)總經(jīng)理曾春輝告訴記者，無論在國外，還是在國內(nèi)，很多代理商都是和斯寶亞創(chuàng)合作很多年的代理商，我們有責(zé)任和業(yè)務(wù)與代理商一起成長。

　　曾總告訴記者，隨著德國斯寶亞創(chuàng)中國大區(qū)組織架框調(diào)整，中國用電環(huán)境的改善，我們的電采暖、電熱水器、熱泵產(chǎn)品將能滿足更多的顧客，這是我們的機(jī)會(huì)。未來，斯寶亞創(chuàng)會(huì)進(jìn)一步豐富產(chǎn)品線，生產(chǎn)出更多本地化的產(chǎn)品，搶占行業(yè)的中高端市場(chǎng)份額，以更加專注，更加專業(yè)化的服務(wù)，給不同的用戶提供不同的解決方案，以充分發(fā)揮我們的潛力和價(jià)值。