把握城鎮(zhèn)化的新機遇

　　不管是十八大期間還是兩會期間，城鎮(zhèn)化都是一個引人關(guān)注的話題。但同時，我們很多人對此也有不少的疑問，城鎮(zhèn)化到底能夠給家電行業(yè)帶來怎樣的機會?現(xiàn)在很多企業(yè)覺得可能還沒有一個非常明確的答案，在這個過程中，大家都感覺到這個機會很大，但同時這個機會到底在哪里?大家心里不是很清楚。包括我們的城鎮(zhèn)化到底是以怎樣的路徑來推進?城鎮(zhèn)化帶給家電行業(yè)的是怎樣的機會?到底家電行業(yè)該如何去把握好這個機遇?在中國家電發(fā)展論壇上，幾位家電品牌的企業(yè)家給出了自己的答案。

　　創(chuàng)維劉耀平：從高端品牌的戰(zhàn)略高度來抓城鎮(zhèn)化

　　城鎮(zhèn)化的機會對創(chuàng)維近五年的發(fā)展是最核心的，因為改革的紅利和城鎮(zhèn)化注入了極大的動力，極大的動力給我們帶來了極大的消費力，這種消費力對中國自主品牌帶來了極大的機會，這個機會需要我們重新構(gòu)建營銷領(lǐng)域，針對農(nóng)村市場和特征，每一單交易分散，服務(wù)的流程也相對比較長。創(chuàng)維在轉(zhuǎn)型過程中，提出高端品牌戰(zhàn)略來抓城鎮(zhèn)化。針對大城市運營社區(qū)化，縣城運營城鎮(zhèn)化和鄉(xiāng)村空心化，我們對組織和營銷模進行了一系列的改造。

　　這些可以用三個關(guān)鍵詞來概括。即升級，尊重和品牌這三個關(guān)鍵詞，來支撐創(chuàng)維未來五年的城鎮(zhèn)化營銷戰(zhàn)略。

　　第一個關(guān)鍵詞是升級。我們織好了四張網(wǎng)，包括渠道，要建立豐富的渠道才能夠讓顧客方便地購買，才能夠貼近他的需求，為他們服務(wù)。第二個是物流網(wǎng)，你的物流是不是高效的，能夠快速的到達他們需要的地方。第三個服務(wù)網(wǎng)。第四個是信息網(wǎng)。這四張網(wǎng)織完了，我們要升級四張網(wǎng)，四網(wǎng)融合，未來抓農(nóng)村的城鎮(zhèn)化營銷過程中我們要四網(wǎng)融合，重點打造縣鄉(xiāng)聯(lián)合體，建立平臺化的模式來實現(xiàn)。

　　第二個關(guān)鍵詞是尊重。以前我們針對農(nóng)村的消費者，無論是他自身面對的困惑還是他真實的需要表達，無論是信息不對稱的原因，還是由于我們的認知水平的原因，還是企業(yè)過度宣傳的原因，這里有很多問題，不一定所有的企業(yè)能夠真正注重企業(yè)內(nèi)心真實的需求。簡單利用價格，跟品牌的關(guān)系劃等號，這是一種歧視方法，所以要摒棄這種方法。不能說價格低端的產(chǎn)品就是低端產(chǎn)品，而是要重新審視消費者真實的需求，面對這個新環(huán)境，我們怎么做才是尊重消費者的需求。也就是尊重他的購買力，尊重他的文化特質(zhì)，認知水平。

　　第三個關(guān)鍵詞是平衡。我們可以通過一體化的運作平臺，從服務(wù)供應(yīng)鏈，人力資源供應(yīng)鏈以及整個用戶價值的尊重，為廣大用戶織一個安全的保障信息網(wǎng)。

　　海信科龍甘永和：貼近市場 充分滿足變化中市場需求

　　過去十年，家電有兩次非常重要的機會，第一次是來自于房地產(chǎn)的高速發(fā)展，第二次機會來自于家電下鄉(xiāng)。現(xiàn)在城鎮(zhèn)化，對我們意味著什么?樂觀判斷意味著第三次的機會。

　　第一是城鎮(zhèn)化一定會帶來房地產(chǎn)的發(fā)展，這種房地產(chǎn)的發(fā)展，一定會帶動家電業(yè)一起發(fā)展。

　　第二，跟當初家電下鄉(xiāng)不同，家電下鄉(xiāng)給家電業(yè)帶來的機會是滿足基本需要，從無到有。在新的城鎮(zhèn)化的過程中，一定會帶來對居住環(huán)境，對生活條件改善的追求，這樣對家電品質(zhì)，對家電的品位，對家電的品牌一定會有新的追求，所以從量上或者從品質(zhì)上，我認為會給家電業(yè)帶來第三次的發(fā)展機遇。但也可能這種發(fā)展機會跟第一次第二次比，沒有來勢那么兇猛，但一定是綿綿不斷。

　　作為海信這樣的大企業(yè)，物流渠道已經(jīng)延伸到了三四線市場，在鎮(zhèn)一級一定有完善的體系，專賣店也已經(jīng)深入到縣城市場基本上全覆蓋，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場大部分覆蓋。

　　針對這種綿綿不斷的機會，海信未來會更多關(guān)注于技術(shù)，關(guān)注產(chǎn)品、關(guān)注品牌，關(guān)注服務(wù)的建設(shè)。通過提供更高質(zhì)量，更高技術(shù)水準，比如節(jié)能、低噪音，讓我們從農(nóng)村走入城鎮(zhèn)的消費者過一種更加有質(zhì)量有品牌的生活，通過引入更多的工業(yè)設(shè)計，讓普通的農(nóng)民進入到城鎮(zhèn)也能夠感受到時尚、感受到舒適、感受到健康，這方面我們會加大投入，通過產(chǎn)品的升級換代，通過更貼近三四級或城鎮(zhèn)的市場，來充分滿足變化的市場需求。

　　LG金載承：城鎮(zhèn)化需要以人為本 注重發(fā)展質(zhì)量

　　首先我覺得，城市化進程它不是單純的一個土地開發(fā)，或者通過房地產(chǎn)的開發(fā)去購買產(chǎn)品，而導(dǎo)致你給我這樣一個機會。我認為的城市化，是人的城市化，它是提高人的生活質(zhì)量，以人為本的城市化，應(yīng)該是把產(chǎn)品的開發(fā)，注重在以人為本的價值產(chǎn)出的過程。之前，我們認為農(nóng)村的消費者，只注重中低端產(chǎn)品，我們這樣想，可能就失去了很多的機會。其實城鎮(zhèn)化是以人為本的，是需要通過產(chǎn)品提高人們生活質(zhì)量的過程。只是把城鎮(zhèn)化的機會想成是銷售一種中低端產(chǎn)品的過程的話，那可能不是一個成功的選擇。

　　城鎮(zhèn)化，更多是集中在三四線城市，甚至農(nóng)村市場，但并不意味著是傾銷中低端產(chǎn)品的市場，對于很多企業(yè)要抓住城鎮(zhèn)化的過程要在物流、售后等很多方面做好準備。像LG這樣一家外資品牌，去普及三四級城市的時候，可能會面臨物流、售后這樣一些困難，但是我們有一些海外比較好的案例，也可以借助這樣的經(jīng)驗，去不斷的拓展和開發(fā)我們的流通和售后的系統(tǒng)，來滿足農(nóng)村市場的發(fā)展。我們現(xiàn)在已經(jīng)在三四級城市建立品牌銷售店，也會同步開拓一些經(jīng)銷商來彌補這些空白。我們也會不斷地去投資物流和售后服務(wù)方面，在去年，品牌專營店也就一百多家，但通過今年陸續(xù)擴張，數(shù)量會達到五到六百家。LG這樣的外資品牌，要在中國繼續(xù)站穩(wěn)腳跟繼續(xù)發(fā)展，肯定是不能夠放棄三四級城市，一定要在三四級城市不斷投資和發(fā)展。

　　安吉爾曹剛：開發(fā)鎮(zhèn)級市場 進一步貼近消費者

　　前幾天我看到發(fā)改委的一篇專訪說到城鎮(zhèn)化，中國中級以上的城市有680個左右，但兩三萬人口的城鎮(zhèn)大概有3.5萬，也就是說實際上中國巨大的人群還是集中在這一級的市場。但多年來，實際上，以大賣場為主導(dǎo)的營銷模式，我們很難建到縣、鎮(zhèn)這一級上。因為這要投入很多的成本，由于在物流、配送、信息等方面，在鎮(zhèn)甚至鎮(zhèn)以下的單位，他們所獲得家電產(chǎn)品的機會是不如大城市的，過去因為分散的居住，他們購買家電并不容易，但隨著這種城鎮(zhèn)化推動，由傳統(tǒng)的分散型的居住，開始逐漸走上集約，我相信未來，開發(fā)鎮(zhèn)一級的市場，將會是企業(yè)未來下一步重點的方向。

　　在城鎮(zhèn)化過程中，小城鎮(zhèn)的機會應(yīng)該會比大城市更多。因為對大城市來講，擁有家電產(chǎn)品的機會，隨著家庭保有率的增加，更多是一種升級換代。但潛在的巨大消費群體實際上在三四級的城鎮(zhèn)上。

　　但這個巨大的消費機會，不是能看得見?你摸得著嗎?這個渠道如何搭建?可能這些是我們未來要考慮的更多的問題。

　　對于做家用水處理的企業(yè)來說，由于人口居住分散，實際上三四級市場開發(fā)非常難做，包括桶裝水的配送。但未來城鎮(zhèn)化集約式的居住，可能會帶來更多的一些機會。但即使如此，要開拓這種三四級市場，實際上也非常非常不容易。

　　為什么這么說呢?因為不管是對于安吉爾來說，創(chuàng)維也好，海信也好，LG也好，過去的重點，主要的目標都是盯著一二級市場，主要的資源也都投放于一二級市場，在開發(fā)模式上，尋找的地市一級的代理商已經(jīng)是比較小的代理商，我們很難管到縣級市場。而我們從縣里，到鎮(zhèn)上要通過地代輻射過去，二級分銷商三級分銷商造成整個渠道非常長，因此產(chǎn)品價格要比省會城市的價格高出一大半，這是一個事實。所以當時推家電下鄉(xiāng)進行補貼，也是基于產(chǎn)品價格的過高來補貼。這是我們過去遇到的現(xiàn)象，對于縣城的老百姓他們選擇產(chǎn)品，往往品牌見不到，他們更多是選擇雜牌，因為雜牌通過雜貨商的物流渠道送到了縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對他來說這就是品牌。未來我們要開發(fā)這種下面縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的地方，意味著廠家渠道模式也要發(fā)生變化，不僅要維持原來的這種地級的代理商的模式，可能還要再開發(fā)縣級的代理商。而且對這么眾多的縣級代理商的管理是一個難題。有些地方，我們還有專賣店等等自建的渠道。如何把自建的渠道建設(shè)的更好，能夠更進一步貼近消費者，我想可能這就是大家下一步要去做的，可能要適應(yīng)的一種轉(zhuǎn)變，要去嘗試的，只有更貼近縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者，服務(wù)更到位，物流更迅速，才真正能夠把這塊蛋糕搶過來。

　　總而言之，對于農(nóng)村市場，對于城鎮(zhèn)化過程中，所帶來的新興的市場，只有真正尊重新興市場他們的需求，我們的家電企業(yè)才可能從中獲得發(fā)展機會。