經(jīng)銷商“接地氣”之“三字經(jīng)”

　　目前電商橫行，經(jīng)銷商的日子越來越難過，導(dǎo)致經(jīng)銷商的生存空間越來越小!從表面上來看，主要有兩個(gè)原因，一個(gè)是廠家的銷售渠道出現(xiàn)扁平化趨勢(shì)，另一個(gè)銷售巨頭的崛起。在銷售渠道扁平化的今天，許多廠家都繞開經(jīng)銷商直接做終端;另外一些新興的連鎖店、大賣場(chǎng)都直接從廠家進(jìn)貨，這使得經(jīng)銷商的生存空間越來越小。而從實(shí)質(zhì)上來看，經(jīng)銷商的生存空間越來越小，是因?yàn)榻?jīng)銷商以前所分擔(dān)的功能在滿足社會(huì)需求的程度上呈降低趨勢(shì)，越來越遠(yuǎn)離了時(shí)代的地氣。

　　想當(dāng)年，剛剛拿到廠家的代理授權(quán)時(shí)，提到品牌宣傳，經(jīng)銷商們都是豪情萬丈，尤其是在淡季時(shí)節(jié)，市場(chǎng)銷售遇冷，廣告宣傳更是鋪天蓋地般席卷而來，有的經(jīng)銷商為起到轟動(dòng)效應(yīng)，更是拋重金大搞團(tuán)購活動(dòng)。結(jié)果宣傳越多，感覺得自己還是在坐以待斃，傳統(tǒng)運(yùn)營手法在市場(chǎng)沒有多少起色。那么，經(jīng)銷商的生存空間來源于哪里?經(jīng)銷商的價(jià)值來源于哪里?經(jīng)銷商存在的價(jià)值取決于其在社會(huì)分工中所分擔(dān)的功能的價(jià)值，來源于其功能對(duì)社會(huì)需求的滿足程度。不過，社會(huì)需求不是一成不變的，隨著營銷環(huán)境的不斷變化，有些社會(huì)需求會(huì)減少，同時(shí)又會(huì)涌現(xiàn)出一些新的社會(huì)需求。也就是說，經(jīng)銷商所分擔(dān)的功能是否吻合了社會(huì)不斷發(fā)展變化的需求，決定了經(jīng)銷商生存空間的大小。如果經(jīng)銷商以前所分擔(dān)的功能對(duì)滿足社會(huì)需求的程度在降低，而經(jīng)銷商又沒有開發(fā)新的功能，來滿足更有價(jià)值的新的社會(huì)需求，當(dāng)然經(jīng)銷商的生存空間就只會(huì)越來越小，所以，經(jīng)銷商如何“接地氣”，在面對(duì)形形色色的市場(chǎng)、迥異的區(qū)域特色、復(fù)雜的運(yùn)營環(huán)境，經(jīng)銷商要想生存、發(fā)展，并在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須擁有先進(jìn)的營銷思想、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、人員和必要的配備，自己就必須“接地氣”。

　　沉下去，使自己最接地氣。

　　現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的營銷時(shí)代，想走冷艷高貴路線是不現(xiàn)實(shí)的，沉下心來，和消費(fèi)者好好交流，讓更多的人喜歡你，而不是崇拜你，把你當(dāng)成一個(gè)朋友，而不是一個(gè)商人，才能最終贏得人心。經(jīng)銷商想接地氣營銷，肯定不是賺個(gè)吆喝就夠了的假惺惺，而是要有真正貼近消費(fèi)者的心態(tài)?，F(xiàn)在的營銷不僅是銷售產(chǎn)品，更是一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)實(shí)社會(huì)里人與人之間是如何交往的，在信息時(shí)代上就如何交往。你如果是追求一個(gè)女孩子，會(huì)說：我身高丶體重丶學(xué)歷丶財(cái)產(chǎn)，你都知道了，你就嫁給我吧?這不靠譜啊。當(dāng)女孩子知道這些以后，你還要知道她喜歡什么，關(guān)心什么，愛好什么，要不斷的討好她?，F(xiàn)在經(jīng)銷商也是如此，當(dāng)別人知道你以后，只是說明了，他可能對(duì)你有興趣，而想要把他轉(zhuǎn)化成顧客，還要你也知道他，不斷的討好他，而討好他的過程，就是用戶積淀，只有心沉下去后，你可能才會(huì)有一個(gè)可以深度發(fā)展交往下去的機(jī)會(huì)。一位顧客光臨經(jīng)銷商門店，購買了某種產(chǎn)品或享受了某種服務(wù)，這完全是一種隨機(jī)的消費(fèi)行為，往往不會(huì)有第二次。但是，如果接地氣的經(jīng)銷商能夠沉下心去，懂得通過這位顧客瀏覽及購買的產(chǎn)品而判斷出他所感興趣的產(chǎn)品類型，并且告訴他您將會(huì)為其特別留意該類產(chǎn)品——這是最為親切、平實(shí)的一種服務(wù)用語——那么，經(jīng)銷商的公司很可會(huì)因此而多了一名回頭客。

　　劃圈子，讓客人“按圖索驥”。

　　現(xiàn)在的經(jīng)銷商不再是以前的坐商，更不是拿到授權(quán)經(jīng)銷商后，就等著下游零售商來送錢提貨!對(duì)于區(qū)域中小經(jīng)銷商而言，硬實(shí)力相對(duì)弱小，尤其是資金實(shí)力。但是大小和強(qiáng)弱是相對(duì)的。如果管理的軟實(shí)力較強(qiáng)，可使現(xiàn)金流的利用率提高、企業(yè)的相對(duì)實(shí)力上升、經(jīng)營狀況改善。經(jīng)銷商一定要有自己的根據(jù)地，也就是說在某個(gè)圈子中，自己能保留一份生存空間!圈子里的口碑是現(xiàn)在經(jīng)銷商生存之本，從事這一行有一條法則必須牢記：如果購物過程滿意，客人也許會(huì)告訴圈子里的五位朋友，但稍有不滿意，他們則會(huì)告訴圈子里二十位以上的朋友。經(jīng)銷商不管是自己零售還是選擇、扶持好的下游商家，一定要形成客戶聯(lián)盟;共同經(jīng)營有前途的產(chǎn)品，運(yùn)用二八定律，以這些好的下游商家?guī)?dòng)其他商家跟隨自己，使資金良性循環(huán)，從而使得自己的營銷圈子傳播越來越廣，那么，經(jīng)銷商就一定可以做到讓客人“按圖索驥”。

　　做服務(wù)，真正的生存空間。

　　經(jīng)銷商后期慢慢會(huì)不再叫經(jīng)銷商，應(yīng)該叫細(xì)分服務(wù)商，經(jīng)銷商就是做服務(wù)，只要在產(chǎn)品，服務(wù)上面到位，經(jīng)銷商就會(huì)貼消費(fèi)者越來越近，越來越有地氣。在商品極大豐富的今天，一個(gè)產(chǎn)品要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成活并一直持續(xù)成長(zhǎng)，必須具有先天的優(yōu)勢(shì)，不論是價(jià)格優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，成千上萬個(gè)單品在市場(chǎng)搏殺，一款產(chǎn)品要想擁有諸多的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)顯然難以實(shí)現(xiàn)的。高端產(chǎn)品靠挖掘概念賣科技;中檔產(chǎn)品靠挖掘內(nèi)在賣品質(zhì);低端產(chǎn)品靠物超所值賣性價(jià)比。針對(duì)不同的產(chǎn)品尋找相應(yīng)的產(chǎn)品賣點(diǎn)，當(dāng)然會(huì)有各自存在的價(jià)值。往往一個(gè)鮮明的賣點(diǎn)可以成就一個(gè)產(chǎn)品的旺銷。優(yōu)勢(shì)齊全，物超所值在家電行業(yè)非常罕見。總之產(chǎn)品不但有賣相，還要有賣點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)品才具有活下去的基因。經(jīng)銷商做服務(wù)，一定要專注，專注不代表經(jīng)銷商需要因?yàn)閷Ｗ⒂谀骋晃豢蛻舻男枨蠖艞壠渌蛻?。專注是指讓?jīng)銷商的客戶了解自己在按時(shí)按照他的喜好完成任務(wù)之外仍然可以提供一些額外服務(wù)。無需做很費(fèi)力的事情，只需要做一些雙方最初達(dá)成一致的需要被做的好的事情，以便于經(jīng)銷商日后可以同時(shí)顧客再次進(jìn)行合作。

　　重跟進(jìn)，感動(dòng)“回頭客”。

　　現(xiàn)在的生意不再是一錘子賣買，消費(fèi)者成交后，更要注意交流，跟進(jìn)!在信息時(shí)代，客戶通過Internet、微信、微博、易信等各種便捷的渠道都可以獲得更多更詳細(xì)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，使得客戶比以前更加聰明、強(qiáng)大、更加不能容忍被動(dòng)的推銷。與客戶的感情交流是經(jīng)銷商用來維系客戶關(guān)系的重要方式，日常的拜訪、節(jié)日的真誠問候、婚慶喜事、過生日時(shí)的一句真誠祝福、一束鮮花，都會(huì)使客戶深為感動(dòng)。交易的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束，在售后，接地氣的經(jīng)銷商肯定會(huì)與消費(fèi)者保持聯(lián)系，以確保他們的滿足持續(xù)下去。由于客戶更愿意和與他們類似的人交往，他們希望與經(jīng)銷商的關(guān)系超過簡(jiǎn)單的售買關(guān)系，因此經(jīng)銷商需要快速地和每一個(gè)客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，使客戶在購買過程中獲得產(chǎn)品以外的良好心理體驗(yàn)。經(jīng)銷商很多可能也知道要重跟進(jìn)，但經(jīng)常被忽略但是卻是最重要的來爭(zhēng)取回頭客的方法，是對(duì)以前的客戶進(jìn)行回訪。對(duì)客戶提供服務(wù)，兌現(xiàn)支票，然后就將他、她拋到腦后，意味著經(jīng)銷商將不會(huì)再次從這個(gè)客戶那里得到訂單?；c(diǎn)兒時(shí)間來給自己從前的客戶發(fā)封電子郵件，或者郵張明信片，或者打個(gè)電話，告訴他你很樂意為他工作，你們?cè)?jīng)合作的項(xiàng)目很有意思，而且你時(shí)刻準(zhǔn)備著再次為他工作。同你的客戶建立關(guān)系，去了解他們，這樣他們會(huì)再次成交的可能性會(huì)大大增強(qiáng)。

　　總之，營銷不再是一個(gè)人的營銷，經(jīng)銷商不再僅僅是一個(gè)零售中轉(zhuǎn)商。經(jīng)銷商其實(shí)是一群特別不容易的群體，經(jīng)銷商就是一個(gè)夾心階層，上有“父母”——廠家要伺候，下有“孩子”——消費(fèi)者要供養(yǎng)，賺的都是血汗錢。經(jīng)銷商接地氣，俯下身緊緊貼著消費(fèi)者，可以從原來的惟廠家馬首是瞻，變成消費(fèi)者利益的維護(hù)者?，F(xiàn)在的市場(chǎng)變化一日千里，新思想、新觀念、新模式、新做法層出不窮，不僅傳統(tǒng)渠道沖擊劇烈，而且現(xiàn)代通路也洶涌澎湃，互聯(lián)網(wǎng)渠道更是如雨后春筍。作為經(jīng)銷商，必須要敢于接受這些新變化、新挑戰(zhàn)，不敢破，難有立，“變則通，通則久”，“變，才是唯一的不變”。經(jīng)銷商有地氣才會(huì)有靈氣，只有敢于接受新事物，并快速迎合和融入，才能挺立潮頭，放眼未來，才能站得高，看的遠(yuǎn)，走得快