把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做細做實

　　要想把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做細做實，需要反復地去研究鄉(xiāng)鎮(zhèn)的具體情況，了解農村消費者的需求，同時，還要找到志同道合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，與他們攜手，去精耕深耕這個市場。

　　一鎮(zhèn)兩點 形成聲勢

　　我們在青島市場網(wǎng)點布局的策略是“一鎮(zhèn)兩點”。為什么設一鎮(zhèn)兩點呢?這是由青島地區(qū)的市場屬性決定的。比如青島鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場沒有燃氣熱水器，而電熱水器面臨的問題是，農村沒有24小時自來水，所以沒有品牌去主動推廣電熱水器。“一鎮(zhèn)一點”會出現(xiàn)什么結果呢?就是你一個品牌在那里賣，消費者沒的選，氛圍也起不來。我們推“一鎮(zhèn)兩點”或者“一鎮(zhèn)多點”，這些網(wǎng)點在當?shù)刈鲂麄?，制造一種氛圍，老百姓到店里面看，也就能夠慢慢了解海爾的產品。因為當前要解決的問題，不是他們買不買，而是要讓他們逐步去接受這種理念，改變生活習慣。所以，剛開始的市場培育工作會非常難。我們的店里銷售海爾全系產品，但想做好農村市場，還是非常難。因為要改變老百姓和農村人口過日子的習慣，非一日之功。比如他們比較在意電費。但是，這種改變是必然的。過去人們到公共浴池去洗澡是為了改善生活。現(xiàn)在要想在家里洗澡，就一定得安裝電熱水器。而品牌太陽能因為價格問題在鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉步維艱。但不知名品牌的太陽能熱水器價格只有幾百元，但這類太陽能熱水器在冬天就不能用了。而消費者只需花一千塊錢安裝電熱水器，就能滿足使用，售后服務也有保障。問題關鍵在于消費者觀念的轉變，所以，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的聲勢要造足。

　　聯(lián)動返利 維護秩序

　　目前，全國各地三四級市場的經(jīng)銷商，能真正做實的很少。而真正要想做實三四級市場，就牽涉到價格、管理體系等一系列問題。此外，如果要去落實還需要人員等各種投入，零售上價格自然就高了。這時就會出現(xiàn)竄貨。為了避免竄貨，我們采取的是聯(lián)動機制。比如客戶一月份進的貨，如果當月完成銷售指標，就會給客戶當月的銷售返利;如果一二月份都完成了銷售任務，不只給二月份的返利，還會有對一月份追加的獎勵。聯(lián)動政策一般是以三個月為單位，可以控制一些大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和網(wǎng)絡，杜絕大部分竄貨影響。而且我們提供便捷的服務，這是竄貨達不到的。

　　另外，我們還可以通過安裝維修服務，對經(jīng)銷商進行有效的制約。海爾網(wǎng)購有優(yōu)勢，是因為海爾在全國的售后服務有優(yōu)勢。全國的專業(yè)服務網(wǎng)點完善，他們賺取的就是安裝服務費用。而有的品牌的售后服務依托的是專賣店，專賣店既做銷售又做服務，別的區(qū)域的安裝服務就不愿意做，容易出現(xiàn)投訴。

　　我們認為，只要是安裝類產品，都要堅持自賣自裝。一方面安裝有利潤，可以幫你養(yǎng)人，另一反面，可以通過安裝帶動銷售。我們做海爾全線產品的售后，上門服務人員的宣傳，容易贏得客戶信任，通過他們的推薦，帶動了以舊換新。

　　網(wǎng)絡升級 做好形象

　　過去農村的店面沒有形象，展示五花八門，產品雜亂無章。因此我們近兩年一個非常重要的工作就是農村店面的形象升級。以前的裝修和展示往往都是遷就店面，不統(tǒng)一?，F(xiàn)在，店面展臺的陳列，都有一整套統(tǒng)一的標準。現(xiàn)在的展臺每一米都是統(tǒng)一規(guī)劃的，店面是三米，我們就有三米的成型展臺。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商加盟海爾以后，從店面裝修、展臺、門頭都是我們來做。經(jīng)銷商只需交一部分的押金。如果合作滿兩年，完成了既定銷量，我們會按照協(xié)議，將這部分錢返還給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商不用做前期的裝修投入，積極性就很高，同時也能和我們保持長期合作，共同發(fā)展。

　　渠道專供 保障利潤

　　海爾專門為縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)設計了直供和專供機型，都是質優(yōu)價廉的產品。因為品牌的拉力，現(xiàn)在大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)已有了海爾的專賣網(wǎng)點。當然，現(xiàn)在做到的還只是自有渠道專供，下一步，我們會繼續(xù)和工廠談自營店專供，包銷定制海爾的一些產品型號，在保證銷量的同時，也能保住利潤。今年的市場形勢不是很好，但是海爾為自有渠道提供了很多的專供產品，既保證了利潤又能避免與國美蘇寧的價格戰(zhàn)，市場秩序也會比較好。最后，要想做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，還是需要不斷地探索合適的方式和途徑，比如開展置換活動，集市推廣等等。所以，只要用心找到合適的路子，這個市場是一定能做好的。