進(jìn)駐超市系統(tǒng) 讓凈水器更接地氣

　　凈水器因?yàn)閱蝺r(jià)高而歷來鮮少出現(xiàn)在超市中，但是隨著營(yíng)銷政策的調(diào)整，也有越來越多的商家將超市作為主要的拓展渠道，將凈水產(chǎn)品陳列在超市中，使其更加貼近消費(fèi)者日常生活，讓凈水產(chǎn)品“更接地氣”。

　　超市系統(tǒng)做凈水產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)

　　泉匯來總經(jīng)理告訴記者，2013年，其營(yíng)銷重點(diǎn)集中在超市渠道的拓展與合作上。

　　首先，對(duì)于大賣場(chǎng)來講，凈水產(chǎn)品的陳列有一定的局限性，很多凈水設(shè)備無法進(jìn)行陳列展示。而免安裝、免服務(wù)的便攜式凈水器更適合在商超渠道進(jìn)行銷售，一方面因?yàn)樯坛赖匿N售特征集中在成熟的、日常家庭用品，消費(fèi)者無需動(dòng)手或者簡(jiǎn)單操作就可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的使用功能;另一方面，凈水器目前所處在普及階段，而泉匯來推出的水龍頭凈水器屬于凈水產(chǎn)品中的先行軍——具有普及推廣性。

　　其次，相比家電專業(yè)賣場(chǎng)，超市的客流量更大，也更容易形成有效成交量和終端品牌影響力的打造。

　　最后，消費(fèi)者通過超市渠道購得水龍頭凈水器，通過一段時(shí)間的試用可以對(duì)凈水器形成初步的認(rèn)知，進(jìn)而推動(dòng)其購買整機(jī)設(shè)備的愿望，更容易培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)凈水產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知度和忠誠度。

　　重視產(chǎn)品選擇和價(jià)格制定

　　進(jìn)駐超市的凈水產(chǎn)品，在零售單價(jià)的制定上不能夠與日常生活用品距離過大。例如，產(chǎn)品單價(jià)為198元的凈水龍頭，是泉匯來超市品類中銷售最好的，也是其重點(diǎn)推廣的凈水品類。

　　客單價(jià)格超過1000元的產(chǎn)品，在超市中的銷售就不那么理想了。因?yàn)槌兄泻芏喈a(chǎn)品屬于消費(fèi)者隨機(jī)購買行為，如果單價(jià)過高，消費(fèi)者很難接受，這樣銷售的效果反倒不如專業(yè)家電賣場(chǎng)。而通過前期的試用，逐漸培養(yǎng)消費(fèi)者的使用習(xí)慣，反倒會(huì)促進(jìn)客單價(jià)更高的整機(jī)凈水產(chǎn)品的銷售。

　　所以，凈水器進(jìn)駐超市系統(tǒng)，價(jià)格的把握顯得尤為重要，從消費(fèi)行為和消費(fèi)心理兩方考慮，給消費(fèi)者可以實(shí)現(xiàn)逐漸過渡的價(jià)格帶，是比較明智的策略。

　　與超市系統(tǒng)合作的難點(diǎn)與要點(diǎn)

　　泉匯來在制定超市“百店計(jì)劃”過程中，需要進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和營(yíng)銷設(shè)計(jì)一套流程化的運(yùn)作體系。這不僅僅是一項(xiàng)活動(dòng)，而是將其看做一種渠道創(chuàng)新的模式在規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)，需要長(zhǎng)期的投入，包括人力、物力和精力的投入。

　　渠道合作上值得注意的是，在這個(gè)過程中，與超市系統(tǒng)談判可以說是一項(xiàng)攻克難題，這需要很長(zhǎng)時(shí)間的談判過程。例如，與大潤(rùn)發(fā)談判幾乎經(jīng)歷了一年的時(shí)間。

　　產(chǎn)品規(guī)劃上值得注意的是，需要選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供給超市渠道，例如，品類的選擇和價(jià)格的制定，需要深入了解超市的定位和消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)心理。

　　另外，終端形象的布置上，需要與整個(gè)超市的終端形象相匹配，符合雙方品牌的定位。

　　最后，產(chǎn)品的品質(zhì)保障。很多凈水廠商尚未形成全國范圍內(nèi)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布局，所以在產(chǎn)品的售后服務(wù)上，推出“以舊換新”，給予超市系統(tǒng)品質(zhì)保障的承諾，打消對(duì)方合作風(fēng)險(xiǎn)的顧慮，讓合作方看到廠家對(duì)自身產(chǎn)品足夠的信心。