自修門前路 借路開快車

　　家電業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的影響力在最近幾年不斷擴(kuò)大，線上渠道的爆發(fā)力已經(jīng)讓品牌制造商刮目相看，幾乎所有大家電品牌都在天貓上建立了旗艦店和專賣店。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年，很多市場(chǎng)上主流的家電品牌在天貓的平臺(tái)上都取得了100%，甚至是200%以上的增長(zhǎng)速度。

　　天貓的流量和運(yùn)作模式不但有利于各個(gè)品牌的銷售，一些區(qū)域家電零售商，如工貿(mào)家電、東南電器也都在天貓上開有旗艦店。同為面向全國的銷售，區(qū)域零售商的店優(yōu)勢(shì)何在呢?

　　1、品牌、品類齊全，可以滿足消費(fèi)者一站式購物的需求。

　　工貿(mào)家電天貓店于2013年2月份上線。工貿(mào)家電的電商負(fù)責(zé)人熊艷軍告訴記者，區(qū)域零售商的店鋪是多品類，多品牌，可以給消費(fèi)者更多的選擇，屬于賣場(chǎng)型的官方旗艦店，如百誠、新七天等，經(jīng)營(yíng)品類齊全。而工貿(mào)家電的天貓旗艦店，除了大家電外，還有小家電和數(shù)碼、手機(jī)等3C類產(chǎn)品，是多品類經(jīng)營(yíng)，可以組合出適合消費(fèi)者需求的家電套餐，也可以推出不同定位的套餐供消費(fèi)者選擇，并且給予消費(fèi)者一定的優(yōu)惠，如達(dá)到多少價(jià)位的組合式購買，可以享受包郵服務(wù)。工貿(mào)家電的目標(biāo)就是要讓網(wǎng)店的品種更加齊全，讓消費(fèi)者有更多的選擇，以此來提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　區(qū)域零售商開的天貓店還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，品牌旗艦店銷售的通常都是線上定制的機(jī)型，但工貿(mào)家電由于在天貓上申請(qǐng)的是線下產(chǎn)品可以在線上銷售的店鋪。因此，工貿(mào)家電天貓店可以將線下銷售的機(jī)型也拿到線上去銷售，讓消費(fèi)者在線下看得到的產(chǎn)品，在線上也可以買得到，從而提高消費(fèi)者購物體驗(yàn)。工貿(mào)家電天貓店還發(fā)揮了自身的采購優(yōu)勢(shì)，在部分產(chǎn)品上取得資源優(yōu)勢(shì)，通過品牌、型號(hào)的差異化，取得線上銷售的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　2、通過細(xì)節(jié)打造服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

　　工貿(mào)家電天貓店非常重視服務(wù)，包括售前的溝通，售后的回訪，都有一套標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)，并有流程控制，盡可能的滿足顧客的要求。尤其是重視與消費(fèi)者的溝通細(xì)節(jié)，如為了適應(yīng)顧客的習(xí)慣，方便顧客理解產(chǎn)品的大致性能，工貿(mào)家電天貓店的客服采用常用的口語或者顧客平時(shí)常用的文字，對(duì)產(chǎn)品的計(jì)量單位或者規(guī)格參數(shù)進(jìn)行描述，如平板(針對(duì)傳統(tǒng)CRT)、液晶、寸、匹(空調(diào)功率大小)等對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行描述，方便消費(fèi)者理解。

　　工貿(mào)家電天貓店還通過促銷活動(dòng)及沖量機(jī)型來帶動(dòng)銷售，因此尋找有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品非常重要。當(dāng)然，提高店鋪的流量和轉(zhuǎn)化率也非常重要，因此工貿(mào)家電天貓店的工作人員，無論是前臺(tái)，還是后臺(tái)，負(fù)責(zé)店鋪運(yùn)營(yíng)的全部人員，每天都會(huì)針對(duì)店鋪的布局、活動(dòng)、顧客體驗(yàn)、發(fā)貨速度、消費(fèi)者評(píng)價(jià)等進(jìn)行一次溝通，以提高店鋪的轉(zhuǎn)化率和銷量。