向下延伸 向上升華

　　阿詩(shī)丹頓一直把農(nóng)村市場(chǎng)視為首要的戰(zhàn)略市場(chǎng)，努力發(fā)展三、四級(jí)市場(chǎng)，并取得了良好的效果。特別是2007年以來(lái)，我們緊緊抓住國(guó)家大力發(fā)展新農(nóng)村的有利機(jī)遇，確立了“重點(diǎn)發(fā)展三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　2013年，廚衛(wèi)行業(yè)步入一個(gè)新的發(fā)展階段，我們認(rèn)為，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，要做好三四級(jí)市場(chǎng)，還是需要做好幾項(xiàng)基礎(chǔ)性的工作。

　　研究消費(fèi)需求 緊抓發(fā)展機(jī)遇

　　隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，在農(nóng)民居住環(huán)境、用電環(huán)境和用水環(huán)境改善后，將給廚衛(wèi)產(chǎn)品帶來(lái)巨大的潛在市場(chǎng)空間。

　　機(jī)會(huì)擺在面前，怎樣去抓住?還得靠適銷對(duì)路的產(chǎn)品去開(kāi)路。那么，什么樣的產(chǎn)品才能滿足農(nóng)村消費(fèi)者的需求呢?這就需要我們?nèi)シ治龊脱芯俊?/p>

　　通過(guò)分析研究后我們發(fā)現(xiàn)，在三四級(jí)市場(chǎng)，價(jià)格導(dǎo)向性非常明顯，這就給我們二三線品牌留下了很大的市場(chǎng)空間。就市場(chǎng)的反饋情況來(lái)看，價(jià)格較低的中段品牌占了較大的份額。三四級(jí)市場(chǎng)里，無(wú)論是消費(fèi)者還是代理商，首先注重的依舊是性價(jià)比。

　　廚衛(wèi)電器的較高使用率、安全性要求高、技術(shù)發(fā)展迅速，其更新?lián)Q代的周期性較短。針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)，阿詩(shī)丹頓主要打造中等價(jià)位的煙灶和熱水器。在質(zhì)量、款式、外觀、色彩、功能、排風(fēng)量等方面都要做到符合農(nóng)村消費(fèi)者需求。例如我們針對(duì)農(nóng)村用水過(guò)濾環(huán)境跟城市里的差別，開(kāi)發(fā)出耐用、對(duì)水質(zhì)要求不是很高的產(chǎn)品，針對(duì)農(nóng)村沒(méi)有24小時(shí)供水的情況，采取買電熱水器送供水泵的舉措等。這樣，產(chǎn)品符合消費(fèi)需求，并且又具備一定的品牌形象，自然而然就能成為三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的首選。

　　完善渠道建設(shè) 推進(jìn)市場(chǎng)拓展

　　除了在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上加大投入力度，為用戶帶來(lái)性價(jià)比更高的廚衛(wèi)電器外，我們還將不斷完善渠道建設(shè)，實(shí)施市場(chǎng)拓展。標(biāo)準(zhǔn)專賣店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)等渠道多頭并進(jìn)，通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)完善一線市場(chǎng)，利用創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與渠道下沉，發(fā)力三四級(jí)市場(chǎng)，真正的做到“向下延伸 向上升華”。

　　由于中小廚衛(wèi)企業(yè)的定位大多在三四級(jí)市場(chǎng)，渠道覆蓋面更廣。以阿詩(shī)丹頓為例，一方面在各地陸續(xù)進(jìn)入了多家全國(guó)性家電連鎖賣場(chǎng)。另一方面，與湖南通程、江西四平、貴州國(guó)鼎、廣西星達(dá)、昆明百貨大樓等地方性連鎖渠道也都有了良好的合作，同時(shí)還在嘗試進(jìn)入五金、潔具、陶瓷衛(wèi)浴等零售店，或者與建材賣場(chǎng)合作。渠道下沉過(guò)程中，幾乎輻射了整個(gè)三四級(jí)市場(chǎng)各種業(yè)態(tài)的零售終端。

　　加大營(yíng)銷力度 實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作

　　在三四級(jí)市場(chǎng)，我們還要加大營(yíng)銷力度，獲得經(jīng)銷商和消費(fèi)者更多的認(rèn)同。在宣傳推廣方面，我們會(huì)采取適合二三級(jí)市場(chǎng)，用農(nóng)村消費(fèi)者所喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式，包括店面形象的裝修等，都要更貼合三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的審美觀。同時(shí)，我們會(huì)繼續(xù)加大廣告的投入力度，特別是地方廣告?zhèn)鞑ネ度?，通過(guò)電視廣告、墻體廣告、戶外廣告等形式，不遺余力的塑造品牌形象。

　　在三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)方面，我們的重點(diǎn)是提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理能力，促進(jìn)他們?cè)诰W(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓和盈利能力，售后服務(wù)能力等方面的綜合提升。如加大對(duì)經(jīng)銷商和零售終端的培訓(xùn)力度，開(kāi)設(shè)了三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商學(xué)院，通過(guò)這種學(xué)習(xí)交流和探討，促進(jìn)經(jīng)銷商隊(duì)伍整體素質(zhì)的提升。比如有的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓能力強(qiáng)，有的經(jīng)銷商售后服務(wù)做得好，這樣大家把各地的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)起來(lái)，經(jīng)銷商之間取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互借鑒，每個(gè)經(jīng)銷商的綜合能力就得到了提升。此外，由于二三級(jí)市場(chǎng)比較分散，終端零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，但普遍單體規(guī)模小，對(duì)于廚衛(wèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一個(gè)縣城能夠賣到100萬(wàn)元的網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)算是優(yōu)質(zhì)客戶。因此，在市場(chǎng)投入方面，我們主要通過(guò)代理商和零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行對(duì)接。然后每年會(huì)分區(qū)域組織經(jīng)銷商會(huì)議，通過(guò)會(huì)議的形式去溝通和培訓(xùn)提升他們的市場(chǎng)操作能力，經(jīng)營(yíng)管理能力，售后服務(wù)能力。

　　為了進(jìn)一步擴(kuò)大品牌傳播力，我們積極探索營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，比如阿詩(shī)丹頓已經(jīng)簽約成為2013中國(guó)足協(xié)超級(jí)杯、2014中國(guó)足球協(xié)會(huì)超級(jí)杯的官方贊助商，首次嘗試體育營(yíng)銷模式。價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)是“誰(shuí)砸錢(qián)誰(shuí)當(dāng)家”的原始營(yíng)銷手法。在人們的精神文明不斷提高的時(shí)候，我們通過(guò)贊助中國(guó)足協(xié)超級(jí)杯賽事植入企業(yè)理念，借助“中國(guó)足協(xié)超級(jí)杯”的大平臺(tái)，展示品牌的全新風(fēng)采，擴(kuò)大在經(jīng)銷商和消費(fèi)者心目中的知名度和美譽(yù)度。

　　多年來(lái)，阿詩(shī)丹頓一直把農(nóng)村市場(chǎng)視為首要戰(zhàn)略市場(chǎng)，努力發(fā)展三、四級(jí)市場(chǎng)，通過(guò)產(chǎn)品更新、品牌導(dǎo)入和市場(chǎng)的精耕細(xì)作，通過(guò)持續(xù)、精確地服務(wù)營(yíng)銷，我們相信在三四級(jí)市場(chǎng)同樣也能夠有一片廣闊天地。