不簽合同的廠商共贏合作關(guān)系

　　在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，提起廠商合作關(guān)系，無(wú)論廠家還是商家都會(huì)首先想到“合作、共贏”的詞。而與此同時(shí)，在實(shí)際操作中，雙方又進(jìn)行著合作基礎(chǔ)上的相互博弈。現(xiàn)行主流的廠商合作模式集中體現(xiàn)為經(jīng)銷、代理制，其實(shí)質(zhì)是買(mǎi)賣關(guān)系下的簡(jiǎn)單協(xié)作行為。這種模式在一定時(shí)期內(nèi)，確實(shí)鏈接并維系了廠家和商家的合作，決定并推動(dòng)了市場(chǎng)和商業(yè)的發(fā)展。

　　其實(shí)歸根到底，廠商之間的合作模式就是利益模式，好一點(diǎn)的，可以通過(guò)誠(chéng)信，從利益模式發(fā)展到協(xié)作模式。那么必須要搞明白的就是在廠商合作關(guān)系中，廠家做什么，商家做什么。最早的時(shí)候廠家是給商家提供產(chǎn)品，現(xiàn)在除了提供產(chǎn)品還提供營(yíng)銷理念和營(yíng)銷知識(shí)。實(shí)現(xiàn)廠商的共贏，需要保持廠家與商家經(jīng)營(yíng)理念的高度認(rèn)同。

　　其實(shí)形式并不重要，如何使雙方維持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系、共同進(jìn)步才是最重要的。廠家與代理商可以說(shuō)是相互依存的伙伴。在廠商關(guān)系中，代理商追求的是廠家給予最優(yōu)惠的銷售政策;而廠家追求的是以代理商給予開(kāi)拓市場(chǎng)的最大支持，來(lái)降低營(yíng)銷成本。廠商雙方如何以長(zhǎng)期合作為基礎(chǔ)，去建立一個(gè)契約式的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，為共同的目標(biāo)服務(wù)而努力很重要。

　　在采訪中，記者看到這樣一種看似松散的廠商合作關(guān)系，據(jù)即熱式電熱水器某領(lǐng)軍品牌HF的廠家負(fù)責(zé)人(一把手)告訴記者，其與下面的代理商合作，不簽任何合同，包括代理和經(jīng)銷合同。但是對(duì)人選卻有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)想代理HF的人，在代理之前，雙方都會(huì)經(jīng)過(guò)至少三次以上的溝通。在溝通過(guò)程中，HF的一把手就會(huì)把其經(jīng)營(yíng)理念和品牌理念進(jìn)行灌輸，同時(shí)在溝通的過(guò)程中，確定對(duì)方是否與其有著共同的理念。

　　由于HF品牌的經(jīng)營(yíng)理念就是開(kāi)發(fā)一個(gè)市場(chǎng)，就要占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)由于其選人的嚴(yán)謹(jǐn)，所謂的獨(dú)家代理等條件，已經(jīng)在無(wú)意識(shí)中形成并遵守。同時(shí)，由于HF品牌定位高端，給到代理商足夠的利潤(rùn)空間，所以，把一方市場(chǎng)交給這個(gè)代理商，并把利潤(rùn)空間也交給這位代理商，代理商自然就會(huì)全國(guó)以赴做好這個(gè)市場(chǎng)。所以，不必簽任務(wù)合同的背后，還是有著代理商的利潤(rùn)和利益需求在驅(qū)使的。所以，不簽任務(wù)合同這一點(diǎn)在HF品牌全國(guó)的代理商處也得到了印證。

　　當(dāng)然，還有更為重要的一點(diǎn)就是感情因素，感情在中國(guó)的人際交往中總占據(jù)著一個(gè)非常重要的位置。據(jù)記者了解，HF品牌的各個(gè)代理商與HF品牌的一把手都保持著緊密的聯(lián)系，要么稱兄道弟，要么互認(rèn)干親。除了代理之外，HF這個(gè)廠家的一把手真的對(duì)代理商傾注了感情，記者在一次會(huì)議上親歷其為其代理商隊(duì)伍中一個(gè)癌癥患者發(fā)起的捐款，當(dāng)時(shí)他的眼淚也曾引來(lái)了記者的眼淚。所有在場(chǎng)的人，也都感覺(jué)到了他的真情。

　　近幾年，由于即熱式電熱水器行業(yè)的整體下滑，很多即熱式熱水器代理商，開(kāi)始引進(jìn)一些其它品類，以豐富自己的產(chǎn)品代理線，其中煙、灶、櫥柜、凈水設(shè)備等產(chǎn)品是即熱式熱水器代理商最關(guān)注的品類。面對(duì)這樣的現(xiàn)象，當(dāng)我問(wèn)到這位一把手時(shí)，他只說(shuō)了一句話，我不給經(jīng)銷商任何壓力，我要做的就是要笑到最后，十年多后，做長(zhǎng)線的品牌，十年多后，你在市場(chǎng)上還能看到我們這個(gè)品牌。自然銷售，不急功近利，據(jù)筆者的調(diào)研了解，其經(jīng)銷商也是這樣一種理念在做市場(chǎng).

　　十年磨一劍，二十年才能做出品牌。做產(chǎn)品容易，做品牌很難。HF貴在有品牌的價(jià)值。我能做到的就是提供一個(gè)好的品牌，提供一個(gè)好的產(chǎn)品，給夠經(jīng)銷商其需要的利潤(rùn)空間，當(dāng)然，我也會(huì)給其在市場(chǎng)困境下的做法引導(dǎo)。但我要求代理商必須有服務(wù)能力，服務(wù)做不到的地方，寧可不做，因?yàn)闊崴?，尤其是即熱式熱水器?duì)服務(wù)的要求很高。由于HF品牌與蘇寧簽的是大盤(pán)合同，所以蘇寧線上銷售的該品牌，就只能是有經(jīng)銷商的地方負(fù)責(zé)送貨。

　　不定任務(wù)，但不代表廠家對(duì)經(jīng)銷商完全不管，這個(gè)廠家這位直接負(fù)責(zé)生產(chǎn)銷售的人，據(jù)稱，和各個(gè)代理商每月都會(huì)通一次電話，需要的時(shí)候，也會(huì)出現(xiàn)在市場(chǎng)。