斯寶亞創(chuàng) 找準定位 發(fā)力市場

　　從全球來看，斯寶亞創(chuàng)有四大產品，即熱式電熱水器、電采暖、空調、新能源，目前進入中國市場的主要是即熱式電熱水器和電采暖器。

　　找準定位，切入中高端市場。

　　斯寶亞創(chuàng)即熱式電熱水器的產品優(yōu)勢在于豐富的三相電、大功率產品，非常適合別墅、大面積平層使用。出色的產品性能和耐用性更是符合追求生活品質人士的需求。我們非常清楚我們所服務的對象，他們對耐用性、品質的要求較高，而對價位的要求與普通的消費者相比，不是很高。加強與這類人群的溝通，是我們營銷本土化非常重要的環(huán)節(jié)。

　　斯寶亞創(chuàng)新能源系列包括太陽能、熱泵及新風，從1974年，斯寶亞創(chuàng)即開始了新能源產品的開發(fā)。在這方面有領先的技術，以熱泵為例，不僅僅有熱水熱泵，還有集三合一或者五合一的熱泵產品，三合一集成了熱水、制冷及制熱功能，五合一則將太陽能和新風全部集合了進去。隨著中國消費需求的升級，這些先進的產品將能為中國消費者提供更好的選擇。

　　根據消費需求細分產品。

　　不同產品有不同的客戶、策略和渠道，有很多潛力可以發(fā)揮出來。斯寶亞創(chuàng)電采暖CK系列定位于衛(wèi)生間，通過人體對采暖的生理需求，2到3秒鐘就有源源不斷的暖氣出來，CK系列的出風口朝下，一般安裝離地面10到15公分處的墻壁上，由于熱空氣輕，熱量是由下往上走的，散發(fā)的暖氣會形成循環(huán)對流的效果，使得空間整體升溫均勻。暖氣舒適均勻，還可解決衛(wèi)生間的潮濕和異味，不會出現浴霸的“頭頂熱腳下涼”和“強光刺眼”的現象，非常適合有小寶寶的家庭。因此，代理商多與醫(yī)院的產房聯系，銷售達成率較高。且只需要進用之前開開，洗完以后關掉，雖然產品的功率看起來很大，但因為只用幾分鐘，所以并不費電。

　　不同客戶有不同的需求，斯寶亞創(chuàng)有儲能式，風機式等電暖器產品，其中儲能式產品電能轉換熱能的效率達98%以上。為了滿足客戶冬天需要采暖的要求，斯寶亞創(chuàng)曾在一套250平米的別墅內，安裝了包括斯寶亞創(chuàng)即熱式熱水器和儲能式電采暖在內的一共7臺機器。而在整個冬天的使用過程中，客廳平均溫度可達到18度以上，房間溫度則在20度以上，并且噪音小，不干燥，十分舒適，更加難得的是使用下來三個月內電費總計還不到4000元，徹底打消了客戶認為即熱式熱水器和電采暖相比較其它供熱方式更為耗電的疑惑。

　　以專注、專業(yè)贏得市場。

　　受到渠道的沖擊，即熱式電熱水器線下門店的客流量在下降，為了提高斯寶亞創(chuàng)客戶品質和品牌的信心，在行業(yè)里推出了三年整機保修的服務，以降低代理商的服務成本，提升銷售。作為一個有90年歷史的品牌，可以保證用戶保修3年，但必須由我們認證的工程師去安裝，以確?？桶惭b前、中、后的正確設計，售前：向用戶提供專業(yè)的熱水解決方案。售后：產品安裝由斯寶亞創(chuàng)認證的工程師安裝，并向用戶介紹正確使用方法，從根源上杜絕問題。因為行業(yè)里有一些地區(qū)的代理商，為了競爭，把低功率的產品銷售給客戶，這些產品在夏天使用時沒有問題，但在冬天就有問題，主要原因就是銷售時就將不好的種子播種了出去。

　　德國無論對產品和服務是有規(guī)范，有要求的，品質上要有保證，價值上不能改變，斯寶亞創(chuàng)的品牌定位要求必須要認真對待客戶和消費者。如目前針對線上、線下的銷售沖擊，即熱式電熱水器行業(yè)有一些品牌采取了嚴格區(qū)分線上和線下代理商的做法，但斯寶亞創(chuàng)則認為，來自線上的挑戰(zhàn)是需要廠商一起面對的，所以采取了和代理商一起去面對，一起渡過，并鼓勵其代理商一起成長。斯寶亞創(chuàng)中國區(qū)總經理曾春輝告訴記者，無論在國外，還是在國內，很多代理商都是和斯寶亞創(chuàng)合作很多年的代理商，我們有責任和業(yè)務與代理商一起成長。

　　曾總告訴記者，隨著德國斯寶亞創(chuàng)中國大區(qū)組織架框調整，中國用電環(huán)境的改善，我們的電采暖、電熱水器、熱泵產品將能滿足更多的顧客，這是我們的機會。未來，斯寶亞創(chuàng)會進一步豐富產品線，生產出更多本地化的產品，搶占行業(yè)的中高端市場份額，以更加專注，更加專業(yè)化的服務，給不同的用戶提供不同的解決方案，以充分發(fā)揮我們的潛力和價值。