依托百貨 尋求經(jīng)營突破

　　益華四海電器作為廣東益華百貨有限公司四大業(yè)態(tài)之一，目前在省內(nèi)擁有5家門店，分別位于中山、江門、古鎮(zhèn)、清遠、韶關，這五家門店依托益華集團CITYMALL經(jīng)營模式的整體優(yōu)勢，門店所在的各地區(qū)益華廣場都配套有星級酒店、中西餐飲、娛樂城、影院、大型停車場等，并由益華集團統(tǒng)一經(jīng)營管理，不僅給消費者帶來獨特的購物體驗和享受，還有力彰顯出益華四海電器超強的創(chuàng)新能力和市場競爭實力。

　　定位于高端

　　“益華集團整體的中高端經(jīng)營定位策略，讓益華四海電器在家電的經(jīng)營定位上也不斷向中高端化發(fā)展。從商品品牌選擇來看，我們主推國內(nèi)外大品牌、外資或合資品牌的中高端機;從商品陳列來細分析，我們講究的是整體視覺效果與品牌個性化的協(xié)調(diào)與統(tǒng)一，既強調(diào)凸顯商場的品牌檔次，又注重專柜的個性張揚，讓消費者能感受到最新的商品形象，最舒適的購物體驗。”負責益華四海電器石岐店的許銘太總監(jiān)向記者介紹，現(xiàn)在顧客對購物環(huán)境要求較高，除商場內(nèi)要保持光亮清新、井然有序以外，商品的陳列還不能太擁擠、沒有重點、亮點，否則，消費者就不愿意光顧。

　　因此，益華四海電器要求廠家的產(chǎn)品展示一定要精致、要抓眼球，要把最新的或品牌主打的產(chǎn)品陳列在最明顯、最吸引顧客注意力的地方，專柜的形象也要時變時新突顯個性，使顧客能夠在第一時間準確地獲得商品信息并增加品牌認知。

　　據(jù)記者現(xiàn)場觀察，來益華四海電器的顧客多是消費層次比較高、更加注重產(chǎn)品品質(zhì)和使用價值的顧客，以電飯煲為例，在其它賣場銷售的電飯煲大多從幾十元到幾百元不等，而四海電器銷售的電飯煲則從幾百元到上千元，甚至上萬元。“我們更注重消費者在使用產(chǎn)品過程的體驗和與眾不同，一兩百塊錢的飯煲與上千元的飯煲做出的米飯，口感和香味是有很大差距的。”許銘太總監(jiān)介紹到：“銷售中高端的產(chǎn)品，與其它渠道展開差異化經(jīng)營，是近兩年來我們受到網(wǎng)絡購物沖擊較小的主要原因之一。來四海電器購物的顧客不是單純來看產(chǎn)品的，更多的是一家人休閑生活的有機組成部分，他們會時常在閑暇之日逛逛商場，了解新產(chǎn)品的功能和發(fā)展趨向，欣賞高科技給人們生活帶來的時尚變化。特別是網(wǎng)絡購物對線下中低端產(chǎn)品市場的沖擊，讓我們益華四海電器更加堅定了走中高端路線的信心”許銘太總監(jiān)自信滿滿地說道。

　　立足于服務

　　“高端消費人群更加注重服務的質(zhì)量，這也使得商場更自覺地將服務的提升作為經(jīng)營的重中之重”。許銘太總監(jiān)表示，益華四海電器把服務意識的加強、服務范圍的擴大、服務價值的提升視為企業(yè)最大的競爭優(yōu)勢。從優(yōu)化購物環(huán)境抓起，認真做好對顧客的售前、售中、售后服務，將售前服務的重點落實在為顧客及時提供最新最準確的商品信息、做好媒體宣傳和現(xiàn)場資訊導購宣傳上，正確引導消費;將售中服務的重點落實在根據(jù)顧客的需求推介商品，做到百問不厭，百答不煩，避免強行推銷，并提供價值較高商品分期付款等服務，讓顧客既買到稱心如意的商品，又擁有愉悅的購物心情;將售后服務的重點落實在執(zhí)行好國家的“三包”政策，做好大件商品城區(qū)鎮(zhèn)區(qū)免費送貨上門以及家用電器免費上門安裝、調(diào)試等跟蹤服務和維修服務，解除顧客的后顧之憂。

　　例如，每年3·15期間，益華四海電器都會舉辦家電義修活動，義修面向市民，只要有關家電產(chǎn)品方面的咨詢、維修，無論產(chǎn)品是否在保修期內(nèi)或在其他商場購買，不需要出示任何購物單據(jù)，就可以到四海電器3·15免費義修服務點進行維修，這一舉措受到市民熱烈歡迎的同時，也提升了四海電器在當?shù)氐钠放泼雷u度，讓更多消費者愿意走進益華輕松購物。

　　寄望于未來

　　“2012年以來，盡管受到氣候、政策和全球經(jīng)濟下行、市場大環(huán)境不利等多方面因素的影響，益華四海電器的總體銷售業(yè)績?nèi)员３至顺掷m(xù)的平穩(wěn)和略升”。

　　許銘太總監(jiān)介紹：“具體看，過去一年主要是空調(diào)和彩電的銷售有所下滑。彩電下滑的原因，是前兩年國家以舊換新政策，讓絕大多數(shù)消費者淘汰了CRT電視，市場被提前透支了。

　　此外，就是有線電視入戶不按戶數(shù)收費，而按家庭中開通幾個端口收費，即有幾臺電視就得安裝幾臺機頂盒，收幾臺費用，一般家庭都不愿意支付這筆費用，就不能像以前那樣每間房里都裝有一臺電視，所以越來越多的家庭都只選購一臺大尺寸的彩電。而冰洗產(chǎn)品在益華四海電器的銷售卻有小幅增長，其原因主要歸結于生活節(jié)奏加快，人們對大冰箱的需求增加，加上冰箱廠家近幾年間的設計推崇人性化，三門、多門冰箱或?qū)﹂_門冰箱迎合了現(xiàn)代人的消費特點，所以帶動了消費增長。空調(diào)下滑的原因卻要歸結于“天災人禍”，去年天氣一直不熱，房產(chǎn)調(diào)控也空前的嚴厲，空調(diào)銷售因此大受影響。”

　　許銘太總監(jiān)除了給記者分析了常規(guī)家電銷售增減背后的原因外，還談到了數(shù)碼產(chǎn)品銷售不理想的原因，“除了三星和蘋果有增長之后，其它品牌的數(shù)碼類產(chǎn)品都下滑明顯，一方面日系數(shù)碼類產(chǎn)品的全面下滑，另一方面是科技進步改變了人的消費習慣，智能手機普及對電腦、卡片相機、MP3/MP4影響深遠，甚至已經(jīng)取代了某類產(chǎn)品”談到這點，許銘太總監(jiān)毫不隱瞞地向記者表示，益華四海電器正在認真考慮調(diào)整數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)營方向的問題，同時也在積極嘗試經(jīng)營有前景、其它渠道還沒有興起的新商機產(chǎn)品，以提高盈利能力。比如通過參加行業(yè)會議、大型展會或同行引薦等方式來拓展這些新商機產(chǎn)品的經(jīng)銷品類和渠道。

　　總之，最大化地滿足消費者的各種需求，是益華四海電器服務精神的體現(xiàn)，也是他們永遠以顧客的意愿為服務宗旨的準則。