電話營(yíng)銷神話 贏在執(zhí)行

　　電話營(yíng)銷是營(yíng)銷中最常見、最簡(jiǎn)單的一種手段。但就是利用這一簡(jiǎn)單的營(yíng)銷手段，2012年8月份，華帝在四川瀘州的一個(gè)專賣店，實(shí)現(xiàn)了單天銷售櫥柜28套，吊頂38套，廚電類產(chǎn)品30多萬元的業(yè)績(jī)。記者電話連線了華帝推廣管理部的陳洲經(jīng)理，請(qǐng)他介紹分析了成功營(yíng)銷的背后。

　　電話營(yíng)銷的流程

　　做電話營(yíng)銷，首先是要獲取客戶信息，我們通過物業(yè)、裝飾公司以及其它特殊渠道，采集到瀘州市內(nèi)所有可采集到的業(yè)主信息。收集新客戶信息，需要付費(fèi)的會(huì)在第一時(shí)間抽出其中的100個(gè)，去核實(shí)其真實(shí)有效性。任何事情都需要人去做，于是我們召集了15名市場(chǎng)推廣人員，利用15條電話推廣線，將華帝的促銷信息，通過電話溝通的方式，提前20天告知業(yè)主。在溝通過程中，所有信息的輸出都是統(tǒng)一的，因此，事先要擬好電話營(yíng)銷的話術(shù)，以統(tǒng)一的口徑去向消費(fèi)者傳遞信息。

　　本次活動(dòng)的主要成本就是人工成本和電話費(fèi)，以及宣傳所用到的物料成本，綜合成本不到8000元。為期20天的電話營(yíng)銷，每人一天打80個(gè)電話，一天可以打出1200個(gè)電話，前10天可以打12000個(gè)的電話。其中只要有10%的客戶接聽電話，就可以得到1200個(gè)有效客戶。華帝的產(chǎn)品均價(jià)為1600元/臺(tái)，只要做好后續(xù)的跟進(jìn)，能達(dá)成銷售的話，就可以實(shí)現(xiàn)200多萬元的銷售額。在第10天時(shí)，我們決定首次電話營(yíng)銷攻勢(shì)收網(wǎng)。

　　接下來還需要兩天時(shí)間，對(duì)這1200名客戶做第二輪的宣傳，再次精準(zhǔn)定位客戶。這時(shí)的電話就要宣傳具體的促銷信息，并銷售代金券，以挖掘到真正的有效客戶。我們采取以20元購(gòu)買價(jià)值1200元的代金券，消費(fèi)者持此代金券在購(gòu)買櫥柜時(shí)折800元，購(gòu)買廚電時(shí)折400元，迎合消費(fèi)者廚電一體化的需求。通過第二輪的宣傳攻擊，我們已基本經(jīng)精準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)出了有效客戶信息，并售出300多張代金券。

　　當(dāng)然，本次活動(dòng)也要關(guān)注老客戶。我們的客戶都經(jīng)營(yíng)華帝多年，收集了大量的老客戶信息，其中6～8年的客戶是我們主推的老客戶。因?yàn)樗麄儗?duì)華帝的產(chǎn)品和品牌有著很高的認(rèn)知度，針對(duì)這些客戶，我們主推新產(chǎn)品。新老客戶綜合起來，基本上就可以預(yù)測(cè)到銷量了，接下來是做好倉(cāng)儲(chǔ)和物流的準(zhǔn)備。

　　這時(shí)候，離活動(dòng)開始的時(shí)間就只有一周了，我們會(huì)給這300多個(gè)精準(zhǔn)定位的客戶發(fā)問候短信，以做好感情上的營(yíng)銷。在活動(dòng)開始的前三天，繼續(xù)給他們以短信攻勢(shì)，告訴其目前報(bào)名的客戶的數(shù)量，你是第XX位參加活動(dòng)的客戶，目前的優(yōu)惠是什么，如果客戶數(shù)量超過500名會(huì)是什么樣的優(yōu)惠。告訴顧客利益點(diǎn)，希望其能再帶來潛在的客戶。在活動(dòng)開始的前一天，再友情提示消費(fèi)者，明天是大型的促銷活動(dòng)。

　　過程的控制才是核心

　　從以上流程來看，其實(shí)就是個(gè)很簡(jiǎn)單的電話營(yíng)銷活動(dòng)，但整個(gè)執(zhí)行過程中，對(duì)細(xì)節(jié)的管控要求較高，如團(tuán)隊(duì)里信息數(shù)據(jù)的共享等。而且需要在整個(gè)過程中找出核心問題，并有效解決。如果做不到，電話打的就沒有任何意義。所以，我們針對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)，都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的流程。而且會(huì)根據(jù)具體的管控難點(diǎn)做出具體的應(yīng)對(duì)措施。

　　任何一個(gè)促銷活動(dòng)，統(tǒng)一思想是最為重要的。只要統(tǒng)一了目標(biāo)，統(tǒng)一了工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行的效果才能好。本次活動(dòng)參與的員工均為公司的市場(chǎng)推廣人員和促銷員，所有的人在打電話前會(huì)告訴其將要遇到的問題。因我們要求整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)保持一致，要求所有打電話的人不能懷疑促銷方案的可行性和效果。只要所有人的執(zhí)行力都一致，自然就會(huì)收到很好的營(yíng)銷結(jié)果。

　　當(dāng)然，在打電話的過程中，還是會(huì)遇到一些疑難問題。所以，我們?cè)趫?chǎng)內(nèi)設(shè)置一個(gè)專員給大家解決問題，并且在現(xiàn)場(chǎng)以各種方式不斷給大家鼓勁，如口號(hào)、關(guān)心、激勵(lì)等現(xiàn)場(chǎng)措施，調(diào)動(dòng)大家比拼工作的積極性。當(dāng)然，電話營(yíng)銷對(duì)工作人員的抗壓能力要求較高，有些電話打過去，工作人員會(huì)受到拒絕，甚至挨罵。所以，我們?cè)趫?chǎng)外也專設(shè)了一個(gè)讓工作人員放松的地方，讓每個(gè)員工過一段時(shí)間就出去喝咖啡，聊聊天，放松一下心情。

　　執(zhí)行力是根本

　　營(yíng)銷活動(dòng)中集中打電話的時(shí)間也就10天，由于當(dāng)時(shí)是8月，是川渝地區(qū)最熱的季節(jié)，如何讓工作人員堅(jiān)持呢?我們當(dāng)時(shí)在川渝地區(qū)2個(gè)地級(jí)城市、17個(gè)縣城，展開的一場(chǎng)以拉練為名的銷售PK的活動(dòng)。華帝從上至下，從廠家到經(jīng)銷商，所有的工作人員一起出動(dòng)參與。促銷活動(dòng)方式不一，但所有的人就是為了爭(zhēng)第一的榮譽(yù)，且這一場(chǎng)戰(zhàn)役打下來，沒有第二名和第三名，也沒有任何獎(jiǎng)金，所有的人爭(zhēng)的就是在唯一的獎(jiǎng)杯上面刻上隊(duì)名的榮譽(yù)。目的就是在最為困難的時(shí)期鍛煉團(tuán)隊(duì)的意志力。

　　在這場(chǎng)拉練活動(dòng)中，不論參與員工的職位高低，所有的人做的工作都是一樣的，每天要堅(jiān)持吼街，且每天都有晨會(huì)和晚會(huì)。晨會(huì)是到廣場(chǎng)等人最多的地方開，晨會(huì)上每個(gè)人都要總結(jié)昨天的工作，并告訴團(tuán)隊(duì)今天的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人，內(nèi)心都有這樣一個(gè)目標(biāo)，就是要取得第一名。并將共同的口號(hào)，用撕心裂肺的聲音吼出來。在開會(huì)前將這種思想注入到每個(gè)人的靈魂中，然后，會(huì)具體分析規(guī)劃當(dāng)天的工作，讓數(shù)據(jù)量化。最終統(tǒng)一思想，凝聚人心，分擔(dān)責(zé)任。

　　既然工作是量化的，且是拉練活動(dòng)，就會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)和處罰。團(tuán)隊(duì)中沒有完成任務(wù)的，首先要罰組長(zhǎng)做100個(gè)俯臥撐，所有組員做50個(gè)。讓所有的組員看到組長(zhǎng)是因?yàn)檎麄€(gè)團(tuán)隊(duì)所犯下的錯(cuò)誤而受到的處罰，讓大家去反思是因?yàn)樽约簺]有努力，沒有把潛力發(fā)揮到極致，才導(dǎo)致這樣的結(jié)果。當(dāng)然處罰過程中不能打折，這樣才能體現(xiàn)出執(zhí)行力。

　　將以上幾個(gè)核心過程串聯(lián)起來，一個(gè)并沒有創(chuàng)意的促銷方案，最終卻做出了一個(gè)可觀的銷量。這次拉練活動(dòng)，沒有廣告，就是一場(chǎng)全年的大比武活動(dòng)。但不到一個(gè)月的時(shí)間，川渝地區(qū)整體實(shí)現(xiàn)銷售額2,380萬元。通過拉練的方式，充分調(diào)動(dòng)了員工工作的積極性，激發(fā)了每個(gè)員工的潛力，實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)。

　　三流的創(chuàng)意不如一流的執(zhí)行力，一場(chǎng)良好的促銷活動(dòng)，促銷方案占20%，剩下的80%就是落地執(zhí)行。因此，銷售的成功與否，關(guān)鍵在于執(zhí)行力。 (責(zé)編 邱麥平)