凈水代理商更應掌控渠道主動權

　　在凈水行業(yè)，絕大多數的廠家依然以進駐終端賣場作為一種常規(guī)的出貨渠道，畢竟賣場輻射人群廣，對于品牌影響力的傳播和銷量能夠產生非常大的帶動作用。但是從代理商角度出發(fā)，做終端賣場就像是如梗在喉，咽不下費用這口氣，吐不出大客流銷量的誘惑。

　　而在廠家看來，專賣店這種形式在短時間內看不出龐大的產出，盡管運作終端賣場的投入和產出也是一件撓頭事，但是，關鍵的一點是，終端能夠在短時間內培育起品牌的知名度。

　　專賣店的輻射范圍有限，一般類似社區(qū)店會針對周邊居民和對凈水產品感興趣的消費者，所影響的顧客群從橫向來看確實有限。而終端賣場則不同，來往的大量客流能夠迅速提升品牌認知。所以更多的凈水廠家對代理商提出一定要求的終端進店率，目的就在于此。

　　那么代理商對到底做終端賣場還是自建專賣店渠道的看法怎樣呢?來自內蒙某凈水品牌的任總認為，在專賣店能自控的情況下，并且能夠實現完全獨立經營，度過生存期之后獨立發(fā)展，那么專賣店可以說是代理商自己的“產業(yè)”，雖然沒有頻繁的終端曝光率，但是依托成熟的專賣店運營體制，并將這種成熟的體制進行復制，例如社區(qū)店的成功經營，就能夠在地方實現“小而美”。

　　而秦皇島的王總從另外一個角度闡釋了以專賣店為主的自建渠道在其運營體系中的重要性。

　　目前銷售已經達到一定規(guī)模的王總考慮的越來越多的問題是公司的持續(xù)發(fā)展，加強對渠道的掌控權無疑是關乎發(fā)展的重要因素。面對終端賣場，地方代理商一直處于比較被動的地位。為此，王總也將一部分精力投入到專賣店的建設當中，雖然目前只有兩家專賣店，但是月銷售幾十萬元的業(yè)績也成為整個銷售額的一種重要來源，而且最重要的是，這個渠道是可控、可調節(jié)的具有“獨立自主權”。

　　看到自控渠道的發(fā)展前景，王總目前也開始開辟另一條網絡經營的渠道，自建網上商城，負責代理品牌在秦皇島本區(qū)域的銷售、配送安裝和后續(xù)服務，在增強自身綜合競爭力的基礎上掌握更多的市場主動權和話語權。