如何開展銷售管理人員的培訓(xùn)

　　“一只獅子領(lǐng)著一群羊，把一只羊帶領(lǐng)的一群獅子打敗了”這個故事相信很多人都聽過。做為對終端銷售影響比較大的銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理到底是“羊”還是“獅”我相信一定是一個公司非常關(guān)注的話題。為了提升這些銷售管理人員，顯然培訓(xùn)是必不可少的了。

　　培訓(xùn)之利：記得«孟子»開篇中孟子見梁惠王中談到“王，何必曰利”，這句話是講當(dāng)梁惠王看到孟子不遠(yuǎn)千里來到自己國家的時候，首先問孟子的是“你來到我們國家對我或者我的國家有什么好處”孟子他老人家的回答。從這點(diǎn)反過來可以看出一件事情是否能有效推廣，絕大多數(shù)人還是非常關(guān)注做這件事是否有“利”。

　　培訓(xùn)對于銷售人員有什么好處，這似乎是一個不必討論的話題，我只講一個非官方對此話題的一個調(diào)查。我從前也是一名銷售管理人員，近年來一直從事的工作也是銷售培訓(xùn)居多，所以身邊的朋友和接觸的銷售管理人員非常多。曾經(jīng)我做了一個試驗(yàn)，我私下問這些朋友兩個問題，第一問題是，你覺得現(xiàn)在在培訓(xùn)上你最擔(dān)心的是什么?雖然答案有很多種，但主體談到的比較多的就是時間比較緊。我問的是第二個問題是，如果公司現(xiàn)在給你兩個學(xué)習(xí)機(jī)會，一個是花錢請你聽一天培訓(xùn)大師的課，另一個是公司出錢讓你讀北大的MBA，你會選擇哪個。答案無一例外選擇了后者。

　　盡管孔子說過：“君子喻于義，小人喻于利”，但顯然沒有“利”的驅(qū)使和合理的引導(dǎo)，必將影響到培訓(xùn)的開展。

　　培訓(xùn)之難：記得有一次聽一位老師的課。老師自我介紹后問道：“大家覺得培訓(xùn)有沒有用”，顯然大家的回答是毫無懸念的統(tǒng)一。但奇怪的是老師接下來說：“我覺得培訓(xùn)沒有用，為什么培訓(xùn)沒用呢。因?yàn)榕嘤?xùn)沒有用，所以培訓(xùn)沒有用”這個回答顯然出乎很多人的意料，也許因?yàn)楣ぷ飨嗤脑?，我是馬上聽出了老師的意思。“因?yàn)楹芏嗳伺嘤?xùn)完了，沒有把培訓(xùn)所學(xué)去實(shí)踐，所以當(dāng)然培訓(xùn)就沒有效果了”

　　而目前在中國針對銷售管理人員能馬上有機(jī)會反復(fù)實(shí)踐的課程確實(shí)太少了。所以難怪很多人學(xué)習(xí)后的感受是：“聽聽激動，想想感動，沒法行動”到底為何能形成這種“怪圈”呢，讓我聯(lián)想起了市場對“茅臺”酒的評價是“買的不喝，喝的不買”，其實(shí)這和絕大多數(shù)培訓(xùn)看到的現(xiàn)象有“異曲同工”之妙。

　　筆者因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系，參加過各種銷售或管理類的課程非常多。發(fā)現(xiàn)聽課的學(xué)員基本都是公司出錢，但決定課程及內(nèi)容的都不是聽課的學(xué)員。所以私下也有一些耳聞就是學(xué)員最關(guān)心的是老師是否有名(有名代表著課程價格不菲，公司愿意投資在自己身上)另外就是學(xué)完是否能發(fā)一個證，來證明自己學(xué)過這個課程。至于這個課程學(xué)習(xí)后在學(xué)員身上最終體現(xiàn)了多少價值，真正關(guān)注的人并不是那么多。

　　那么如何為銷售管理人員開展培訓(xùn)呢,筆者認(rèn)為可以從兩方面考慮:

　　他山之石：要想讓銷售人員完成公司的銷售計劃，必須要有制度和目標(biāo)，其實(shí)培訓(xùn)的開展也是同樣一個道理，特別是要學(xué)員相信培訓(xùn)的這個制度和目標(biāo)是公司非常重視的。

　　這使我想法商鞅變法中“徙木為信”的故事：“商鞅變法的法令已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，但沒有公布。他擔(dān)心百姓不相信自己，就在國都集市的南門外豎起一根三丈高的木頭，告示：有誰能把這根木條搬到集市北門，就給他十金。百姓們感到奇怪，沒有人敢來搬動。商鞅又出示布告說：“有能搬動的給他五十金。”有個人壯著膽子把木頭搬到了集市北門，商鞅立刻命令給他五十金，以表明他說到做到。接著商鞅下令變法，新法很快在全國推行”

　　筆者所服務(wù)的公司是一家外企，傳統(tǒng)上外企相對而言比較注重管理人員的培訓(xùn)，但為了讓大區(qū)銷售經(jīng)理、地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理這些一線銷售管理者更加重視培訓(xùn)，公司在制度和方法上有了很多舉措。

　　首先從2010年起在獎金考評制度中培訓(xùn)占有30%的權(quán)重，要知道銷售達(dá)成這個對銷售經(jīng)理最重要的考評指標(biāo)也只占其40%的權(quán)重，而且培訓(xùn)不達(dá)標(biāo)者，不得參于優(yōu)秀員工的評選，不得升級和加薪，可想而知這個制度是力度非常強(qiáng)的。

　　為了加強(qiáng)培訓(xùn)的實(shí)效性，總部培訓(xùn)部每周制作一套實(shí)效性非常強(qiáng)的資料，并在周一通過電話培訓(xùn)方式傳達(dá)給大區(qū)經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理，而地區(qū)經(jīng)理要在周二或周三親自授課把課程傳達(dá)給辦事處所有員工。公司每周會有第三方人員對辦事處員工進(jìn)行抽查。抽查的結(jié)果定期全國通報，并記入到考評成績中。

　　中國俗話說的好“人有臉，樹有皮”如果不達(dá)標(biāo)不僅沒有“錢”途和“前”途，而且“臉皮”上也掛不住，自然重視程度就不可同日而語了。

　　由于辦事處經(jīng)理要每周親自授課，天長日久，在給員工傳授知識的時候，自身也會有較多“沉淀”，所以各方面能力也有了較大的提高。特別是由于辦事處員工的考評由辦事處經(jīng)理來完成，隨著辦事處經(jīng)理知識面的不斷提高，員工也有了緊迫感，所以整體的氛圍就完全不一樣了。

　　更為可喜的是，很多地區(qū)經(jīng)理由于為了把課程講好，慢慢喜歡自我“充電”，喜歡看書的人也越來越多，看問題時也能以更高的高度來審視。在學(xué)習(xí)上從最初的“被迫”學(xué)習(xí)，變成主動學(xué)習(xí)。從過去對培訓(xùn)抱怨挺多，變成很少甚至沒有抱怨。

　　培訓(xùn)展望：2012年全國的經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀，按市場預(yù)測的結(jié)果是中國經(jīng)濟(jì)增幅趨緩。加上國際經(jīng)濟(jì)形勢惡化、中國房地產(chǎn)調(diào)控等諸多綜合因素，家電行業(yè)銷售將面對著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

　　但如同即使有世界未日也一定有“諾亞方舟”一樣，對每家公司而言都會有保住自身市場的“法寶”，但我相信給銷售管理人員良好的培訓(xùn)，一定是一個不錯的選擇。(責(zé)編 連小衛(wèi))