動作頻頻 區(qū)域家電賣場調(diào)整思路搶占高端市場

　　日前，記者從西南區(qū)域某家電家電處獲悉，著名中央空調(diào)品牌大金空調(diào)將入駐該公司的最大賣場，開出華南地區(qū)首個綜合零售賣場的專賣店。該賣場也成為首個大金戶式空調(diào)的區(qū)域戰(zhàn)略合作伙伴。

　　據(jù)該家電賣場的負(fù)責(zé)人介紹，隨著家電渠道競爭的深入，區(qū)域零售商在依托原有優(yōu)勢的同時，如果不及時調(diào)整經(jīng)營的思路，很可能會受到新渠道的沖擊。而調(diào)整思路最關(guān)鍵的就是要從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做調(diào)整開始。例如，近年來，隨著住宅面積的增加，很多家庭要安裝三四臺甚至更多數(shù)量的空調(diào)。對于消費(fèi)者來說，如果這時候還購買分體式壁掛式家用空調(diào)的話，室內(nèi)外的環(huán)境都不太美觀。如果安裝戶式中央空調(diào)，無論是舒適度還是美觀度都有了較大的提升。而對于家電賣場來說，賣給一個別墅五臺分體式空調(diào)的銷售額最多就是兩三萬元而已。而如果是戶式中央空調(diào)的話，一般都在十萬元以上。

　　看到這樣的消費(fèi)趨勢，該負(fù)責(zé)人親自深入市場做調(diào)研。跟隨大金的安裝人員學(xué)習(xí)戶式中央空調(diào)的技術(shù)要點(diǎn)，了解產(chǎn)品如何設(shè)計，如何安裝，如何布線等等。而他的這些行動恰巧被大金的某位區(qū)域總監(jiān)看到了，并主動提出要與該賣場進(jìn)行戰(zhàn)略合作。他認(rèn)為，只有真正了解消費(fèi)者，了解產(chǎn)品，熟悉技術(shù)，深入一線的零售商才是有發(fā)展的。只等著消費(fèi)者上門，做一個傳統(tǒng)的坐商，未來的競爭力將會逐漸消失。于是，就出現(xiàn)了文章開頭的一幕。

       大金戶式空調(diào)在該區(qū)域的動作很快被國內(nèi)大品牌獲悉，于是，國內(nèi)的空調(diào)品牌也紛紛采取對策，為賣場提供資源的支持，提高賣場的形象等。

　　該負(fù)責(zé)人認(rèn)為，現(xiàn)在的消費(fèi)者并不是不想買好的東西，高端的東西，而是需要我們給他一個買的理由。而這個理由需要產(chǎn)品的核心技術(shù)，并通過培訓(xùn)讓終端人員將這些東西講給消費(fèi)者。例如，某顧客到賣場要買一臺凈水器。看到某國產(chǎn)品牌的產(chǎn)品標(biāo)價6000元，他認(rèn)為太貴了，只不過喝點(diǎn)水，用得著花這么多錢嗎?于是他找到了賣場的經(jīng)理。恰巧經(jīng)理的辦公室里坐著某外資凈水品牌的業(yè)務(wù)經(jīng)理。當(dāng)他知道顧客的購買意向時，將自己品牌的產(chǎn)品詳細(xì)地介紹給了對方。半個小時后，該顧客購買了一套價值三萬元的外資品牌的凈水系統(tǒng)。為什么國產(chǎn)凈水品牌6000元的產(chǎn)品，顧客都認(rèn)為貴。同一個顧客，外資品牌三萬元的產(chǎn)品他竟能毫不猶豫的購買?這就是說，我們要給消費(fèi)者一個買的理由。很多國產(chǎn)品牌愿意花80萬元搶一個賣場的位置，卻不愿意投入40萬元給導(dǎo)購員做培訓(xùn)。有的品牌認(rèn)為，只要有了好的位置，就不愁銷售。殊不知，隨著消費(fèi)者購物行為的理性及消費(fèi)行為的改變，導(dǎo)購人員對于產(chǎn)品知識的熟知度一定不能停留在說明書上。

　　現(xiàn)在，無論是賣場還是品牌，都在談?wù)撓M(fèi)升級的問題。消費(fèi)升級不但意味著產(chǎn)品的升級，也說明消費(fèi)者在升級。想抓住這個機(jī)會，要有實(shí)際的做法，要做好的產(chǎn)品，要做扎實(shí)的培訓(xùn)。