做凈水器銷售 要用數(shù)據(jù)說話

　　前幾天筆者和一些凈水行業(yè)同行交流了去年各地凈水器終端銷售的態(tài)勢(shì)，2012年凈水行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展究竟如何?北京某代理商一句話總結(jié)：凈水器年年喊春天，年年看不到春天。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算，凈水器總體銷售規(guī)模在150億左右，而在中國(guó)大陸的銷售品牌至少有2000個(gè)，平均單個(gè)品牌的銷售規(guī)模僅為100萬不到，廠家的生存狀況可見一斑，若分?jǐn)偟饺珖?guó)幾十萬經(jīng)銷商頭上，銷售規(guī)模就更可憐了。

　　多年以來，凈水器從業(yè)者前赴后繼的浴血推廣，銷售規(guī)模依然不溫不火，值得我們深思!某品牌代理商有個(gè)精辟的總結(jié)，希望能引起凈水業(yè)同行的警覺：凈水業(yè)明明是個(gè)烤羊肉串的生意，大家卻非要幻想成海底撈的感覺，所以才會(huì)有落差，而心理落差是從業(yè)者痛苦滋生的源泉。

　　讓我們從數(shù)學(xué)的角度看看，凈水業(yè)的財(cái)富心理落差是如何形成的。

　　請(qǐng)先看兩個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)公式：

　　1.銷售額=銷售單價(jià)×銷售數(shù)量

　　2.利潤(rùn)=銷售額-運(yùn)營(yíng)費(fèi)用

　　根據(jù)中怡康提供的數(shù)據(jù)，目前中國(guó)大陸的凈水器保有量為2%，無論數(shù)據(jù)上下浮動(dòng)有多少，我們都要冷靜的相信，如果你不是超級(jí)明星，就無法脫離中國(guó)大陸消費(fèi)者對(duì)凈水器接受度的地球引力，只能在這個(gè)數(shù)據(jù)值上下波動(dòng)。

　　這樣我們很容易就能解析出，為何很多凈水器經(jīng)銷商是不賺錢的，為何很多經(jīng)銷商是賺不到大錢的。

　　比如，你在南京代理某品牌，一年的代理費(fèi)是20萬，辦公，廣告，管理費(fèi)用等直接投資共計(jì)50萬，至少要完成100萬的銷售額才能勉強(qiáng)保持盈虧平衡。

　　銷售單價(jià)平均在2000元，銷量至少在500臺(tái)左右，這時(shí)候，可以去調(diào)查一下目前行業(yè)的各個(gè)渠道在本地的銷售狀況，比如行業(yè)的一線品牌在家電賣場(chǎng)(強(qiáng)勢(shì)點(diǎn))的年銷量是15萬/終端，你至少需要10個(gè)這樣高質(zhì)量的終端，好了，假如你運(yùn)氣好，本地有這么多好終端，你又非常幸運(yùn)地是銷量第一的品牌，這時(shí)候，有可能發(fā)現(xiàn)，你雖然完成了銷售額，卻加大了運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，導(dǎo)致利潤(rùn)下滑和或不賺錢。

　　同樣，這個(gè)數(shù)據(jù)模型也為即將投資于凈水業(yè)的新人有極其重要的參考價(jià)值。你只需要對(duì)本地家庭數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，再結(jié)合家庭正常保有率，進(jìn)行普通的加權(quán)統(tǒng)計(jì)，再參考當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，即可推測(cè)自己的生意能做多大，能賺多少錢。

　　當(dāng)前階段這個(gè)數(shù)據(jù)模型適合大多數(shù)從業(yè)者，如果你能根據(jù)從業(yè)經(jīng)歷提出反對(duì)意見，那么你就是那個(gè)凈水業(yè)的超級(jí)明星，但超級(jí)明星注定是少數(shù)人才能享有的光環(huán)。