有規(guī)模才有市場(chǎng)地位

　　電熱水器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分，市場(chǎng)增長(zhǎng)良性，造就了一批優(yōu)秀的專業(yè)電熱水器品牌。威博就是這樣的品牌之一。

　　威博電器2006年底開始自有品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷，以產(chǎn)品突出性價(jià)比，瞄準(zhǔn)一二級(jí)市場(chǎng)的普通消費(fèi)群體，重點(diǎn)覆蓋三、四級(jí)市場(chǎng)的策略，企業(yè)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。2013年，電熱水器市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加的激烈，在與品牌企業(yè)的對(duì)壘中，專業(yè)品牌應(yīng)如何進(jìn)一步提升自己，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?威博營(yíng)銷公司總經(jīng)理張玉敏認(rèn)為，專業(yè)品牌當(dāng)前最緊迫的任務(wù)依是要迅速提升自己的規(guī)模。

　　張玉敏認(rèn)為，電熱水器行業(yè)的集中度在進(jìn)一步的加快，沒有噸位就沒有地位。從中怡康的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，2012年，海爾、A.O.史密斯領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯;美的的市場(chǎng)占有率已達(dá)到13.2%，三大品牌的市場(chǎng)增長(zhǎng)速度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增幅，說(shuō)明行業(yè)集中度在加速。

　　同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度也越來(lái)越高。所以，熱水器行業(yè)給專業(yè)品牌的時(shí)間已經(jīng)不多，如果企業(yè)不盡快把規(guī)模拉升上去，抗風(fēng)險(xiǎn)能力將會(huì)非常弱，一旦第一陣營(yíng)的品牌有所動(dòng)作，那么自身可能就會(huì)受到很大的影響。因上，對(duì)于專業(yè)性品牌，提升規(guī)?？隙ㄊ瞧髽I(yè)的核心，否則就沒有市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。

　　2012年，威博電器按照既定目標(biāo)，在加快了網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的速度的同時(shí)，將產(chǎn)品的創(chuàng)新，注重新品研發(fā)做為發(fā)展的原動(dòng)力。第三代威博 “博·雅”、“博·逸”系列新品，連續(xù)在全國(guó)30多個(gè)城市展開了巡回新品推介會(huì)，收到了良好的市場(chǎng)效果，銷售占比明顯上升，提升了經(jīng)銷商的信心。同時(shí)，2012年企業(yè)開始統(tǒng)一售后服務(wù)形象，在5月份組織了全國(guó)售后人員培訓(xùn)營(yíng)，從理論基礎(chǔ)到實(shí)際操作，再到服務(wù)禮儀等進(jìn)行了全面的培訓(xùn)。使售后服務(wù)得以提升，獲得經(jīng)銷商的高度認(rèn)同。

　　2012年，威博還啟動(dòng)了品牌化運(yùn)營(yíng)，簽約代言人、投放央視廣告，在西南和華南，由經(jīng)銷商自己選位置，經(jīng)銷商監(jiān)督，投放幾萬(wàn)平米墻體廣告，取得良好效果。這也是威博公司成立以來(lái)第一次大力度做品牌推廣，使經(jīng)銷商大為振奮，更加堅(jiān)定與威博合作的決心，為威博2013年企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模突破奠定了良好的合作基礎(chǔ)。

　　張總認(rèn)為，2013年，電熱水器的市場(chǎng)增長(zhǎng)主要還將來(lái)自三四級(jí)新增市場(chǎng)及一二線城市的更新?lián)Q代，圍繞三四級(jí)市場(chǎng)展開的競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈。在任何層級(jí)的市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商都是稀缺資源。過(guò)去，在三四級(jí)市場(chǎng)與大品牌的對(duì)壘中，威博是在與大品牌賽跑，拼的是網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的速度。

　　對(duì)于專業(yè)性品牌來(lái)講，渠道的建設(shè)還不是很完善，企業(yè)規(guī)模的大小取決于網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量。網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量要通過(guò)業(yè)務(wù)人員及代理商去開發(fā)和新增，質(zhì)量的問(wèn)題就是對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。在2012年的2～9月份，威博多次舉行零售網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)比賽，每一個(gè)月公布一次各區(qū)域的成績(jī)，進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，形成員工與員工之間的競(jìng)賽，代理商與代理商之間的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于新開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)，由總部派專人進(jìn)行逐一核實(shí)。回訪人員會(huì)詢問(wèn)經(jīng)銷商銷售情況，遇到什么樣的問(wèn)題，對(duì)產(chǎn)品的建議和意見等。這無(wú)形中起到了對(duì)業(yè)務(wù)人員及代理商網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的監(jiān)督作用，防止出現(xiàn)做假行為，還有激勵(lì)的作用。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中的經(jīng)銷商真正能夠得到工廠直接關(guān)懷的很少，當(dāng)新合作的客戶接到廠家總部的電話，知道自己被總部登記在冊(cè)，會(huì)有一種被重視被尊重的感覺。三是進(jìn)一步增加新客戶對(duì)威博的認(rèn)同感。從駐外業(yè)務(wù)人員的反饋來(lái)看，回訪的效果良好。經(jīng)過(guò)這種網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的“墾荒”比賽，2012年威博新開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到2000多家，專柜配送4000多米，網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量均得到有效的提升，因此威博才能夠在市場(chǎng)不景氣的情況下依然實(shí)現(xiàn)近40%的市場(chǎng)增長(zhǎng)。

　　對(duì)于2013年的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，張玉敏認(rèn)為，中國(guó)市場(chǎng)太廣闊，有4萬(wàn)多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可發(fā)展的空間依然很大，關(guān)鍵在于品牌能不能抓住。

　　受規(guī)模限制，中小品牌通常在區(qū)域業(yè)務(wù)人員的配備上明顯不足。今年威博對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，調(diào)整原有區(qū)域設(shè)置，增設(shè)辦事處，增加業(yè)務(wù)人員，把區(qū)域進(jìn)一步細(xì)化。同時(shí)對(duì)代理商本身的區(qū)域也進(jìn)行了細(xì)分。例如，有的代理商代理區(qū)域比較大，雖然總規(guī)模看上去增長(zhǎng)很快，但主要就是集中在二三個(gè)地區(qū)。因此，2013年，威博在自己把市場(chǎng)細(xì)分的同時(shí)，也在扶植代理商把區(qū)域做細(xì)，讓代理商將企業(yè)中的精兵強(qiáng)將派到其薄弱的區(qū)域中，把弱勢(shì)的市場(chǎng)做強(qiáng)。

　　目前威博在一些區(qū)域市場(chǎng)已有一定影響力，但企業(yè)不能夠僅靠現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，必須要有新的市場(chǎng)突破。2013年，威博將針對(duì)五個(gè)區(qū)域電熱水器市場(chǎng)容量大但威博卻操作一般的區(qū)域作為重點(diǎn)市場(chǎng)，總部的市場(chǎng)資源重點(diǎn)傾斜這五個(gè)區(qū)域。張玉敏說(shuō)，企業(yè)要到有魚的地方釣魚，如果在電熱水器容量最大的市場(chǎng)企業(yè)都做得不是很好，說(shuō)明還是沒把工作做到位。因此，今年威博要求五個(gè)大區(qū)總監(jiān)親自坐陣，專門制定針對(duì)性的獎(jiǎng)勵(lì)措施。一旦這五大市場(chǎng)有所突破，未來(lái)的市場(chǎng)才會(huì)有增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　中國(guó)市場(chǎng)空間巨大，但市場(chǎng)的機(jī)會(huì)也是稍縱即逝，能否抓住，不僅要有正確的發(fā)展戰(zhàn)略，更關(guān)鍵的核心要素在于團(tuán)隊(duì)成員、業(yè)務(wù)人員、代理商，大家能不能思想上達(dá)成一致，形成合力共同去努力，這也更是威博這幾年良性發(fā)展的原因所在。