經(jīng)銷商如何獲得廠家活動資源及政策支持

　　廠家的資源對經(jīng)銷商而言意味著利潤，那么向廠家爭取更多的資源就是爭取更多的利潤，向廠家爭取更多的資源支持是經(jīng)銷商所希望的，而給經(jīng)銷商任何資源對廠家而言都意味著成本，如何減少成本上的支出，又能讓經(jīng)銷商多辦實事是廠家的追求。正因如此，給經(jīng)銷商的資源自然而然也就成為廠家與經(jīng)銷商討價還價的焦點，而這個討價還價還形成了許多學問。那么經(jīng)銷商應(yīng)怎樣去練就這門學問呢?

　　廠家支持一定要有前提

　　廠家的支持一定要有前提，他們不會向沒有希望的經(jīng)銷商提供支持，通常也不會向濫用廠家資源的經(jīng)銷商提供更多的支持。經(jīng)銷商每濫用一次廠家資源，在獲取下一步支持時將會越來越困難。

　　記者和一些家電經(jīng)銷商溝通時，有人說促銷是找死，不促銷是等死，可是促銷活動，總要廠家支持資源和政策。代理商向廠家申請資源，不但蘊含著很深的學問，也有很多的技巧。既是心里上的博弈，也是基礎(chǔ)工作扎實的展示。促銷活動要爭取的資源比如贈品、物料、促銷費等，廠家為什么給你，不給別人，就是因為相信你能做的好，所以作為代理商，你懂的。

　　如何長久地獲得廠家真正的支持

　　一、時間上要在淡季

　　經(jīng)銷商一般9月份過后就很少再能向廠家爭取資源，因為這個時候年度費用基本上用完了，開始收緊口袋，最好的資源分配是在開年的三月份，和六七月份，市場都很淡的時候。

　　二、直接談回款

　　直接和廠家談回款，來增強談判條件。實際上促銷活動經(jīng)銷商能賣多少跟廠家沒有關(guān)系，廠家看重的是經(jīng)銷商能給公司回多少款、提多少貨、活動對品牌的宣傳是否有影響力。例如經(jīng)銷商一臺都沒賣出去，但給廠家打款100萬，廠家就會支持，經(jīng)銷商說賣的再好，在為自己消化庫存，廠家是不感興趣的。

　　三、要點數(shù)

　　比如廠家要推出新的利潤產(chǎn)品，可能就會使用捆綁式促銷，把新產(chǎn)品與暢銷產(chǎn)品捆綁在一起促銷，廠家為了能把新產(chǎn)品快捷推向市場，會把返利點數(shù)加大幾倍，個別經(jīng)銷商因為返利點數(shù)透明，可能就會實施低價拋貨;又比如廠家這個月因為淡季產(chǎn)品爆倉，為了消化產(chǎn)能，突然把促銷力度由上個月的30搭1加大到這個月的10搭1，大的經(jīng)銷商見到這樣的情形肯定會立即囤貨，銷量在原基礎(chǔ)上一下子會增加幾倍。

　　四、要一些輔助物料

　　經(jīng)銷商需要把活動方案向廠家申報，從而得到廠家人員、技術(shù)、宣傳推廣物料、費用等方面的支持。

　　五、處理好廠家各個層面的人員對接關(guān)系

　　要對廠家基層人員保持尊重和有效的溝通，在合作過程中遇到問題盡量和第一責任人進行溝通，緩解誤會和矛盾，不要輕易越級溝通和投訴。建立良好的層級合作，這樣基層的人員對經(jīng)銷商也會盡職盡責，上層的人員同樣能聽到內(nèi)部的正能量經(jīng)銷商信息，再支持發(fā)展方面都會更加順暢，不能尚未“借”人，已經(jīng)失人。

　　六、投放資源做活動

　　爭取來資源，后面就看需求，如果的確需要做活動，那就開始做。旺季的時候活動都是統(tǒng)一的，很少開綠燈，淡季可能就只有一家經(jīng)銷商在爭取，審批下來的幾率就比較大。

　　七、講投入，更要講產(chǎn)出

　　做得越好的經(jīng)銷商，廠家的支持越多。因為做得好，廠家敢在他們身上花錢。

　　優(yōu)秀的廠家總是嫌貧愛富，經(jīng)銷商的市場越好，他們越愿意不斷地支持，做得差的經(jīng)銷商，投入的錢打了水漂，如此難以再獲得支持。

　　1、首先承諾銷量，告訴廠家，如果支持到位，會有一個什么樣的好結(jié)果，給廠家一個定心丸;或者支持不到位，會有什么樣的壞結(jié)果。

　　2、資源要用好，廠家的每一次支持，都要認真做到位，否則下一次要求支持時會更加困難。