縣級(jí)市場(chǎng)專營(yíng)店的建設(shè)和管理

　　目前，來(lái)自百得專營(yíng)店渠道的增長(zhǎng)占百得廚衛(wèi)整體增長(zhǎng)的20~30%，那么，百得建設(shè)專營(yíng)店的經(jīng)驗(yàn)是什么呢?本刊記者就此問(wèn)題采訪了百得廚衛(wèi)的銷售經(jīng)理朱小龍。朱經(jīng)理告訴記者，百得廚衛(wèi)以專營(yíng)店為立足點(diǎn)，做強(qiáng)二級(jí)市場(chǎng)，向上延伸一級(jí)市場(chǎng)，向下做透三四級(jí)市場(chǎng)，輻射縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，做品牌宣傳推廣。

　　為什么要以建設(shè)專營(yíng)店為立足點(diǎn)？

　　在二三四級(jí)市場(chǎng)，能夠真正品牌化操作的企業(yè)還比較少。尤其是在三四級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位和外觀，仍然是處于引導(dǎo)期。目前，在三四級(jí)市場(chǎng)，還沒(méi)有絕對(duì)的品牌，三四級(jí)市場(chǎng)所謂的品牌力，更多的是店老板個(gè)人的影響力和品牌力，店老板推什么品牌，消費(fèi)者就認(rèn)什么品牌。如果產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，也都是找老板，而不是打315。

　　二三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者消費(fèi)潛力巨大，品牌力不夠集中，因此，三四級(jí)市場(chǎng)有很大的空間和潛力。百得廚衛(wèi)通過(guò)建設(shè)專營(yíng)店才能更好的樹(shù)立形象，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為消費(fèi)者提供差異化和高性價(jià)比的產(chǎn)品，提升品牌口碑和美譽(yù)度。

　　如何扶持專營(yíng)店的成長(zhǎng)？

　　執(zhí)行力是關(guān)鍵，關(guān)鍵點(diǎn)落實(shí)有三處：

　　第一、VI形象識(shí)別統(tǒng)一，標(biāo)準(zhǔn)裝修，標(biāo)準(zhǔn)陳列，嚴(yán)格按照“百得廚衛(wèi)空間識(shí)別系統(tǒng)”的規(guī)范操作;

　　第二、特色產(chǎn)品及服務(wù)差異化;目前很多經(jīng)銷商覺(jué)得生意難做的重要原因之一就是產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重，直接導(dǎo)致低價(jià)惡性竟?fàn)?，沒(méi)有利潤(rùn)空間，沒(méi)有向消費(fèi)者提供良好服務(wù)，降低了口碑和美譽(yù)度，店鋪?zhàn)匀皇ド?百得通過(guò)研發(fā)的頂側(cè)雙吸煙機(jī)、導(dǎo)煙板自動(dòng)伸縮煙機(jī)、4D智弧灶專利技術(shù)、一級(jí)能效冷凝熱水器等適合消費(fèi)者使用的節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品，并推出一系列全國(guó)大型活動(dòng)，回饋消費(fèi)者，如“側(cè)吸煙機(jī)給力價(jià)998元”、“試用33天不滿意全額退款”、區(qū)域產(chǎn)品定制等實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)差異化，為消費(fèi)者提供品質(zhì)生活;

　　第三、專營(yíng)店銷量提升解決方案;專營(yíng)店老板在經(jīng)營(yíng)良性后考慮更多的不僅僅是利潤(rùn)而是更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展;如何幫助他從建店起一年內(nèi)零售額過(guò)50萬(wàn)，第二年過(guò)150萬(wàn)，第三年過(guò)300萬(wàn)是我們一直以來(lái)研究的課題;為此百得也形成了自己獨(dú)有三套扶持方案，并在全國(guó)試點(diǎn)成功復(fù)制推廣。

　　對(duì)專營(yíng)店要有整套的支持方案

　　目前，百得的專營(yíng)店都是由經(jīng)銷商去開(kāi)的，對(duì)專營(yíng)店的扶持是綜合性的。在專營(yíng)店建設(shè)上，百得聘請(qǐng)專業(yè)品牌公司進(jìn)行形象提升，建立了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。在管理上，百得對(duì)專營(yíng)店的建設(shè)和發(fā)展有整套的推進(jìn)方案。

　　據(jù)百得廚衛(wèi)銷售經(jīng)理朱小龍表示，通常一個(gè)專營(yíng)店的年銷售額在30萬(wàn)元以上，才能確保其生存。以及到如何讓一個(gè)專營(yíng)店從30萬(wàn)元，再到100萬(wàn)元、200萬(wàn)元、300萬(wàn)元或更高，百得廚衛(wèi)都有相應(yīng)的推廣方案。作為專營(yíng)店店主，只要個(gè)人精力跟得上，不過(guò)于分散，按照百得廚衛(wèi)的方案去執(zhí)行，通常都會(huì)走上成功。

　　早在8年前，百得開(kāi)始針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)做戰(zhàn)略性調(diào)研，近幾年來(lái)，將理論變?yōu)閷?shí)際，從實(shí)戰(zhàn)中得出經(jīng)驗(yàn)，成就了許多單縣銷量過(guò)200萬(wàn)的案例。未來(lái)，專營(yíng)店就是一個(gè)復(fù)制的過(guò)程，百得專營(yíng)店近兩年建設(shè)比較順暢，推行得比較快。2013年上半年，百得就在全國(guó)建立了150家專營(yíng)店，到目前為止，百得總計(jì)有超過(guò)八百家專營(yíng)店。未來(lái)，百得將有步驟的推進(jìn)專營(yíng)店的建設(shè)。