云南昆明華洋家居廣場(chǎng)奧田專賣店

　　云南昆明華洋家居廣場(chǎng)奧田專賣店成立于2010年5月，主要以建材、家裝類的產(chǎn)品銷售為主，經(jīng)營(yíng)品種包括櫥柜、廚電等廚房用品為主。由于老板以前做櫥柜出身的，同時(shí)也經(jīng)營(yíng)櫥柜的五金配件。消費(fèi)者群體以中高檔人群為主，銷量不大，但每一單的利潤(rùn)很高。每個(gè)月可銷售十多套，遇到搞活動(dòng)，可以銷售30—40套。

　　抓住現(xiàn)有分銷商資源

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，云南作為西南地區(qū)比較受重視的地區(qū)，尤其是城鄉(xiāng)建設(shè)，舊城改造等，消費(fèi)者對(duì)于櫥柜的購(gòu)買率較高。房產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使店主選擇了集成灶這個(gè)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，并把以前的分銷渠道也充分利用了起來(lái)。目前，公司下設(shè)有50多家分銷商，一年銷售幾百萬(wàn)元。其中，分銷商還加盟兩三個(gè)專賣店，也同時(shí)做櫥柜和集成灶。

　　由于渠道關(guān)系已經(jīng)形成，對(duì)后期的發(fā)展有很大的優(yōu)勢(shì)，如裝飾公司等均為該店主合作的分銷商。裝飾公司有時(shí)會(huì)在其展廳出樣，銷售之后，由店里工作人員去現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試，裝飾公司賺取產(chǎn)品的差價(jià)。這種模式有利于調(diào)動(dòng)他們工作的積極性，由于利益的驅(qū)動(dòng)，使得他們主推。

　　定位很關(guān)鍵

　　分銷商首先要對(duì)櫥柜行業(yè)以及煙灶行業(yè)熟悉，同時(shí)對(duì)所在區(qū)域的市場(chǎng)的消費(fèi)者要了解，看哪類消費(fèi)者較多。店址的選擇也很重要，一個(gè)好的店址對(duì)以后的成敗很重要，然后是裝修。同時(shí)也要做推廣活動(dòng)，在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電視臺(tái)等媒體做宣傳活動(dòng)。營(yíng)業(yè)前，要對(duì)導(dǎo)購(gòu)做系統(tǒng)的培訓(xùn)。只要對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)了解，基本上可以很好的贏利。通常，第一年就會(huì)有所成效。

　　在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，要注意細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗，包括老客戶的回訪，對(duì)新客戶的引導(dǎo)，安裝的技術(shù)服務(wù)也很重要。對(duì)于分銷商的管理很重要，公司會(huì)派業(yè)務(wù)人員幫助他們做活動(dòng)。在年底會(huì)開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)，鼓勵(lì)做得好的分銷商，對(duì)做得不好的進(jìn)行分析診斷，幫助其發(fā)展。

　　通過(guò)小區(qū)推廣去做銷售

　　在所有推廣中，小區(qū)推廣最有效。報(bào)紙招商、電視廣告也做過(guò)，但做媒體廣告的效果不是很明顯。活動(dòng)實(shí)施以代理商為主，廠家也會(huì)給予一定的活動(dòng)費(fèi)用支持，如贈(zèng)品方面等。主要以新開(kāi)盤的、入住率較高的小區(qū)為主，業(yè)務(wù)員在人口較為集中的地方發(fā)傳單，同時(shí)也與裝飾公司合作做樣板房，提供廚房的櫥柜以及集成灶等產(chǎn)品。

　　專門設(shè)立有專門的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)到新開(kāi)盤的小區(qū)做宣傳和推廣，有時(shí)也會(huì)在交房時(shí)搭建臨時(shí)展廳去做推廣銷售。也有的小區(qū)是選擇在前期交房時(shí)，與物管聯(lián)系，通過(guò)提供臨時(shí)的攤位，做現(xiàn)場(chǎng)銷售。在小區(qū)設(shè)臨時(shí)展銷點(diǎn)效果較好。客戶和業(yè)務(wù)員都在里邊，更為直觀，看到樣板房，就可以想像出自己家里的樣子。

　　店主認(rèn)為，實(shí)實(shí)在在做人，做生意，消費(fèi)者都很理性，需要以誠(chéng)服人。讓消費(fèi)者買回去的東西，物有所超。把每一件事做好，店里的生意自然就會(huì)好。